CRM dla sprzedawców- daczego warto?

CRM dla sprzedawców- dlaczego warto?

Do napisania tego wpisu, zainspirowało mnie kilka historii, które wydarzyły się w ostatnim czasie. Dziś pragnę się skupić z wami na tym, czym jest CRM dla sprzedawców? Dlaczego warto z niego korzystać i jak określić czego konkretnie potrzebujemy, żeby sprawnie zarządzać naszymi klientami. Zapraszam serdecznie.

CRM to z angielskiego customer relationship management, czyli system do zarządzania relacjami z klientem. W ostatnich latach, na rynku, pojawiła się cała masa programów CRM, ale nie będzie to wpis porównujący poszczególne CRM-y, a skipimy się, dlaczego warto i jak wybrać program CRM dla sprzedawców.

Jak wybrać CRM dla sprzedawców?

Tu trzeba powiedzieć sobie jasno, w ostatnich latach, programów CRM pojawiło się na rynku, jak grzybów po deszczu. Trzeba powiedzieć otwarcie, wybór CRM dla sprzedawców, nie jest wcale taki prosty, jak może się wydawać.  Jakiś czas temu, rozmawiałem z o wdrożeniu CRM, dla jego sprzedawców, a ponieważ doskonale znam jego profil i klientów, oraz model sprzedaży, poszło stosunkowo łatwo.

Wybierając CRM, należy zastanowić się dokładnie, do czego będziemy go używać i w jakim trybie sprzedaży pracujemy (Tu łap stare nagranie o trybach sprzedaży: Klik 🙂 ). Ja programy CRM dzielę na trzy kategorię i każda ma swoje konkretne zastosowanie.

Transakcyjny

Jest to typ programu CRM, gdzie handlowcy, są typowymi hunterami i odpowiedzialni są za dowiezienie, jak największej ilości klientów. Sprawdza się bardzo mocno, kiedy mamy mocne wsparcie marketingowe i dokonujemy wielu transakcji, często o niskim wolumenie.

Dodatkowo warto wspomnieć, że w przypadku CRM transakcyjnego, klient przechodzi z nami, przez poszczególne etapy lejka np. zapytanie wpłynęło -> pierwszy kontakt -> przygotowanie oferty -> followup -> Szansa wygrana/ przegrana -> kontakt posprzedażowy.

Plus takich systemów, to swobodne przesuwanie kafelka z klientem do kolejnych etapów. Dzięki temu, szybko i wygodnie przenosisz klienta, do kolejnych etapów. W tym modelu często handlowiec ma znikomy (jeśli w ogóle) kontakt z klientem po dokonaniu zakupu.

Bardzo dobrym przykładem (korzystaliśmy) CRM transakcyjnego, jest Pipedrive  https://www.pipedrive.com/pl korzystaliśmy z niego i śmiało mogę polecić.

Jeśli zależy Ci, na darmowym narzędziu, dobrym rozwiązaniem może też być Streak– dodatek do chrome, choć jest nieco toporny i obsługa jego nie należy do najprostszych 🙂

Relacyjny

Tutaj mamy system, gdzie zarządzanie relacjami z klientem i notoryczna praca na nim (jesteśmy jego dostawcą) jest dla nas kluczowe. Bardzo mocno sprawdza się w trybie doradczo- konsultacyjnym i pomaga kontrolować kluczowe wskaźniki naszej sprzedaży jak chociażby CLV. Tego rodzaju CRM, mocno przydaje się, kiedy pracujemy na stałym portfelu klientów i regularnie dostarczamy im produkty usługi. Kluczowym w tego rodzaju CRM, jest to, że mamy do dyspozycji w prosty sposób historię klienta, możemy ustawiać różne osoby kontaktowe w jego organizacji, również z podziałem na role.

Dla mnie bardzo dobrym programem relacyjnym jest CRM Vision, którego bardzo dużym plusem jest to, że jest banalnie posty w obsłudze i od Polskiego producenta, co powoduje, że nie ma większych problemów ze wsparciem technicznym. Tutaj możesz sprawdzić, bezpłatną wersję testową: wersja testowa Vision

Kombajny

To bardzo rozbudowane systemy CRM, gdzie na raz możesz zarządzać sprzedażą, marketingiem, wysyłkami masowych maili, stanami magazynowymi, księgowością itd. Najczęściej posiadają całą masę opcji, które można przydzielać każdemu uczestnikowi wedle potrzeb. Szczególnie sprawdzą się w bardzo dużych firmach, gdzie różne działy musimy skompresować w jednym miejscu. Tutaj nie polecę żadnego systemu, ponieważ nigdy nie korzystałem na dłużej (tylko pracując na systemach klientów) z żadnego z nich.

Oczywiście, praktycznie każdy CRM, może posiadać wymienione funkcje, jednak warto zwrócić uwagę na intuicyjność oprogramowania. Wiele CRM relacyjnych posiada funkcję typowego lejka, jednak w większości przypadków, są one bardzo toporne. Zdecydowanie zalecam najpierw określenie funkcji i trybu sprzedaży, a następnie wybór narzędzia- na szczęście większość ma, bezpłatne wersje testowe 🙂

CRM dla sprzedawców 5 powodów, dlaczego warto go wdrożyć.

Uporządkujesz działania handlowe

No to do kogo, by tu dziś zadzwonić? Co ja tu miałem zaplanowane na dziś? Gdzie uciekła mi ta cholerna karteczka z danymi klienta? Znasz to? No właśnie! Praktycznie każdy sprawnie działający system CRM dla sprzedawców, wymusza na nas konkretne działania w określonej kolejności. Wskazuje również te działania, które mamy zaległe, poniekąd wymuszając na nas ich wykonanie, co w mojej opinii bardzo mocno ułatwia nam codzienną pracę.

Przestaniesz zapominać, co i kiedy zrobić?

Cały czas jestem w szoku, jak wielu sprzedawców zapomina zadzwonić do klienta, kiedy się z nim umówiło. Przesłanie oferty w umówionym terminie? Oferty również często nie są wysyłane na czas. Od lat powtarzam „jeśli szybkość działania, może być moją jedyną przewagą rynkową, chcę mieć ją po swojej stronie”. Nie ulega wątpliwości, że dzięki CRM-owi bez problemu ogarniesz wszystkie te działania, a jak wszyscy doskonale wiemy, pamięć bywa zawodna.

Zaczniesz lepiej zarządzać swoim czasem

Każdy program CRM dla sprzedawców posiada wbudowaną funkcję przypominania o nadchodzących i zaległych działaniach. Jeśli chcesz lepiej zarządzać sobą w czasie, to zdecydowanie oprogramowanie Ci w tym pomoże. Według moich wyliczeń, wprowadzenie CRM-a poprawia wydajność pracy sprzedawcy, o średnio 30%. Pomyśl ile jesteś więcej jesteś w stanie zrobić, otrzymując dodatkowe 30% czasu??

Cała historia działań w jednym miejscu

Historia działań szczególnie przydaje się w sytuacji, kiedy kontakty z klientem są częste. Nasza pamięć jest zawodna i trochę nie wierzę w te wszystkie „magiczne karteczki”, notatniki, czy pliki w Excelu. CRM dla sprzedawców pomaga lepiej zarządzać relacjami i historią działań z klientem. Wyobraź sobie sytuację, w której klient mówi do Ciebie „wie Pan co, potrzebuję te śrubki, które zamawiałem 8 tygodni temu”. Dzięki wsparciu programu możesz bez problemu zerknąć do historii klienta jednym kliknięciem, co z kolei mocno skróci czas obsługi i często zaangażowanie innych osób w biurze.

Zaczniesz mierzyć swoje działania

Uwielbiam zadawać sprzedawcom pytania, jaka jest wasza średnia konwersja sprzedaży? Jaki jest średni CLV (customer lifetime value- wartość życiowa klienta)? Faktem jest, że większość handlowców, nie ma zielonego pojęcia, jakie są te wartości. Im starszy się robię, tym bardziej dojrzewam do matematyki w sprzedaży. W końcu cytując klasyka „Jeśli czegoś nie można mierzyć, nie można tym zarządzać”.

BONUS- dla Managerów sprzedaży- zaczniesz lepiej rozliczać swój zespół

Tutaj przypomina mi się mała historyjka.
Spotkanie z dyrektorem handlowym, jednej z wiodących firm w swojej branży (nie przytoczę ani branży, ani firmy). Dyrektor zarządza zespołem 11 handlowców. Na pytanie, który z Pana handlowców jest najlepszy, odpowiedź, nie wiem. Kolejne pytanie o to, jak realizacja planu w tym roku (był wrzesień) znowu odpowiedź, nie wiem. Podobnych historii znam kilka, jeśli nie kilkanaście. Każdy program CRM dla sprzedaży pozwala nam z poziomu managera, mierzyć kluczowe dla nas wskaźniki, co przekłada się na wyznaczanie obszarów do pracy i poprawy zarówno z całym zespołem, jak i pojedynczym handlowcem.

Dodatkowo każdy CRM posiada funkcje wprowadzania źródeł klienta, co z kolei pozwala mierzyć, które źródła działają lepiej, a które nie działają wcale, albo nie działają tak, jak powinny.

Podsumowując

Już klasyką gatunku stał się opór sprzedawców, przed sprowadzeniem CRM do firmy. Sprzedawcy bardzo często argumentują swoją niechęć, kolejnym obowiązkiem, dorzucaniem im pracy i niepotrzebną „papirologią” (wirtualną). Z mojego doświadczenia jednak wynika, że po dłuższym użytkowaniu takiego programu, zdecydowana większość handlowców dziękuje za jego wprowadzenie. Stąd, jeżeli nadal pracujecie na notatnikach, arkuszach w Excelu, karteczkach samoprzylepnych, warto zastanowić się nad wdrożeniem takiego rozwiązania w waszej firmie.

Choć początkowo, wdrożenie CRM może wydać się bardzo czasochłonne, to zdecydowanie zalecam poświęcenie chwili czasu i uporządkowanie klientów, ponieważ, jak to mówi jedna z moich maksym życiowych „Jaką czynność mogę wykonać tylko raz i zajmie ona nawet chwilę czasu, która ułatwi mi życie w przyszłości”  właśnie, CRM dla sprzedawców, to taka czynność 🙂

Pamiętaj o efekcie czystej ekspozycji! Dbaj o to, żeby klient na myśl o produktach/ usługach takich, jak twoje, od razu wybierał, twój numer. O efekcie czystej ekspozycji, pisałem obszernie tutaj: Efekt czystej ekspozycji w sprzedaży

Do zobaczenia za tydzień.
P.

 

Zainspirował Cię ten post? Podziel się nim ze znajomymi!

Share on facebook
Facebook
Share on linkedin
LinkedIn

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany.

Zobacz więcej wpisów

Trener Sprzedaży - Patryk Jasiński

Patryk Jasiński

Ze sprzedażą związany jestem od początku swojej kariery zawodowej. Co ważne, w pierwszej kolejności jestem praktykiem sprzedaży,a dopiero później trenerem sprzedaży i konsultantem biznesowym.

Mówią, że ze mnie wulkan pozytywnej energii, charyzmatyczny, bardzo skuteczny. Dla mnie nie ma rzeczy „niesprzedawalnych”, czasem musimy poszukać innego sposobu ;)

Moje motto to ”Sprzedaż to najważniejsza umiejętność XXI wieku”.

Zadzwoń 667 869 462 lub napisz

i sprawdźmy, czy i jak jestem w stanie Ci pomóc.