Finalizacja Sprzedaży- Jak zamykać sprzedaż?

Finalizacja sprzedaży- Jak zamykać sprzedaż?

Finalizacja Sprzedaży- Jak zamykać sprzedaż?

Gdyby zapytać handlowców, który etap rozmowy handlowej sprawia im największą trudność, zdecydowana większość odpowie, że właśnie finalizacja sprzedaży. Skoro pierwsze trzy etapy, czyli nawiązanie kontaktu, badanie potrzeb, prezentację oferty mamy już za sobą, to nadszedł czas na finalizacje sprzedaży, zapraszam serdecznie.

Czym jest finalizacja sprzedaży?

Często w lekturach i artykułach, można znaleźć niewłaściwą definicję finalizacji sprzedaży. Wiele źródeł głosi, że finalizacja sprzedaży to zamknięcie sprzedaży, a zamknięcie sprzedaży to cały proces, w skład którego wchodzą:

Finalizacja sprzedaży

To nic innego jak uzyskanie od klienta zgody na zakup naszego produktu lub usługi. Innymi słowy, klient mówi nam „tak chcę” lub „takie chcę”.

Podsumowanie zakupu

To element, który jest bardzo często ignorowany przez handlowców. Ja nazywam to „syndromem strusia pędziwiatra”. Jest, zgodził się, a teraz czym szybciej spieprzam, bo jeszcze nie daj Boże, się rozmyśli. Takie działanie powoduje, że często klient, może nie odebrać przesyłki, ponieważ, nie ma podstawowych informacji. Czy wyobrażasz sobie, że dokonujesz zakupów przez sklep internetowy i nie masz podsumowania koszyka? No właśnie! Więc grzecznie podsumuj klientowi wszystko 🙂

W skład prawidłowego podsumowania zakupu, wchodzą odpowiedzi na 4 najprostsze pytania:

  • Co otrzymam?
  • Gdzie to otrzymam?
  • Kiedy to dostanę?
  • Za ile?
  • Na koniec „czy ma Pan/ Pani jeszcze jakieś pytania?„- nie bój się zadawać tego pytania na koniec. Jeśli klient ma jakąś wątpliwość, lepiej żeby powiedział o niej teraz, niż ma wygenerować zwrot 🙂

Prośba o rekomendację- jeśli jest możliwa.

O rekomendacjach, oraz jak o nie prosić, napiszę osobny artykuł.

Pożegnanie klienta.

Pamiętaj, żeby zawsze pozostawiać, pozytywne wrażenie po sobie 🙂

Tak więc, finalizacja sprzedaży, to jeden z elementów procesu zamknięcia sprzedaży. Tak więc, jak finalizować sprzedaż?

Finalizacja sprzedaży- kiedy należy finalizować sprzedaż?

Zaraz po prezentacji oferty

Tak, wiem ten podpunkt, może wydawać się bardzo oczywisty, lecz wcale TAKI NIE JEST! Wyobraź sobie następującą sytuację:
Walka bokserska o pas mistrzowski, pretendent przez 11 rund walczy, jak równy, z równym z obecnym mistrzem, unik, cios, balans, garda. Wychodzi do 12 rundy i nagle opuszcza ręce, czekając, co się wydarzy. Jak myślisz, co się stanie? Dokładnie tak samo wyglądają sprzedawcy, który całą rozmowę handlową prowadzą wzorowo, a kiedy przychodzi do finalizacji sprzedaży, nagle cisza...

Bezsensem jest prowadzenie rozmowy sprzedażowej, jeśli mamy nie finalizować sprzedaży, to tak, jak wsiąść do auta i bać się ruszyć. Kiedy zaprezentujesz ofertę opartą o potrzeby klienta, finalizuj sprzedaż i bez dyskusji!

Po poradzeniu sobie z obiekcją klienta

Obiekcje to naturalna część procesu sprzedaży. Raz „na ruski rok” zdarzy się, że klient będzie czekał na ciebie, od samego startu wołając „królu Polski, czekałem, aż przyjdziesz do mnie z taką propozycją”. Kiedy poradzisz sobie z obiekcją klienta, finalizuj sprzedaż! O tym, jak radzić sobie obiekcjami, będzie za dwa teksty 🙂 Czemu za dwa? Odpowiedź w kolejnym podpunkcie 🙂

Po usłyszeniu sygnału, że klient jest gotów do zakupu

Znam, aż 18 sygnałów sygnalizujących gotowość klienta do zakupu. Jedynym z nich może być pytanie klienta o dostępność towaru lub stany magazynowe. Wszystkie sygnały klienta, świadczące o gotowości do zakupu, opiszę w kolejnym artykule. Kiedy klient zadaje Ci wnikliwe pytanie, dotyczące towaru, zasad współpracy, po udzieleniu odpowiedzi, finalizuj sprzedaż!

Finalizacja sprzedaży- jak zamykać sprzedaż 10 technik

Poniżej zamieszczam, aż 10 technik finalizacji sprzedaży razem z przykładami, oraz sytuacjami w których, mogą być one skuteczne. Do dzieła!

Powrót do badania potrzeb

Dość delikatna technika finalizacji sprzedaży. Technika ta polega na tym, że prowadzisz z klientem całą rozmowę sprzedażową, i w momencie prezentacji oferty zaczynasz podsumowywać wszystkie potrzeby, o których wspomniał Ci wcześniej klient, uzyskując jego akceptację. Na koniec mówisz „ok i rozumiem, że jeżeli nasza propozycja zapewni to wszystko, to działamy?” 

Przykład:
Tak więc Panie Marku, wspomniał Pan o tym, że zależy wam, żeby dostawy były regularnie raz w tygodniu prawda? (No tak odpowiada klient) Z tego, co zanotowałem, zależy Państwu, żeby dostawa była po naszej stronie tak? (Tak) I tak, jak ustaliliśmy, zależy wam na fakturowaniu raz w miesiącu? (No zgadza się) Ok więc rozumiem, że jeśli przygotujemy takie warunki, rozpoczynamy współpracę?

Przyjęcie zamówienia

Bardzo naturalna technika finalizacji sprzedaży. Kończysz prezentację oferty, opartą o realne potrzeby klienta, następnie wskazujesz mu to, co musi teraz zrobić. Możesz użyć np. zwrotu „i wystarczy tylko tu podpisać”.

Przykład:
„I wystarczy tylko tutaj podpisać”
„Żeby sprawnie przejść weryfikację, poproszę tylko podpis, tu i tu”.
Podanie klientowi długopisu 🙂

Po wędkarsku

No tu nie oszukujmy się, nie jest to najprostsza technika finalizacji sprzedaży. Ta technika polega na tym, że klient zadaje Ci szczegółowe pytanie na temat, twojego produktu/ usługi, który ten posiada. Handlowcy mają naturalną tendencję, żeby w takiej sytuacji, strzelać do klienta „tak, tak, tak, oczywiście, że ma…” Ty potrzebujesz wyrachowania. Zamiast strzelać do klienta „tak, tak, tak” powiedz „rozumiem, że jeśli ma….., to jest Pan zainteresowany”.

Przykład:
„Panie Macieju, rozumiem, że jeśli zagwarantujemy serwis na, aż 5 lat, to jest Pan zainteresowany”
„ Ok mówi Pan, że zależy Panu, żeby gwarancja była wydłużona do 36 miesięcy, rozumiem, że jeśli ją zapewnimy, to możemy kontynuować współpracę?”

Na regułę wzajemności

To technika szeroko opisywana przez Roberta Cialdiniego, jako reguła wywierania wpływu. Jak zamykać sprzedaż, przy pomocy reguły wzajemności? Szczególnie dobrze działa ona, kiedy idziesz na jakieś ustępstwo klientowi- bierz coś w zamian!

Przykład:
„Ok Panie Marku, mam zgodę na dodatkowy serwis przez 12 miesięcy, jeśli złoży Pan zamówienie dziś?”
„Umówmy się tak, przyznam dodatkowe 100zł rabatu, ale fakturę opłaca Pan dziś”

Technika jedynej okazji/ limitu

Na wstępie zaznaczam, że źle zastosowana technika jedynej okazji, może Ci bardziej zaszkodzić niż pomóc! Pamiętaj, że „kłamstwem można zajść całkiem daleko, ale nie ma już powrotu”. Jeśli będziesz rzucać do klienta „Panie weź Pan dziś, bo jutro już nie będzie”, a towar dalej będziesz mieć w asortymencie, możesz stracić bezpowrotnie klienta. Technika ta jest szczególnie przydatna kiedy, masz faktycznie ostatnie sztuki i jasno komunikujesz to klientowi. Dodatkowo w sytuacji kiedy, masz klienta, który stale zamawia dany towar, a wiesz, że w najbliższym czasie go nie będzie- również warto wykorzystać tę technikę.

Przykład:
„Panie Marku dzwonię, ponieważ kończy nam się zapas gipsu XYZ, który Pan zawsze zamawia. Rozumiem, że wysłać do Pana Paletę?”
„Pani Agato, niestety mamy już trzy ostatnie sztuki w tej cenie, ponieważ producent podniósł ceny. Rozumiem, że mam wysyłać do Pani jedną sztukę w starej cenie jeszcze?”

Pytanie o pytania

Technikę pytania, o pytania, warto stosować szczególnie wtedy, kiedy klient w trakcie rozmowy z Tobą, miał całą masę pytań, na które skrupulatnie odpowiadałeś. Po wyczerpaniu wszystkich pytań klienta zadajesz pytanie „Czy ma Pan jeszcze jakieś pytania?” Jeśli klient odpowiada, że nie- przygotowujesz zamówienie.

Przykład:
„Czy ma Pan jeszcze jakieś pytania?”- „Nie” -„Świetnie Zatem rozumiem, że mogę przygotować zamówienie?”

Próbne zamówienie

Wielokrotnie w sprzedaży dla klientów B2B, może zdarzyć się, że usłyszysz „Ale my już mamy dostawcę”. W sytuacji, kiedy klient mówi, że współpracują już ze stałym dostawcą, a Ty przedstawisz korzyści ze współpracy z tobą i zobaczysz przestrzeń do współpracy, możesz zaproponować klientowi, przetestowanie was jakimś próbnym zamówieniem. Jeśli dobrze się z niego wywiążecie, może okazać się, że klient zostanie waszym stałym klientem.

Przykład:
„Ok Panie Marku, a jakim zamówieniem próbnym możemy się przetestować, żeby sprawdził Pan, że to, co mówię, to nie są tylko puste słowa?”

Zdanie sugerujące

To jedna z prostszych technik finalizacji sprzedaży, a jej zastosowanie możesz zobaczyć w większości innych technik. Kończysz prezentację oferty i sugerujesz klientowi pozytywną odpowiedź. UWAGA ta technika sprawdzi się szczególnie dobrze w segmencie B2C przy sprzedaży prostych produktów/ usług.

Przykład:
„I rozumiem, że działamy”
„Rozumiem, że mogę przygotować formalności”
„Czyli co? Działamy!”

Pozorny wybór

No to dochodzimy do mojej ulubionej techniki finalizacji sprzedaży. Pozorny wybór to nic innego, jak danie klientowi DWÓCH, nie więcej opcji do wyboru. Obojętnie, na co zdecyduje się klient, dla Ciebie jest to sprzedaż. WAŻNE nie proponuj więcej niż dwie opcje, wówczas klient może się zastanawiać, a tak zadziała kontrast. Zatem jak zamykać sprzedaż przy pomocy pozornego wyboru? Daj klientowi dwie opcje- niech wybiera 🙂

Przykład:
„To czarne czy białe?”
„Na rok czy na dwa?”
„Z ubezpieczeniem czy bez?”

Zamknięcie na sprawę drugorzędną

Bardzo podobna technika do techniki pozornego wyboru z tą różnicą, że zamiast produktu, przenosimy płaszczyznę decyzji na sprawę drugorzędną, na przykład: sposób dostawy, adres mailowy itd.

Przykład:
„Ok zatem dostawa do domu, czy biura?”
„Fakturę na Pana maila czy na główny adres mailowy?”

I na koniec! Finalizacja sprzedaży ABC

W słynnym filmie „Glengarry Glen Ross” pojawia się stwierdzenie ABC (Always Be Cloasing) w sprzedaży , co dosłownie oznacza, zawsze zamykaj. Mimo że daleko mi do nachalnej sprzedaży, to patrząc na niektórych sprzedawców, jestem zdania, że powinno im się tę maksymę wieszać nad łóżkiem.

Każdy kontakt z klientem, powinien zmierzać do jakiegoś konkretnego ustalenia. Pamiętajmy, że nie zawsze finalizacją będzie sama sprzedaż. W dzisiejszym świecie i szczególnie segmencie B2B często zdarzy się, że sprzedaż będzie wymagać kilku, jeśli nie kilkunastu kontaktów. Jednak nie zmienia to faktu, że każdy kontakt powinien kończyć się konkretnymi ustaleniami. Zatem jak zamykać sprzedaż? ABC 🙂 Link do legendarnej sceny (niestety po angielsku): https://www.youtube.com/watch?v=zCf46yHIzSo&ab_channel=dman71215

Finalizacja sprzedaży, czy są inne techniki??

Czy to wszystkie techniki finalizacji sprzedaży? Oczywiście, że nie! Nie wymieniłem tutaj, chociażby „3x tak”, „metody małych kroków” i całej reszty technik finalizacji sprzedaży. Pamiętaj, że nie ma jednej uniwersalnej techniki finalizacji sprzedaży. Jeśli chcesz być skuteczny w sprzedaży, staraj się używać różnych technik zależnie od sytuacji. I PAMIĘTAJ, jeśli nie będziesz finalizował sprzedaży, klient nie zrobi tego za Ciebie! Finalizuj, finalizuj i jeszcze raz finalizuj!

Na koniec odsyłam Cię jeszcze, do małej powtórki, dotyczącej rozmowy sprzedażowej i jej etapów, abyś ułożył precyzyjnie całą swoją rozmowę sprzedażową:
Nawiązanie kontaktu, a konkretnie, jak robić dobre pierwsze wrażenie, tu masz moje nagranie na Youtube: https://www.youtube.com/watch?v=s40fqFVbDt0
Badanie potrzeb (artykuł): https://patrykjasinski.pl/badanie-potrzeb-techniki-badania-potrzeb-w-sprzedazy/
Prezentacja oferty (artykuł): https://patrykjasinski.pl/prezentacja-oferty-jak-efektywnie-prezentowac-oferte/

No i na koniec? Jak zamykać sprzedaż?
Skutecznie, naturalnie i z polotem 🙂

Do zobaczenia za tydzień.
P.

 

Zainspirował Cię ten post? Podziel się nim ze znajomymi!

Share on facebook
Facebook
Share on linkedin
LinkedIn

2 myśli na “Finalizacja Sprzedaży- Jak zamykać sprzedaż?”

  1. A można mieszać techniki? Czy to błąd? U mnie wygląda to tak, że wychodzę od badania potrzeb, sprawdzam co jest najważniejsze dla danego klienta i wtedy robię coś w rodzaju wędkarstwa. Pytam, czy jeśli dostarczę klientowi to na czym mu najbardziej zależy to czy możemy rozpocząć prace.

    Druga sprawa to nie pisałeś o tym, ale ja zwykle całe podsumowanie rozmowy wysyłam jeszcze na maila. Zauważyłam, że to co zapisane lepiej działa na klienta niż to co zapamiętane.

    Zdarzyło mi się tak, że to co najważniejsze dla klienta to była cena. Próbowałam dopytywać, bo nie bardzo mi to pasowało z różnych względów. W końcu się dowiedziałam. Pan zatrudniał swojego grafika i zastanawiał się czy nie zatrudnić kogoś jeszcze taniej :/ Podziękowałam za rozmowę.

  2. Oczywiście, że można łączyć techniki 🙂
    Często należy je też mieszać, kiedy jedna nie zadziałała, zamiast po raz kolejny mówić to samo, warto zastosować inną- która może zadziała, będzie wyglądać to bardziej naturalnie 🙂

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany.

Zobacz więcej wpisów

Trener Sprzedaży - Patryk Jasiński

Patryk Jasiński

Ze sprzedażą związany jestem od początku swojej kariery zawodowej. Co ważne, w pierwszej kolejności jestem praktykiem sprzedaży,a dopiero później trenerem sprzedaży i konsultantem biznesowym.

Mówią, że ze mnie wulkan pozytywnej energii, charyzmatyczny, bardzo skuteczny. Dla mnie nie ma rzeczy „niesprzedawalnych”, czasem musimy poszukać innego sposobu ;)

Moje motto to ”Sprzedaż to najważniejsza umiejętność XXI wieku”.

Zadzwoń 667 869 462 lub napisz

i sprawdźmy, czy i jak jestem w stanie Ci pomóc.