Jak zachęcić naszego klienta, skoro mamy tylko kilka sekund, od których zależy, czy będzie chciał z nami kontynuować rozmowę, czy rzuci słuchawką? W tym celu przyda Ci się dobrze skonstruowany hak na uwagę! O tym, czym jest, jak go skonstruować z głową oraz przykłady w dzisiejszym wpisie.
Klasyczny przykład- wchodzisz do galerii handlowej, a tam na całej szybie sklepu, który lubisz, widnieje napis „Wyprzedaż”- myślisz sobie, a wejdę! Właśnie zadziałał na Ciebie hak na uwagę. Oczywiście zaraz pojawia się idiotyczne „w czym mogę doradzić?” i czar prysł. Nie da się jednak nie zauważyć, że w dzisiejszych czasach, gdzie pełno wokół nas różnych bodźców uwagę naszego odbiorcy trzeba umieć przykuć, a później utrzymać.
Czym jest hak na uwagę?
Hak na uwagę, to nic innego, jak zdanie, dzięki któremu nasz odbiorca nabierze ochoty do dalszego wysłuchania nas. Oczywiście istnieje kilka zasad, którymi cechuje się dobry hak na uwagę.
Dobry hak na uwagę powinien:
- Być nasycony dobrymi słowami kluczowymi;
- Być nastawiony na klienta- nie na ciebie! Zbyt wiele firm ekscytuje się, kim to my nie jesteśmy i czego to my nie mamy, co jest zasadniczym błędem;
- Jest bardzo konkretny, bez zbędnego lania wody;
- Jest skierowany na konkretne potrzeby, problemy, Twojej grupy klientów;
- Dawać klientowi poczucie, a czasem gwarancje, że zaakceptujesz jego „nie”;
- Ważne jest też to, w jaki sposób wypowiadamy to stwierdzenie, bo bez odpowiedniego entuzjazmu, żaden hak nie pomoże.
Pamiętaj o strukturze nawiązania kontaktu!
Żeby w ogóle zastosować hak na uwagę, musisz trzymać się struktury nawiązania kontaktu i osadzić go w odpowiednim miejscu. Poniżej cała struktura:
- Powitanie,
- Kto, skąd i do kogo dzwoni,
- Jaki jest cel rozmowy <- tu wplatamy HAK NA UWAGĘ
- Weryfikacja czasu (jeśli ją stosujesz, ale kiedy to robisz, rób to mądrze- o tym, jak to robić mówiłem tutaj)
Cały proces wraz z omówieniem szczegółowo opisywałem tutaj
Jak skonstruować hak na uwagę- przykłady
Dobrze skonstruowany hak na uwagę, powinien być nasycony słowami kluczowymi, takimi jak:
- partnerstwo,
- zaoszczędzić,
- możliwość,
- Twoje/ Wasze/ Państwa,
- biznes,
- współpraca,
- preferencyjne,
- usprawnić,
- pomóc,
- wspólne,
- zyskać
Oczywiście, tych słów może być dużo więcej, poniżej przedstawiam wam kilka przykładów zastosowania haków na uwagę w różnych branżach (pogrubione słowa kluczowe i wyważenia kluczowe z punktu widzenia klienta)
Telekomunikacja
Dzwonię, żeby porozmawiać o możliwości kontynuacji współpracy, na preferencyjnych warunkach
Naprawa sprzętu przemysłowego
Dzwonię, żeby porozmawiać, jak możemy pomóc waszej firmie zniwelować przestoje maszyn, a co za tym idzie zwiększyć wydajność waszej firmy
Pakiety medyczne
Chciałbym porozmawiać o tym, jak możemy pomóc Pani skrócić kolejki do lekarzy specjalistów, nawet do 7 dni
Usługi marketingowe
Dzwonię, żeby porozmawiać o tym, jak możemy pomóc wam w pozyskaniu nawet do 50% nowych klientów miesięcznie
Szkolenia (sprzedażowe)
Chciałbym porozmawiać, jak pomogliśmy ostatnio 3 firmom z waszej branży, zwiększyć sprzedaż od 12 do 27% w niecały tydzień
Automatyzacja biznesu
Chciałbym porozmawiać, jak możemy pomóc Panu odzyskać nawet kilka godzin dziennie Pana cennego czasu
* Oczywiście podane haki na uwagę są tylko przykładowe. Każdy sprzedawca powinien wymyślić kilka różnych haków, następnie przetestować i zmierzyć, które najlepiej działają na jego klientów. Zalecam, żeby w każdej branży opracować minimum 5 różnych haków na uwagę.
Jaki jest najskuteczniejszy hak na uwagę?
Odpowiedź jest prosta- żaden! Zbyt często chcemy chodzić na skróty i mieć gotowe rozwiązanie, na każdą sytuację. Hak na uwagę powinno się napisać w kilku wariantach, a następnie należy testować i weryfikować, który najlepiej działa na moich klientów. Dodatkowo pamiętajmy, że to tylko jedna z technik rozpoczynania rozmowy z klientem i w różnych branżach sprawdzą się inne techniki.
O tym, jak inaczej rozpoczynać rozmowę z klientem, wraz z przykładami i ćwiczeniami pisałem obszernie w mojej książce- zobacz więcej
Jaki jest Twój hak na uwagę? Podziel się w komentarzu!
Do zobaczenia za tydzień.
P.
