W swojej pracy jako trener sprzedaży często pytany jestem o metody badania potrzeb. Choć wiele z nich jest skuteczne, bardziej zalecam, aby w dokładny sposób dowiadywać się, jak kupuje klient. W tym wpisie pokażę wam, jakie informacje warto zbierać na etapie badania potrzeb.
W mojej opinii informacje o tym, jak kupuje klient, to najważniejsze informacje w doradczej sprzedaży. Każdy klient ma swoje nawyki zakupowe i to, czy będziemy w skuteczny sposób sprzedawać, zależy w dużej mierze od tego, jakie informacje zdobędziemy o jego nawykach zakupowych.
Ten wpis to uzupełnienie obiecane zaszłotygodniowego wpisu, o cyklu zakupowym klienta.
Jak kupuje klient?
Jak wspominałem we wstępie, nie jestem wielkim fanem metod badania potrzeb. Uważam, że na tym etapie rozmowy sprzedażowej dobry sprzedawca powinien skupić się na tym, jak kupuje klient.
Doskonale wiemy, że każdy klient kupuje według własnych reguł. Dodatkowo należy uwzględnić również fakt, że różne dobra klient może kupować w zupełnie inny sposób. Fakt ten dotyczy zarówno segmentu biznesowego, jak i indywidualnego. Zagadnienie to obejmuje takie obszary jak:
- Nawyki zakupowe;
- Procedury zakupowe;
- Priorytet;
- Motywację do zakupu;
Co warto wiedzieć o tym, jak kupuje klient?
Jak widzisz, te 4 elementy mogą wpływać na to, jak kupuje klient. Poniżej przykładowa lista informacji, która może być przydatna na etapie zdobywania tych informacji:
- Kupuje regularnie, czy sporadycznie;
- To pierwszy, czy kolejny zakup;
- Planuje, czy kupuje na ostatnią chwilę;
- Decyzje podejmuje sam, czy w większym gronie;
- Będzie jedynym użytkownikiem, czy są też inni;
- Zna ceny, czy orientuje się w nich;
- Co jest dla niego najważniejsze w wyborze dostawcy?
- Zbiera oferty, czy jesteśmy jedyną firmą;
- Woli kupować stacjonarnie, telefonicznie, czy online;
- Jest zdecydowany na zakup, czy tylko rozsyła zapytania;
- Czy potrzebuje jeszcze jakiegoś dodatkowego wsparcia lub asortymentu?
Oczywiście, jest to przykładowa lista. Wszystko zależy od tego, co i komu sprzedajesz. Dobrą praktyką jest checklista, o której poniżej.
Dobra praktyka- checklista:
Jestem wielkim fanem checklist, które pomagają nam w tworzeniu oferty. Checklista powinna zawierać pytania, które są dla Ciebie ważne, aby przygotować dla klienta dobrą ofertę. Poniżej moja przykładowa checklista w przypadku sprzedaży szkoleń:
- Jaki ma budżet na szkolenie?
- Ile ma osób do przeszkolenia?
- Kiedy planują szkolenie? Gdzie?
- Jak na mnie trafili? (Mierzę te statystyki.)
- Czy mieli już szkolenia? Jeśli tak, kiedy? Z kim?
- Jaki jest staż pracowników?
- Jakie umiejętności mają nabyć w trakcie szkolenia?
- Z jakimi największymi problemami się borykają?
- Jak wygląda ich system motywacyjny?
- Kto będzie odpowiedzialny za to szkolenie?
- Jak zmierzą efekty szkolenia?
Dobre pytanie na koniec badania potrzeb
Uwielbiam na koniec badania potrzeb zadawać pytanie „co jeszcze potrzebuje wiedzieć, żeby przygotować dla nich dobrą ofertę”. To pytanie bardzo dobrze wpływa na klientów- polecam Ci je 🙂
Technika, jak kupuje klient, to jedna ze 121 metod najlepszych sprzedawców, które opisałem tutaj.
Dla mnie informacje o tym, jak kupuje klient są fundamentalne w skutecznej sprzedaży. Sporządź swoją checklistę i do dzieła!
Czy coś jeszcze jest istotne w kwestii tego, jak kupuje klient?
Podziel się w komentarzu 🙂
Ściskam
P.
