fbpx
Przejdź do treści

Jak motywować zespół sprzedażowy

Jak motywować zespół sprzedażowy

Pytanie, które nieustannie powinien sobie zadawać każdy manager sprzedaży to, jak motywować zespół sprzedażowy? Zmotywowany zespół to prawdziwy skarb, dlatego z tak należytą precyzją i starannością należy do tego podchodzić. Dziś o tym, jak manager może pomagać swoim sprzedawcom wpływać na motywację.

Kiedyś mój znajomy powiedział, że prawdziwego managera sprzedaży poznaje się po tym, jak potrafi wpływać na motywację swojego zespołu. Choć w ostatecznym rozrachunku, często manager rozliczany jest z wygenerowanego wyniku, to umiejętność wpływania na motywację swojego zespołu jest kluczowa- zmotywowani ludzie potrafią w pełni wykorzystywać swój potencjał. Zatem, jak motywować zespół sprzedaży? O tym przeczytasz poniżej, ale najpierw piękny antyprzykład.

Piękny antyprzykład:
To historia, którą usłyszałem kiedyś od znajomego. Pracował on w firmie szkoleniowej i proponował szkolenie dla zespołu owego klienta. Po jakimś czasie użył argumentu, że takie szkolenia wpływają również na motywację zespołu. Na ten argument dostał ripostę „Panie Jacku w mojej firmie każdy pracownik jest nakłaniany, żeby wziąć kredyt na mieszkanie. W ten sposób kończy mi się problem z motywacją”. To nie jest motywacja! W mojej opinii takie myślenie w dłuższej perspektywie bardziej zaszkodzi firmie, niż pomoże. 

Jak motywować zespół sprzedaży?

Wcześniejszy przykład bardzo dobrze pokazuje, jak prymitywne potrafi być podejście do kwestii motywacji u niektórych osób. W mojej opinii takie myślenie w ostatecznym rozrachunku wyrządzi dużo szkody, ale to temat na osobny wpis. Skupmy się na dobrych praktykach, jak motywować zespół sprzedaży.

Po pierwsze musisz wiedzieć, co motywuje Twoich ludzi

Motywacja jest, jak dupa- każdy ma swoją. Jeśli nie wiesz, co motywuje Twoich ludzi, to jak chcesz ich motywować? Wielokrotnie można usłyszeć, że ludzi motywują pieniądze. Jest to tak samo prawda, jak i nie prawda. Jednych motywują pieniądze innych całkowicie nie. Najczęściej pieniądze nie motywują tych, którzy odpowiednio już zarabiają. Dlatego podstawowym zadaniem managera sprzedaży jest znać swoich ludzi i wiedzieć, co ich motywuje, a następnie stworzyć środowisko, które będzie wspierać ich motywatory. O motywacji w sprzedaży i jej rodzajach pisałem ostatnio w tym wpisie.

System wynagrodzenia powinien wspierać strategiczne cele firmy, a nie im przeszkadzać

Nieustannie widzę, jak firmy same szkodzą sobie, tworząc systemy wynagrodzenia niewspierające ich celów strategicznych. O tyle ile np. wśród handlowców sprzedających fotowoltaikę wysokie prowizje i brak podstawy może być czymś zachęcającym, o tyle dla firmy, której zależy na najwyższej staranności w obsłudze klienta, taki system może zaszkodzić. Nie ma idealnego systemu wynagrodzenia, który można wdrożyć i skopiować w każdej firmie. To, co w jednej firmie będzie działać, może szkodzić w innej. Dlatego do systemów wynagrodzenia należy podchodzić z najwyższą starannością i tutaj rekomenduję wsparcie specjalisty. Często niezależny ekspert pokazuje nam, jak stworzyć system wynagrodzenia, który będzie wspierał kierunek naszej firmy.

Jeśli chcesz skalować sprzedaż z głową- ta książka Ci w tym pomoże.

Konkursy motywacyjne

Kolejny błąd to konkursy motywacyjne wspierające tylko liderów sprzedaży. A co jeśli w swoim zespole masz inne persony? Tutaj przydaje się znajomość swojego zespołu i podstaw grywalizacji, gdzie ludzi możemy podzielić na:

  • Killerów;
  • Zdobywców;
  • Odkrywców;
  • Socjalizatorów

Zwróć uwagę, że wszystkie dobrze zrobione współczesne gry, łączą ze sobą mechanizmy dla wszystkich typów graczy. Fundamentem jest znajomość swojego zespołu i tworzenie konkursów dla nich. Konkursy w dziale sprzedaży to tak obszerny temat, że napiszę kilka swoich propozycji we wpisie za tydzień 🙂

Wspólne cele

Wspólne cele potrafią cudownie łączyć ludzi, a Ci z kolei potrafią wzajemnie się wspierać. Jednym ze sposobów, jak motywować zespół sprzedażowy, jest ustanowienie wspólnych celów i wspólnych nagród. Mogą to być np. wspólna impreza, piknik razem z rodzinami, dodatkowe uposażenie do wynagrodzenia dla wszystkich. Czasem wystarczy po prostu odpowiednia kultura organizacyjna i wyznaczenie firmowych wspólnych celów.

Podnoszenie kompetencji sprzedawców

Kolejny patent na to, jak motywować zespół sprzedażowy to podnoszenie kompetencji. Mogą to być szkolenia- niekoniecznie tylko ze sprzedaży i negocjacji. Czasem organizacja innego rodzaju szkolenia, które pozytywnie może przełożyć się na życie Twojego zespołu, może być dobrą motywacją. Oczywiście szkolenia sprzedażowe powinny same w sobie podnosić kompetencje zespołu- jednak mam tu małe, ale… Lepiej nie zapraszać nikogo, niż na siłę zapraszać byle kogo. Do pracy trenera sprzedaży podchodzę z chirurgiczną precyzją i zawsze powtarzam, że trener, jak lekarz powinien przede wszystkim nie szkodzić. Nie będę tutaj reklamował siebie, jednak polecam dobrą weryfikację trenerów, ponieważ znaczna część rynku, może być dużo słabsza od Twoich handlowców…

Indywidualne wsparcie lidera

Dobry lider sprzedaży dba o swój zespół i stara im się poświęcić tyle czasu, ile potrzebują. Manager, który chowa się za raportami, w większości przypadków powinien być do zwolnienia. Manager jest dla zespołu i nie mówię tutaj o tym, że powinien każdego dnia stać zespołowi nad głową i zadawać głupie pytania „i jak tam ile spotkań dziś umówiłeś?” Mówię o tym, że powinien być do dyspozycji swojego zespołu, służyć indywidualnymi rozmowami, coachingiem, mentoringiem i wsparciem dla swoich podopiecznych. O rolach współczesnego managera sprzedaży pisałem już na blogu- tutaj.

Jak to wszystko poukładać?

Po pierwsze zacznij od znajomości zespołu. Bez znajomości swoich ludzi zwyczajnie nie będziesz w stanie ich skutecznie motywować, bo jak motywować zespół sprzedażowy, nie wiedząc, co ich tak naprawdę motywuje? Następnie stwórz środowisko: wynagrodzenie, konkursy, wsparcie itd. na podstawie wiedzy o swoim zespole. Tutaj również warto czasem skorzystać z pomocy specjalisty, który pomoże nam zdefiniować nasz zespół i przygotuje elementy motywacyjne na podstawie preferencji zespołu i opierając je na celach strategicznych firmy.

Oczywiście nie jest to łatwe, ale w dłuższej perspektywie zwraca się z nawiązką- nie zaniedbuj tego 🙂

Co dodasz w temacie, jak motywować zespół sprzedażowy?

Do zobaczenia za tydzień.
P.

Zainspirował Cię ten post? Podziel się nim ze znajomymi!

Facebook
LinkedIn

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *

Trener Sprzedaży - Patryk Jasiński

Patryk Jasiński

Ze sprzedażą związany jestem, od początku swojej kariery zawodowej. Co ważne, w pierwszej kolejności jestem praktykiem sprzedaży,a dopiero później trenerem sprzedaży i konsultantem biznesowym.

Mówią, że ze mnie wulkan pozytywnej energii, charyzmatyczny, bardzo skuteczny. Dla mnie nie ma rzeczy „niesprzedawalnych”, czasem musimy poszukać innego sposobu.

Moje motto to ”Sprzedaż to najważniejsza umiejętność XXI wieku”.