Jak projektować szkolenie?

Jak projektować szkolenie?

Witajcie serdecznie, 

ostatnio dostałem bardzo ciekawe pytanie, co ciekawe dzień później kolejna osoba zapytała mnie o to samo, ale już s konkretnym case’em do zrealizowania, więc postanowiłem napisać ten post, aby może niektórych zainspirować, a innym dostarczyć wiedzę. Pytanie brzmiało „jak zaprojektować szkolenie”? Oczywiście w tym wpisie będę się opierał na tym, w jaki sposób ja to robię od lat.
Nie twierdzę, że robię to najlepiej na świecie, jednak kiedyś usłyszałem od znajomego muzyka następujące zdanie „dobra muzyka broni się sama”, tak więc oceny po moich szkoleniach, zdjęcia u ludzi na tablicach, podziękowania czy zdjęcia dyplomów, pozwalają mi stwierdzić, że moje szkolenia obroniły się same 🙂 Jeszcze słowem wstępu, nie mówię, że jestem alfą i omegą- zdarzyło mi się też, że w jednej firmie, część ludzi nie była zadowolona z mojego szkolenia, ale to naturalne ryzyko zawodowe i jak to mówił Arystoteles „Jeśli chcesz uniknąć krytyki, nic nie rób, nic nie mów, bądź nikim”- więc tamto szkolenie biorę też „na klatę”.


Zatem jak zaprojektować szkolenie?
Ja proces projektowania szkolenia dzielę na dwa etapy:
1. Przygotowanie się, zbieranie danych.
2. Projektowanie samego szkolenia.


Przygotowanie się, zbieranie danych.
Załóżmy, że przed chwilą na moją skrzynkę mailową lub komunikator w mediach społecznościowych wpłynęło następujące zapytanie „Chciałbym zapytać o możliwości szkolenia dla 10 osób w zakresie podstawowych technik sprzedaży produktów i usług naszej firmy”. (zapytanie od klienta prawdziwe).

Krok 1. Zaczynam od weryfikacji informacji o firmie.
Od razu wchodzę na ich stronę www, w celu sprawdzenia czym dokładnie się zajmują oraz wyłapaniu jak największej ilości informacji. Jeśli nie ma www w stopce, sprawdzam po domenie, z jakiej przyszedł mail, jeśli dalej nie ma, ponieważ domena to np. buziaczek.pl (tak ludzie w biznesie nadal mają takie maile :)) wpisuję cały adres w Google i sprawdzam, co mi się wyświetli.

Krok 2. Dzwonię do osoby, która wysłała zapytanie.
Nie bawię się w bezsensowne odbijanie maili, po prostu łapię za telefon i dzwonię. Jeśli nie mam numeru do danej osoby, najpierw sprawdzam na stronie www lub LinkedIn czy może tam go znajdę, jeśli nie wysyłam krótką wiadomość, w której piszę zdanie „aby dobrze przygotować program, spełniający Państwa potrzeby poproszę o numer telefonu, abym mógł zadać kilka pytań, celem przygotowania najlepszego możliwego programu dla Państwa”. Rzadko po takiej wiadomości zdarza się numeru nie dostać.
Dzwonię, dziękuję za numer i zapytanie i przechodzę do serii pytań m.in.:
– Co konkretnie oznacza (w tym wypadku „podstawowych technik”)
– Co już mieli na szkoleniach wcześniej?
– Czego powinni się nauczyć?
– Jakie kompetencje nabyć w trakcie szkolenia?
– Z czym mają największe problemy?
– Jakie jeszcze mają problemy?
– Jakie postawy powinni prezentować po szkoleniu?
– Jaki staż mają pracownicy?
– Czy wszyscy będą z jednego działu, jeśli nie to z jakich działów?
– Jaki jest przedział wiekowy uczestników?
iii cała masa pytań dodatkowych oraz pomocniczych.

Krok 3. Przygotowuję swoją propozycję szkolenia.
Zawsze w trakcie rozmowy mówię, że będzie to propozycja programu z mojej strony. Umawiam się na telefon maksymalnie za 48h (dlaczego? To temat na osobny wpis), po czym dzwonię, ewentualnie poprawiam program, jeśli wszystko jest ok, wysyłam umowę. Kiedy podpisana umowa wraca do mnie, przechodzę do kolejnego kroku.

Krok 4. Dzwonię do kilku osób, które będą w szkoleniu uczestniczyć.
TAK dzwonię do osób, które będą uczestniczyć w tym szkoleniu. Robię to dopiero teraz, ponieważ umowa jest klepnięta i nie będę na darmo wydzwaniał do osób, które później mogą być na innym szkoleniu. W trakcie tych rozmów zadaję podobne pytania, jak w kroku 2, dodając jeszcze pytania:
– Co jeszcze jest dla nich ważne?
– Jakie jeszcze mają problemy?
– Co sprawi, że będą się czuli swobodnie i bezpiecznie?
– Jaką formę szkolenia preferują?
i tak jak w przypadku pkt.2 zadaję pytania pomocnicze.

Krok 5. Przygotowuję poprawiony program, z uwzględnieniem osób z wywiadu.
Teraz przygotowuję już poprawiony program, kontaktuję się z osobą zamawiającą i weryfikujemy czy wszystko jest ok. Jeśli mam zielone światło zabieram się za projektowanie samego szkolenia.

Projektowanie szkolenia.

Teraz mając już wszystkie informacje, problemy, oczekiwania mogę zabierać się z czystym sumieniem za przygotowanie samego szkolenia. W tym momencie przydają się informacje np. o przedziale wiekowym uczestników.
Kiedyś usłyszałem o szkoleniu, gdzie szkoleniowiec zabrał grupę księgowych 60+ na kajaki- no powiedzmy delikatnie, nie był to najlepszy pomysł, czego efektem było, jak skończyło się owo szkolenie. To trochę tak, jakby uczyć doświadczonych handlowców na nowy schematu CZK…


Ja swoje szkolenia opieram na starym modelu kompetencji tzw. WUP gdzie w- wiedza, u- umiejętności, p- postawy.

Wiedza.
W dużym uproszczeniu, co uczestnicy szkolenia po nim powinni wiedzieć. Dla przykładu:
– Powinni wiedzieć, że nie warto zadawać tylko pytań zamkniętych, co obecnie im się zdarza. Wiedzą, że istnieje znacznie więcej pytań niż tylko otwarte i zamknięte.
– Wiedzą jak powinna wyglądać dobra prezentacja sprzedażowa.
– Wiedzą dlaczego, klienci rzucają im słuchawką, już na początku rozmowy.

Umiejętności.
Analogicznie do wiedzy, co uczestnicy po szkoleniu powinni umieć. Dla przykładu.
– Potrafią zadawać różne rodzaje pytań. Pytania do klienta kierują odpowiednie, potrafią angażować klienta w rozmowę i wyciągają najpotrzebniejsze informacje bez problemu.
– Prezentują rozwiązanie dla klienta ciekawie. Nie wchodzą i opowiadają całej historii firmy na samym początku (to nikogo nie interesuje). Dobierają tak słowa i rozwiązanie dla klienta, aby ten poczuł w nim realne wartości płynące dla jego biznesu.
– Nauczyli się prawidłowo wchodzić do rozmowy, aby klient nie rzucał im słuchawką, a oni sami nie brzmieli jak by, dzwonili za karę, czy, co gorsza, jak natrętny telemarketer.

Postawy.
Tak, jak we wcześniejszych przypadkach, tutaj skupiamy się na tym, jakie postawy powinni prezentować uczestnicy po szkoleniu. Dla przykładu.
– Ich postawa względem klienta jest pełna ciekawości, z chęcią dociekają problemów klienta.
– Aktywnie poszukują nowych klientów, wykazują się w stosunku do nich proaktywną postawą.
– Kiedy dzwonią do klienta pamiętają jaka powinna być ich postawa, aby klient nie rzucił słuchawką już po pierwszym zdaniu.

Dodatkowo pamiętaj, żeby być elastycznym. Ja swoje szkolenia zawsze zaczynam od pytania „Kochani czego chcielibyście się nauczyć, powtórzyć, z czym macie problem?” Jeśli okarze się, że problemy wymienione przez uczestników są poza programem szkolenia, to program odstawiamy na bok i lecimy z problemami uczestników- to oni są tu najważniejsi 🙂

Tak przygotowane szkolenie daje mi gwarancję, rzetelnie wykonanej pracy po mojej stronie- oczywiście teraz trzeba to wszystko jeszcze przełożyć na salę. Pamiętaj jeszcze, żeby zawsze zrobić coś ekstra, dać jakąś dodatkową wartość uczestnikom.

Marzę, żeby moi uczestnicy po szkoleniach wyglądali tak jak na zdjęciu.

Jeszcze raz pozdrawiam całą ekipę TOR- konferencje, dziękuję wam za zaufanie- tu link do ich strony, może któryś z organizowanych przez nich eventów, pomoże komuś czytającemu ten wpis: 
tor-konferencje.pl
https://www.facebook.com/torkonferencje/

Mam nadzieję, że zainspirowałem was tym wpisem. Jeśli macie swoje sposoby na to, jak projektować szkolenie, proszę, podzielcie się nimi w komentarzu.
Dbajcie o siebie.
Patryk

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany.

Zobacz więcej wpisów

Patryk Jasiński

Ze sprzedażą związany od początku swojej kariery zawodowej. Szkoli, motywuje, tworzy skuteczne działy sprzedaży telefonicznej

Wulkan pozytywnej energii, charyzmatyczny, aktywny, dla którego nie ma rzeczy, których sprzedać się nie da. Od początku swojej kariery przeszkolił już ponad 120 zespołów sprzedaży.

Jego hasło to „robię z telemarketerów, ultra-skutecznych sprzedawców”.