Jak skutecznie zmotywować sprzedawców? Konkursy motywacyjne.

Cześć,

Dzisiejszy post powstał w sumie pod wpływem chwili i słów, które ostatnio usłyszałem od jednego z moich współpracowników biznesowych. Marek, bo o nim właśnie mowa powiedział do mnie ostatnio takie słowa „Stary no zajebi#%^ no. Ja nie wiem skąd, Ty bierzesz te pomysły na konkursy motywacyjne”. Sytuacja miała miejsce, jak znowu wpadł mi do głowy pomysł na kolejny konkurs motywacyjny dla naszego zespołu i jak zawsze spotkał się z dużą aprobatą Marka.

Jak zapewne wiesz w zespole sprzedawców telefonicznych, nie ma nic gorszego niż niskie morale lub brak motywacji. Motywacja oczywiście to stan i można go pobudzić, a sam dzielę ją tylko na dwa obszary (ja wiem, że na jej temat jest już cały stos książek i każda mówi co innego, ale sam wyznaję tylko te dwa obszary motywacji). Sam wyznaję tylko, że motywacja dzieli się na: motywację wewnętrzną i zewnętrzną.
Motywacja wewnętrzna. Czyli to, co ja chcę osiągnąć dla siebie. Działa zdecydowanie dłużej, niż motywacja wewnętrzna i potrzebna do niej jest na pewno duża dawka konsekwencji.
Motywacja zewnętrzna. Czyli co dostanę za zrealizowanie danego planu. Działa silniej w pierwszym etapie jest swego rodzaju paliwem rakietowym, które zachęca nas do działania.

Bardzo dbam, aby mój zespół miał jedną i drugą motywację. W celu motywacji wewnętrznej prowadzę z nimi liczne rozmowy, sesje doradcze i coachingowe, ale jak wiadomo ostatecznego wpływu, na poziom ich motywacji wewnętrznej nie mam. Inaczej ma się natomiast sprawa motywacji zewnętrznej. Dbam, aby konkursy, które robimy dla naszych sprzedawców były jak najbardziej motywujące. Pilnuję również, aby konkursy nie były tylko na zasadzie „Sprzedawcy miesiąca”. Jak w każdym zespole sprzedażowym mamy swoich liderów sprzedaży i gdyby tylko organizować konkursy na sprzedawcę miesiąca to motywacja średnich sprzedawców spadałaby, gdyż z góry założyliby, że i tak nie mają szans w danym konkursie. Cytując tutaj słowa Steve’a Jobsa „Twój zespół jest tak mocny, jak jego najsłabsze ogniwo”. Pilnuję tego, aby różnorodność konkursów sprawiała, że każdy ma w nich szansę zaistnieć i wygrać coś dla siebie.
Po ostatnich zdaniach pewnie myślisz sobie „No dobra, dobra gościu pier$%^ o Szopenie, ale my nie mamy takiej kasy”. No i tu Cię zaskoczę! Staram się nie wydawać na konkursy majątku. Poniżej opiszę Ci kilka przykładowych konkursów stosowanych przeze mnie oraz przykłady nagród, które stosuję- zobaczysz, że Ciebie bez problemu też na nie stać 🙂

Przykłady konkursów motywacyjnych.
1. Liga Mistrzów. Jest to moja ulubiona forma konkursu motywacyjnego. Żeby liga mistrzów dobrze działała, musisz mieć w swoim zespole minimum sześciu sprzedawców. Na początku miesiąca ustalasz terminarz. W tym celu bierzesz tyle karteczek, ilu masz sprzedawców i na każdej z nich wpisujesz cyfrę/ liczbę. Następnie każdy ze sprzedawców losuje „swój szczęśliwy numerek; )” i tworzysz terminarz. W celu stworzenia terminarza skorzystaj z dostępnych w internecie „generatorów ligi”, jest ich całkiem sporo. Dobra numerki rozlosowane teraz zasady. Codziennie masz pojedynki, za zwycięstwo wygrany otrzymuje 3 pkt, w przypadku remisu oboje dostają po 1 pkt, a przegrany dostaje 0 pkt. Pojedynki muszą być każdy z każdym, a jeśli masz np. ośmiu sprzedawców, to jest mecz i rewanż. Na bieżąco uzupełniasz tabelę i wieszasz ją w widocznym miejscu razem z terminarzem lub rozsyłasz codziennie mailowo do wszystkich pracowników. Zobaczysz, że najciekawsze pojedynki będą między pracownikami, o tym samym poziomie sprzedaży a bezpośrednia rywalizacja między nimi sprawi, że ich wynik znacząco podskoczy w górę. Dajesz nagród tyle, ilu masz pracowników, dzieląc przez dwa. Czyli jeśli masz ośmiu sprzedawców, robisz cztery nagrody za pierwsze, drugie, trzecie i czwarte miejsce w konkursie. Mogą to być np.
1. Bon do Rossmann za 200 zł.
2. Bon do Empiku za 120 zł.
3. Bon do Rossmann za 60 zł.
4. Dwa bilety do kina.

2. Balonik sprzedaży. Ten konkurs polecam szczególnie w momencie, jeśli Twój zespół robi sporo sprzedaży np.: sprzedajesz abonamenty komórkowe i średnia na osobę wychodzi Ci po dwadzieścia sztuk na osobę. W tym konkursie wrzucasz rano karteczkę z nagrodą np.: 20zł, bilet do kina, bon podarunkowy, karta na lunch itd. Następnie nie informujesz oczywiście, co jest w środku, dmuchasz balon i ustalasz godzinę (proponuję zawsze, żeby to był koniec pracy). Po każdej sprzedaży przejmujesz balonik, kolejna osoba odbiera go Tobie itd. Nagrodę zgarnia ten, kto o wyznaczonej godzinie ma balonik, dlatego proponuję, żeby zawsze był to koniec pracy, co zapewni Ci rywalizację przez cały dzień. WAŻNE: Pamiętaj, że wyznaczona godzina jest Deadlinem i nie liczy się sprzedaż minutę po- taka zasada 🙂 Dodatkowo, jeśli zrobiłeś sprzedaż, a nie odebrałeś balonika Twoja strata.

3. Dodatkowa sprzedaż. W wielu firmach jest tak, że sprzedajesz dziś, wystawiasz fakturę pro forma, a klient opłaca ją i dopiero ma wykonaną usługę. Często sprzedawcy, który dokonał konkretnej sprzedaży, nie ma już we firmie i co wolisz przytulić tę sprzedaż dla siebie? JA NIE! Wykorzystuję to jako okazję! Pamiętaj, chytry traci dwa razy. Robię szybki konkurs np. na dwa dni, na najlepszego sprzedawcę a ta sprzedaż jest doliczana temu, kto miał najlepszy wynik. Konkurs ten szczególnie działa, jeśli masz drogie produkty, a sprzedawcy sprzedają tylko kilka w miesiącu i prowizję mają z obrotu wypracowanego. Uwierz mi, nie warto łasić się na kilkadziesiąt złotych, lepiej dać je w konkurs zobaczysz, że to zaowocuje.

4. Wybierz swoją literkę. Zakładam, że Twoja firma nazywa się Patryk, czyli składa się z sześciu liter. Drukujesz literki na kopertach osobno P, A, T, R, Y, K wsadzasz do nich różne nagrody, ale o równej wartości. Zakładasz jakiś cel np.: za opłacone dziesięć faktur. Sprzedawca, który zrealizuje ten cel, wybiera swoją literkę i dostaję nagrodę z niej. Jeśli uda mu się dwukrotnie zrobić cel a literki nadal nie zostały rozdysponowane, wybiera kolejną. Przykłady nagród:
1. Bon do Rossmann 50zł
2. Bon do Media Markt 50zł
3. Bilety do kina
4. Bon do empiku.
5. Bon do drogerii

To oczywiście tylko kilka przykładów konkursów i nagród. W bardzo prosty sposób możesz zobaczyć, że nie trzeba milionowego budżetu, czy wycieczek do Dubaju. Możesz też np. zaproponować pracownikowi dodatkowy dzień wolny lub podniesienie podstawy o X zł w następnym miesiącu. Masz tu drogę wolną. Wystarczy, że będziesz słuchać swoich ludzi, oraz mieć „otwartą głowę” 🙂

Jeśli masz problem z motywacją pracowników, ustaleniem wynagrodzeń dla nich skontaktuj się ze mną, chętnie pomogę Twojej firmie.

Dobrego dnia.
Patryk

Zobacz więcej wpisów

Patryk Jasiński

Ze sprzedażą związany od początku swojej kariery zawodowej. Szkoli, motywuje, tworzy skuteczne działy sprzedaży telefonicznej

Wulkan pozytywnej energii, charyzmatyczny, aktywny, dla którego nie ma rzeczy, których sprzedać się nie da. Od początku swojej kariery przeszkolił już ponad 120 zespołów sprzedaży.

Jego hasło to „robię z telemarketerów, ultra-skutecznych sprzedawców”.