Jak sprzedawać przez telefon? Podstawowe techniki sprzedaży

Jak sprzedawać przez telefon? Podstawowe techniki sprzedaży

Jak sprzedawać przez telefon? Podstawowe techniki sprzedaży

Sprzedaż przez telefon nie jest sztuką łatwą do opanowania. Wymaga zaangażowania i chęci pozyskiwania wiedzy, bez której nawet handlowiec o dużym potencjale nie będzie w stanie go zrealizować. Podstawą uzyskiwania dobry wyników jest poznanie i przyswojenie sobie podstawowych technik sprzedaży, które pozwolą Ci sprzedawać więcej – również tzw. „trudnym” klientom. Sprawdźmy zatem jak sprzedawać przez telefon i które z technik warto poznać na samym początku.

Sześć najważniejszych technik sprzedaży telefonicznej

Mówiąc „najważniejsze”, mam tu na myśli przede wszystkim „najskuteczniejsze” i często stosowane przez mistrzów sprzedaży telefonicznej. Ich opanowanie nie jest trudne, jednak wymaga praktyki i wyczucia – między innymi rozpoznania odpowiedniego momentu, w którym warto skorzystać z danej metody. Jak sprzedawać przez telefon? Za pomocą tych technik!

Kanapka

I nie chodzi tutaj o smaczną przekąskę w pakiecie ze sprzedawanym produktem czy usługą, ale popularną metodę, zgodnie z którą w trakcie rozmowy klient najlepiej zapamiętuje to, co było mówione na samym początku i na końcu. W związku z tym technika „kanapki” opiera się na schemacie:

KORZYŚĆ – CENA – KORZYŚĆ

Jak wykorzystać to w praktyce? Przede wszystkim już na samym początku warto pokazać odbiorcy korzyść z zakupu danego produktu czy usługi, następnie powiedzieć o cenie, a za chwilę ponownie o korzyści. Dzięki temu ta (zwykle) mniej przyjemna część rozmowy zostanie zdominowana przez pozytywy i to one zostaną o wiele lepiej przyswojone przez klienta, co znacząco przybliży Cię do najważniejszego celu – sprzedaży.

Przykład? „W pakiecie telefonicznym otrzyma pan darmowe rozmowy i SMS-y do wszystkich sieci. Taki pakiet kosztuje tylko 79 zł miesięcznie, a dodatkowo obejmuje nielimitowany, szybki Internet”.

Wizualizacja

Klient często z początku nie ma ochoty na zakup – raczej preferuje zatrzymać pieniądze na swoim koncie. Jednak dobry handlowiec będzie w stanie zmienić jego postrzeganie o 180 stopni, kreując w nim potrzebę zakupienia danego produktu czy usługi. Jest to możliwe dzięki technice wizualizacji, w której nie skupiasz się na cechach danego produktu, ale tym, jak jego posiadanie zmieni życie użytkownika.

Klient, dowiadując się, że kupując dany samochód wzbudzi zazdrość sąsiadów i szacunek innych albo wybierając tę, a nie inną bieżnię treningową, zrzuci zbędne kilogramy i zyska wspaniały wygląd, będzie o wiele bardziej skłonny do zakupu. W tej technicy liczy się kreatywność i umiejętność odpowiedniego zaprezentowania korzyści – same cechy produktu nie wystarczą do tego, aby go wypromować!

Pozorny wybór

Skuteczna sprzedaż przez telefon jest możliwa wtedy, gdy dasz swojemu klientowi wybór – w ten sposób stworzysz wyobrażenie, że idziesz mu na rękę i nie chcesz „wcisnąć” mu czegoś konkretnego. W technice pozornego wyboru sprzedający po zaprezentowaniu cech produktu i korzyści nie pyta o to, czy klient jest zainteresowany ofertą, ale prezentuje dwie i pyta, z której klient zechce skorzystać.

„X czy Y?” – taki wybór sprawi, że klient chętnie dokona wyboru i nie wybierze innej opcji – ucieczki. Metoda ta jest często stosowana zarówno w sprzedaży telefonicznej („wybiera pan umową na 2 czy 3 lata?”), jak również sprzedaży bezpośredniej. Pamiętaj przy stosowaniu pozornego wyboru, żeby zaproponować DWIE, nie więcej opcji do wyboru- wtedy klient może się zastanawiać.

Stopa w drzwiach i drzwiami w twarz

W tym punkcie przytoczę od razu dwie techniki, bo są one do siebie całkiem podobne. W stopie w drzwiach handlowiec najpierw prosi potencjalnego klienta o spełnienie mniejszej prośby, by za chwilę poprosić go o coś więcej – w tym konkretnym przypadku oczywiście o zakup produktu. W telesprzedaży mamy do czynienia z prośbą o przeprowadzenie rozmowy i wysłuchanie tego, co ma do powiedzenia osoba dzwoniąca, by po chwili przejść do prezentacji oferty.

W przypadku drugiej techniki jest podobnie – tutaj jednak najpierw mamy do czynienia z większą prośbą, a potem z mniejszą. Jak w negocjacjach – najpierw proponujemy bardzo wysoką (często nierealną) kwotę, by móc zejść do o wiele niższej. Dzięki temu klient dostrzeże dużą różnicę w warunkach i chętniej postawi na korzystniejsze rozwiązanie, które zostało zaproponowane później.

Reguła niedostępności

Człowiek najbardziej pragnie tego, co jest dla niego najtrudniej dostępne. I można wykorzystać to w sprzedaży przez telefon. Wielu handlowców stosuje metodę, w której informuje, że dany produkt jest dostępny tylko dzisiaj albo, że w sklepie zalegają ostatnie sztuki – istnieje wtedy szansa, że klient odczuje poczucie potencjalnej straty i chętniej skorzysta z oferowanego rozwiązania. Pamiętaj aby stosując technikę niedostępności przez telefon- nie kłamać! Jeśli klient zorientuje się, że to co oferujesz jest ogólnodostępne, już nigdy nie wróci.

Czy to wszystkie techniki sprzedaży przez telefon?

Oczywiście, że nie! Mamy jeszcze wiele innych metod, takich jak AIDA, niska piłka, zasada wzajemności i wiele innych. To, z których skorzystasz, zależy tylko od Ciebie – grunt, abyś zapoznał się z dostępnymi rozwiązaniami, bo tylko dzięki poszerzaniu wiedzy będziesz mieć możliwość zwiększenia efektów swoich działań.

Oczywiście do efektywnej sprzedaży potrzebne będą Ci również odpowiednie zachowania i właściwe nastawienie – o tym jednak w kolejnym artykule.

Trzymaj się ciepło.

P.

2 myśli na “Jak sprzedawać przez telefon? Podstawowe techniki sprzedaży”

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany.

Zobacz więcej wpisów

Patryk Jasiński

Ze sprzedażą związany od początku swojej kariery zawodowej. Szkoli, motywuje, tworzy skuteczne działy sprzedaży telefonicznej

Wulkan pozytywnej energii, charyzmatyczny, aktywny, dla którego nie ma rzeczy, których sprzedać się nie da. Od początku swojej kariery przeszkolił już ponad 120 zespołów sprzedaży.

Jego hasło to „robię z telemarketerów, ultra-skutecznych sprzedawców”.