W dalszym ciągu spora część rynku sprzedaży funkcjonuje w modelu, gdzie koniecznym jest spotkać się z klientem. Choć sam nie jestem zwolennikiem spotykania się, wiele firm zwyczajnie musi to zrobić, żeby przygotować propozycję dla klienta. Dziś skupimy się na tym, jak umawiać spotkania handlowe przez telefon? Pokażę wam 4 kroki, które muszą być spełnione, aby robić to skutecznie.
Nie będę ukrywał, że nie jestem zwolennikiem umawiania się na spotkania handlowe. Wychodzę z założenia, że kiedy się da, sprzedaż można zorganizować zdalnie. Oczywiście musimy wykluczyć sytuację, gdzie zwyczajnie bez spotkania, nie załatwimy nic- np. maszyny przemysłowe, monitoring dużych obiektów, fotowoltaika itd. Umówienie spotkania może być często początkiem procesu sprzedaży, więc skupmy się na tym, jak umawiać spotkania handlowe przez telefon?
Jak umawiać spotkania handlowe przez telefon? 4 elementy
Żeby skutecznie umawiać spotkania handlowe przez telefon, należy być konkretnym, zwięzłym i trzymać się czterech elementów, które opisuję poniżej.
Przedstaw się, krótko, zwięźle
Klient nie ma czasu słuchać, kim to ty nie jesteś i czego to nie robi Twoja firma. Przedstaw się maksymalnie krótko i zwięźle. Zbyt wiele firm, pierdzieli i pierdzieli o sobie na wejściu do rozmowy, przez co wywołuje reakcję obronną klienta „uwaga chce mi wcisnąć”. Jak umawiać spotkania handlowe przez telefon, skoro od początku nadajesz o sobie, zamiast skupić się na korzyściach dla klienta. Samo imie i nazwisko oraz firma wystarczą.
Przykład:
Dzień dobry z tej strony Patryk Jasiński firma XYZ.
Podaj powód, dla którego dzwonisz i z kim chcesz rozmawiać
Bardzo ważne, żeby już na samym początku podać powód, dla którego dzwonisz i określić z kim chcesz rozmawiać. Tutaj oczywiście przyda się znajomość technik, które pomogą Ci atrakcyjnie dla klienta przedstawić cel rozmowy. O technikach pisałem tutaj: link
Użyj pętli 2x dlaczego
Kiedy masz już odpowiednią osobę przy telefonie, zastosuj pętlę sprzedażową tzw. 2x dlaczego:
- Dlaczego warto, aby poświęcić mi czas na spotkanie;
- Dlaczego mi zależy na tym spotkaniu.
Przykłady:
(Usługi marketingowe)
I chciałbym na krótkim, niezobowiązującym spotkaniu pokazać, jak pomagamy wdrażać automatyzację marketingu w firmach z Pana branży. A mi zależy na spotkaniu, ponieważ przygotowaliśmy dedykowaną propozycję dla firm produkcyjnych.
(Fotowoltaika)
Na krótkim niezobowiązującym spotkaniu, nasz technik sprawdzi warunki techniczne, aby przygotować najkorzystniejszą dla Państwa propozycję. Dla nas to najlepsze rozwiązanie, ponieważ zobaczymy dokładnie, jak możemy Państwu najlepiej pomóc.
Zakontraktuj spotkanie
Teraz jasno zakontraktuj spotkanie z klientem. Żeby zrobić to skutecznie, musisz pamiętać o dwóch elementach:
-
- Określ czas spotkania
- Zastosuj jedną z technik finalizacji sprzedaży (wpis o technikach tutaj: link)
Przykład:
I takie spotkanie potrwa nie więcej niż 30 min. Bardziej odpowiada Panu czwartek o 10, czy 12 (pozorny wybór)?
Kilka dobrych praktyk na koniec;
Jeszcze dwie dobre praktyki odpowiadające na pytanie, jak umawiać spotkania handlowe przez telefon?
- Wyślij potwierdzenie zaraz po rozmowie- najlepiej sprawdza się sms, ale możesz wykorzystać też maila.
- Przypomnij się w ten sam dzień- bardzo dobrą praktyką, jest przypomnienie klientowi o spotkaniu w ten sam dzień od rana. Często może się zdarzyć, że klient w natłoku swoich spraw zwyczajnie zapomni, że był umówiony.
Często może zdarzyć się, że usłyszysz od klienta „proszę nam wysłać ofertę na maila, jak będziemy zainteresowani, odezwiemy się”. Co można zrobić w tej sytuacji, mówiłem tutaj: link
To najprostsze wskazówki, jak umawiać spotkania handlowe przez telefon? Oczywiście dużo zależy od tego, co sprzedajesz, z kim się spotykasz, czy sam umawiasz spotkania, czy robi to ktoś za Ciebie. Musisz pamiętać, żeby spotkania handlowe umawiać krótko, zwięźle i na temat.
W przyszłym tygodniu opiszę technikę lejka, która również może być skuteczna w umawianiu spotkań handlowych przez telefon.
Do zobaczenia za tydzień.
P.
