Firmy dwoją się i troją, aby motywować swój zespół. Jednym z działań, które wspiera pobudzanie motywacji, są konkursy dla sprzedawców. Konkursy niejednokrotnie mogą pomóc nam motywować zespół- pod warunkiem że tworzone są dobrze. W dzisiejszym wpisie pokażę Ci X konkursów, które możesz wdrożyć do swojego zespołu.
Konkursy dla sprzedawców wcale nie są takie proste, jak mogłoby się wydawać. Dużo zależy od tego, co i komu sprzedaje Twoja firma oraz jaki masz zespół. W jednym zespole lepiej sprawdzą się rozwiązania grupowe w innym z kolei rozwiązania indywidualne. W ostatnim wpisie pisałem o tym, że konkursy motywacyjne to tylko jeden ze sposobów motywacji sprzedawcy, jakie jeszcze mamy sposoby, przeczytasz tutaj. W tym wpisie chcę pokazać Ci 8 przykładowych konkursów, jakie możesz wykorzystać bez konieczności posiadania olbrzymiego budżetu.
DEJ MJE BI EM DABLJU
Jednym z najgorszych sposobów na konkursy dla sprzedawców, są słynne konkursy na jeżdżenie dobrą furą przez sprzedawcę miesiąca. Jeśli nigdy nie słyszałeś o tych słynnych konkursach (co dobrze o Tobie świadczy :)) to już spieszę z wytłumaczeniem. Są firmy, które swoim najlepszym sprzedawcom dają na miesiąc mega wypasione fury do jazdy np. nowe modele BMW, Audi, Mercedesów, słyszałem też raz o Aston Martinie. W mojej opinii szczególnie dla tych, którzy chcą szpanować takim wózkiem, może to być zachęta do- sprzedaży za wszelką cenę, co jak wiemy, odbije się czkawką później.
Konkursy dla sprzedawców 8 propozycji
Nadmienię raz jeszcze, że konkursy dla sprzedawców, które zamieszczam, nie zakładają olbrzymiego budżetu. Wskazane konkursy w większości są wymyślone przeze mnie- choć nie przypisuję sobie ich autorstwa, ponieważ być może wcześniej już gdzieś były stosowane.
Liga mistrzów
Mój ulubiony rodzaj konkursu, pod warunkiem że zespół liczy minimum 6 osób (maksymalnie do 20stu). Konkurs sprawdza się, gdy Twój zespół generuje codziennie sprzedaże (przy długich cyklach sprzedażowych nie sprawdzi się on).
Na początku miesiąca ustalasz terminarz. W tym celu bierzesz tyle karteczek, ilu masz sprzedawców i na każdej z nich wpisujesz cyfrę/ liczbę. Następnie każdy ze sprzedawców losuje „swój szczęśliwy numerek” 
i tworzysz terminarz.
W celu stworzenia terminarza skorzystaj z dostępnych w internecie „generatorów ligi”, jest ich całkiem sporo. Numerki rozlosowane teraz zasady. Codziennie masz pojedynki, za zwycięstwo wygrany otrzymuje 3 pkt. W przypadku remisu oboje dostają po 1 pkt, a przegrany dostaje 0 pkt. Pojedynki muszą być każdy z każdym, a jeśli masz np. ośmiu sprzedawców, to jest mecz i rewanż.
Na bieżąco uzupełniasz tabelę i wieszasz ją w widocznym miejscu razem z terminarzem, lub rozsyłasz codziennie mailowo do wszystkich pracowników. Zobaczysz, że najciekawsze pojedynki będą między pracownikami, o tym samym poziomie sprzedaży, a bezpośrednia rywalizacja między nimi sprawi, że ich wynik znacząco podskoczy w górę.
Nagród robisz tyle, ilu masz pracowników, dzieląc przez dwa. Czyli jeśli masz ośmiu sprzedawców, robisz cztery nagrody za pierwsze, drugie, trzecie i czwarte miejsce w konkursie. Mogą to być np.
1. Bon do Rossmann za 200 zł.
2. Bon do Empiku za 120 zł.
3. Bon do Rossmann za 60 zł.
4. Dwa bilety do kina.
Z moich obserwacji wynika, że liga mistrzów najlepiej wyciąga średniaków, a pojedynki między nimi są najbardziej pasjonujące.
Fundusz imprezowy
Ten konkurs dla sprzedawców sprawdza się dobrze wtedy, gdy masz zgraną załogę. W największym uproszeniu ustalasz %, który oddajesz zespołowi na dowolną „imprezę integracyjną” z której nie muszą Ci się tłumaczyć. Nie koniecznie musi budżet iść zaraz na imprezy, równie dobrze zespół za te środki może zamawiać jedzenie do biura itd. Ważne- nie rozdajesz tych pieniędzy w formie „dodatkowych premii”- muszą to na coś przeznaczyć. Dobrze sprawdza się wykorzystanie do tego tablicy i wpisywanie tam kwoty, którą mamy i ile z niej zużyliśmy. % który oddajesz zespołowi, wcale nie musi być taki duży, przy wysokich obrotach. Dla przykładu przy obrotach 500 000 0,5% to 2500zł, co stanowi przyzwoitą sumkę.
Balonik
Kolejny konkurs, który sprawdza się przy dużej ilości sprzedaży.
W tym konkursie wrzucasz rano karteczkę z nagrodą np.: 20zł, bilet do kina, bon podarunkowy, karta na lunch itd. Następnie nie informujesz oczywiście, co jest w środku, dmuchasz balon i ustalasz godzinę (proponuję zawsze, żeby to był koniec pracy). Dobrze jest mieć wcześniej przygotowane karteczki z różnymi nagrodami i losowo wybrać jedną z nich.
Po każdej sprzedaży balonik przejmuje sprzedawca, który właśnie dokonał sprzedaży. A później kolejna osoba i kolejna i kolejna i tak do końca. Nagrodę zgarnia ten, kto o wyznaczonej godzinie ma balonik, dlatego proponuję, żeby zawsze był to koniec pracy, co zapewni Ci rywalizację przez cały dzień.
WAŻNE: Pamiętaj, że wyznaczona godzina jest Deadlinem i nie liczy się sprzedaż minutę po- taka zasada Dodatkowo, jeśli zrobiłeś sprzedaż, a nie odebrałeś balonika Twoja strata- to wprowadzi mały element rywalizacji
„Jajko niespodzianka”
Tutaj mamy działanie analogiczne do balonika z tą różnicą, że po każdej sprzedaży, sprzedawca losuje swoje jajko niespodziankę (potrzebne są opakowania po nich). Losuje nagrodę jeśli to np. gotówka mogą sumować się ze sobą, lub być doliczane do premii. W tym konkursie chodzi o efekt skali. Te konkursy dla sprzedawców sprawdzają się wówczas, gdy masz średniej wielkości zespół (do 10 osób) i co do zasady trwa do wyczerpania zapasów. Gdy okaże się, że nagrody skończyły się, a miesiąc jeszcze trwa, co powinno być dla Ciebie dobrym znakiem, wówczas możesz dołożyć nagród.
Wybierz swoją literkę
Kolejny konkurs, gdzie wygraną jest niespodzianka. Ten konkurs sprawdza się najlepiej w zespołach, gdzie ilość transakcji jest niewielka, a ich wartość wysoka.
Zakładam, że Twoja firma nazywa się Patryk, czyli składa się z sześciu liter. Drukujesz literki na kopertach, osobno P, A, T, R, Y, K wsadzasz do nich różne nagrody, ale o równej wartości. Zakładasz jakiś cel np.: za opłacone dziesięć faktur. Sprzedawca, który zrealizuje ten cel, wybiera swoją literkę i dostaję nagrodę z niej. Jeśli uda mu się dwukrotnie zrobić cel, a literki nadal nie zostały rozdysponowane, wybiera kolejną. Przykłady nagród:
1. Bon do Rossmann 50zł
2. Bon do Media Markt 50zł
3. Bilety do kina
4. Bon do empiku.
5. Jedna większa nagroda np. bon na masaż dla dwóch osób
Wspólne wyjście
Jeśli chodzi o konkursy dla sprzedawców, to dobrze sprawdzają się również te, które socjalizują zespół. W tym wypadku warto zrobić konkurs na wspólny target, którego nagrodą jest wspólne wyjście na koszt firmy 🙂
Bonusowa sprzedaż
Chytry traci dwa razy- tak mawiały nasze mamy, a ja się pod tym podpisuję. Gdy manager zespołu/ szef firmy sam generuje sprzedaż, warto tę sprzedaż wykorzystać dla motywacji zespołu. Tutaj dobrze sprawdza się zasada oddania dodatkowej sprzedaży dla kogoś, kto zrealizuje określony cel np. najlepszą sprzedaż dziś, najlepszy obrót, najwyższą marżę itd.
Małą odmianą tego konkursu może być bonusowa paczka leadów również dla osoby, która zrobi określony cel. Sprawdza się to, szczególnie gdy sprzedawcy generują sprzedaż z zimnego ruchu.
Podwyższona stawka w kolejnym miesiącu
Świetnie sprawdza się również konkurs na podwyższoną stawkę godzinową/ miesięczną w kolejnym miesiącu za zrealizowany target. Ten mechanizm sprawdza się dobrze jednakowo indywidualnie, choć ja zalecam go zespołowo zastosować. Umawiasz się ze swoim zespołem, że jeśli osiągną target X, to w kolejnym miesiącu podnosimy im stawkę o Y (wynagrodzenia podstawowego). Ten mechanizm dobrze wdrożony powoduje, że zespół raczej już nie osiągnie niższego targetu 🙂
Pamiętaj, źle wdrożony konkurs motywacyjny bardziej zaszkodzi niż pomoże
Konkursy dla sprzedawców, to temat rzeka. Faktem jest, że źle wdrożone mogą bardziej zaszkodzić niż pomóc. Dlatego najlepiej wdrażać je w oparciu o to, jakich mamy ludzi, co ich motywuje i jakimi są typami osobowości. Przecież nikomu nie zależy na tym, aby wprowadzać konkurs, który nie przyniesie zamierzonego rezultatu. Ta książka pomoże Ci lepiej poznać typy osobowości, dostosować się do nich i sprzedawać, jak mistrz sprzedaży.
Jakie jeszcze konkursy dla sprzedawców polecasz? Podziel się inspiracją!
Do zobaczenia za tydzień.
P.
