Motywacja w sprzedaży jest jedną z fundamentalnych cech każdego dobrego sprzedawcy. Marzeniem każdego managera sprzedaży jest mieć zmotywowany zespół. Choć czasem nie chce mi się już słuchać cudownych tez wygłaszanych na temat motywacji, to dziś pokażę wam moje spojrzenie na motywację i co robić, żeby ją pobudzać.
Ten wpis mógłbym zacząć od słów, że dziś antymotywacyjny trener sprzedaży o motywacji właśnie 🙂 Całkiem zabawne jest to, że większość niepowodzeń zrzucamy na brak motywacji. Często, jak słyszę „ejj Patryk, a jak mam się zmotywować?” mam ochotę odpowiedzieć „za robotę się weź”. Faktem jest, że motywacja w sprzedaży jest jednym z najważniejszych czynników, który pomaga osiągnąć sukces, ale… mnie dajmy się zwariować!
Czym jest motywacja w sprzedaży?
Niesamowite jest to, jak wiele ludzi oczekuje, że będziemy wiecznie zmotywowani. Motywacja jest niczym innym, jak STANEM! Nie możesz być wiecznie zmotywowane, bo to działanie w stylu „jesteś zwycięzcą”. Z drugiej strony bycie wiecznie zdemotywowanym może świadczyć o poważnych zaburzeniach. Motywacja w sprzedaży działa dokładnie tak samo! Z motywacją idzie pracować, czyli ją pobudzać i jak to zrobić przeczytasz poniżej.
Motywacja w sprzedaży – co robić, żeby ją pobudzać?
Jak już wspominałem, motywacja w sprzedaży nie jest wieczna, ale często nie jest też dziełem przypadku. Poniżej masz 5 moje wskazówek, co możesz robić, żeby ją pobudzać.
Po pierwsze musisz wiedzieć, co Ciebie motywuje
Stwierdzenie, że ludzi motywują pieniądze, jest tak samo prawdziwe, jak nieprawdziwe. Faktem jest, że pieniądze motywują do pewnego poziomu. Z drugiej strony mówienie, że nie motywują, jest absolutną bzdurą. Może i nie motywuje sam w sobie pieniądz, ale to, co możemy dzięki nim zrobić. Dlatego tak ważne jest, aby firmy do kwestii motywacji i systemów premiowych podchodziły z należytą rozwagą. Często nieodpowiednio ułożony może bardziej zaszkodzić niż pomóc. Uważam, że nie da się być dobrym managerem sprzedaży, nie znając swoich ludzi. Każdą osobę może motywować zupełnie co innego i jeśli chcemy pomagać naszemu zespołowi w pobudzaniu motywacji, musimy stworzyć im do tego sprzyjające warunki. Dla przykładu ludzi motywować może:
- Pieniądze i to, co możemy z nim zrobić;
- Rodzina i wspólny czas z nią;
- Wycieczki i podróżowanie;
- Rozwój zarówno osobisty, jak i zawodowy;
- Tworzenie czegoś większego;
- Wspólna misja i wartości;
- Rywalizacja
Na moich warsztatach często pomagam ludziom ustalić, co w ogóle ich motywuje, a następnie pokazuję, jak mogą to osiągnąć. To bardzo ważne, aby manager miał świadomość, co motywuje konkretnego pracownika i stwarzał mu przestrzeń, która pomoże mu to osiągać. Wówczas większość roboty, robi się sama.
Skup się na efekcie finalnym – nie na początku
Każdy proces ma swój początek i koniec. Często mawiam, że w sprzedaży działa mechanizm- aby robić rzeczy, które lubisz (np. wystawianie zamówień), musisz robić rzeczy, których nie lubisz (np. zimne telefony). Skup się na efekcie finalnym i drodze, która do niego doprowadza. Najlepiej znać liczby, które masz w sprzedaży one, pozwolą Ci policzyć jakie aktywności musisz podjąć, aby osiągnąć zamierzony cel. Takie dane paradoksalnie nie są skomplikowane, a zwyczajnie pokazują co musisz robić żeby osiągnąć zamierzony cel.
Podziel swój cel, na mniejsze cele
Przyznam Ci się do czegoś. Jestem niesamowitym fanem metody Kaizen. To tak obszerna dziedzina, że kiedyś jeszcze napisze obszernie, jak wykorzystać ją w sprzedaży. Tutaj skupię się na tylko jednym jej elemencie, czyli małych krokach. Często boimy się dużych i ambitnych celów, ponieważ wydają się zbyt odległe, jednak.. Gdy podzielimy je na mniejsze, okazują się już nie tak straszne. Dla przykładu obrót 100 000zł rzucony 1szego dnia miesiąca może wydawać się straszny, ale gdy podzielisz go na tygodnie, to już tylko 25000zł- wygląda lepiej, co nie? A co z podzieleniem na dni? Statystycznie mamy 20 dni roboczych, więc to już zaledwie 5000zł dzienne! Od lat uczę sprzedawców planować długo, średnio i krótko terminowo- zawsze przynosi to niesamowite efekty.
Dodatkowym plusem jest to, że małe cele lepiej kontrolować i wiemy wówczas, w jakim miejscu dokładnie jesteśmy. Motywacja w sprzedaży działa silniej, gdy mamy poczucie kontroli i posuwania się naprzód.
Ile jednostkowo zarabiasz na każdym kontakcie z klientem?
Bardzo dobrą metodą, aby zaczęła działać, motywacja w sprzedaży jest przeliczenie, ile zarabiasz na każdym kontakcie z klientem jednostkowo. To bardzo dobra metoda, aby zmotywować się w sprzedaży do kolejnych telefonów/ wizyt u klienta. Załóżmy, że zarabiasz 3000zł netto prowizji i potrzebujesz 300 telefonów (skutecznych, czyli takich, w których dodzwaniasz się do klienta). 3000zł dzielisz przez 300, co daje 10 zł za każdy kontakt, w którym dodzwonisz się do klienta. Ta metoda pomaga zmienić percepcję tego, co aktualnie robimy. Oczywiście tutaj potrzebujesz podstawowych liczb, czyli prowizji i ilości kontaktów, ale uwierz, to jedna ze skuteczniejszych metod, aby motywacja w sprzedaży zaczęła pracować, jak należy.
Dostarczanie sobie wiedzy i inspirujących treści
Ostatnim, ale często najskuteczniejszym co możesz zrobić to dostarczyć sobie wiedzy i inspirujących treści. W internecie dziś roi się od inspirujących rozmów, wywiadów, czy wideo, które nie dość, że dają motywację, to jeszcze nową wiedzę. Ponadto najlepsi sprzedawcy starają się być ciągle lepsi i nie boją się sięgać po książki. Często spojrzenie innej osoby, jakiś nowy trik sprzedażowy, jest tym, co napędza nas do działania. Tutaj masz książkę, która wyposaży Cię w masę przydatnych rzeczy w sprzedaży.
Nie zapomnij o nagradzaniu się!
Jestem ogromnym fanem nagradzania się. Motywacja w sprzedaży działa silniej, gdy umiemy wyznaczać sobie nagrody. Co ciekawe nie musi to być od razu coś wielkiego. Nagroda powinna dawać nam radość, a chęć jej zdobycia być dla nas przyjemna. Ja mam kilka systemów nagradzania się: dzienny, miesięczny i roczny. Dzienna nagroda jest zazwyczaj symboliczna np. za realizację celu dziennego, nagradzam się obiadem. Miesięczna ma już nieco większą wartość, najczęściej to jakiś ciuch lub gadżet (preferuję zegarki, ale to za 120% planu). Roczna jest pokaźna np. wycieczka 🙂 Każdemu sprzedawcy rekomenduję, stworzenia swojego systemu nagród za dobrą robotę.
Co robić, gdy Ci nie idzie?
Motywacja w sprzedaży nie jest wieczna i czasem po prostu nam nie idzie. Rekomenduję wówczas pauzę. Może to być chwilowa przerwa na zresetowanie głowy- ważne, aby w tym czasie odejść od stanowiska pracy. Najczęściej warto to robić, gdy mamy kilka rozmów pod rzad, które nie potoczyły się po naszej myśli. Jeśli natomiast mamy gorszy okres, nie warto przepalać kontaktów i w takiej sytuacji zająć się działaniami, na które normalnie nie mamy czasu. O tym, jakie mogą to być działania, pisałem tutaj.
Co robisz Ty, żeby pobudzać swoją motywację?
Do zobaczenia za tydzień!
P.
