fbpx
Przejdź do treści

Obiekcja za drogo- co robić?

Obiekcja za drogo- co robić?

Klasykiem gatunku w sprzedaży jest to, że w trakcie rozmowy z klientem pojawia się obiekcja za drogo. Co ciekawe sporo klientów mówiąc nam to, wcale tak nie myśli. Co zrobić, żeby zobaczyć, czy nasz produkt/ usługa faktycznie wydaje się drogi dla klienta, czy klient wciąga nas w grę? Dziś schemat obrony ceny w 5 krokach.

Obiekcja za drogo pojawiała się już wielokrotnie na moim blogu, jednak dziś chcę jeszcze bardziej wzbogacić Twój warsztat. Ten wpis jest uzupełnieniem wpisu o obronie ceny w 4 krokach (tutaj przeczytasz oryginalny tekst), ale uzupełniony o piąte pytanie, które wdrożyliśmy kilka miesięcy temu i działa bardzo dobrze. Przetestowaliśmy, więc mogę się śmiało podzielić tym z wami. Więc lecimy z tą obroną ceny.

Dlaczego tak często pojawia się obiekcja za drogo?

Klienci mówią za drogo- bo mogą 🙂 Tyle i aż tyle. W praktyce klienci nauczeni są, że taka zagrywka sprawia, że coś udaje im się ugrać. Nie koniecznie musisz tak robić, ponieważ w ten sposób obniżasz swoje marże, a co za tym idzie- często zarobek. Dlatego pewnie wszyscy zgodzimy się, że podstawową funkcją biznesu jest zarabiać, stąd obniżając marżę- obniżasz zarobek. Dalsza część tego wpisu pomoże Ci ich bronić.

Czego nie warto robić?

Jakoś tak się dziwnie utarło, że sprzedawca gdy pojawia się obiekcja za drogo, zaczyna reagować w dziwaczne sposoby. Czego nie warto robić?

  • Od razu argumentować– na tym etapie nawet nie wiesz, czy faktycznie o to chodzi klientowi i Twoje argumenty mogą wcale nie trafiać do klienta;
  • Przesadnie się bronić– każda firma ma swoją politykę cenową, więc nie broń się przesadnie;
  • Pytać „jaka powinna być cena”– dajesz klientowi pełną swobodę w walce cenowej. Często na tak zadane pytanie odpowiedź klienta będzie jego pobożnym życzeniem;
  • Rzucać rabatami, giftami- wielokrotnie jest to zwykła gra klienta, a taka reakcja jest dokładnie tym, czego oczekuje.

Zatem co robić, gdy pojawia się obiekcja za drogo?

Obiekcja za drogo- co robić?

Niezależnie od tego, co sprzedajesz, prawdopodobnie obiekcja za drogo jest Twoim chlebem powszednim. Co robić kiedy klient neguje cenę?

We wcześniejszym wpisie opisywałem dokładnie, jak radzić sobie w momencie pojawienia się obiekcji cenowej (zobacz oryginalny tekst powyżej), jednak całkiem niedawno wpadliśmy na dodatkowy- 5 krok. Dla przypomnienia, jak wyglądał ten schemat:

1. Z kim, lub z czym mnie Pan/ Pani porównuje?

Uwielbiam zadawać to pytanie. Tak sformułowane pytanie powie Ci, czy klient faktycznie z kimkolwiek Cię porównuje, czy wciąga Cię w grę- daj mi taniej. Obiekcja za drogo jest często, jak wspominałem wcześniej grą, w którą klient umie grać.

2. Co dokładnie proponuje tamta firma?

Kiedyś twierdziłem, że należy się upewnić, czy klient porównuje jabłko, do jabłka. Dziś mówię, czy porównuję jabłka tej samej kategorii (mamy różne rodzaje jabłek). We współczesnym świecie usługi różnią się praktycznie zawsze, dlatego miej pewność, czy na pewno rozmawiasz o podobnych ofertach.

3. Co jest dla Pana najważniejsze przy wyborze…?

Teraz warto zapytać o faktyczne kryteria wyboru. Jeśli pojawi się cena, przejdź do kolejnego pytania, jeśli pojawi się inny parametr, możesz na nim oprzeć swoją argumentację- wówczas pytanie nr 4 nie sprawdzi się- pomiń je.

4. A gdyby cena nie była najważniejsza to, co by było?

Tak sformułowane pytanie często wskazuje na faktyczny parametr, który interesuje klienta. Cenę przywołuje najczęściej odruchowo, lecz po dokładnym pogłębieniu pytania okazuje się, czego oczekuje ten klient.

Teraz masz czas na argumentację

I dopiero teraz jest czas na argumentację. Masz już odpowiednie dane, które pomogą Ci obronić Twoją propozycję. Oprzyj się na tym, co powiedział Ci klient. W tym momencie dobrze przygotowana argumentacja sprzedażowa może sprawić, że obiekcja za drogo zniknie- przecież oferujesz to, czego oczekuje Twój klient.

5. I kiedy już nic nie działa….

Kiedy zastosowałeś cały ten schemat, ale nadal obiekcja za drogo dominuje w rozmowie, spróbuj ostatniego pytania. Zanim o nim, to muszę delikatnie wprowadzić. Wymaga ono… ciszy! Jeśli zaczniesz nadawać- przegrałeś/aś. Jeśli zadasz to pytanie, może zadziałać ciekawy mechanizm.

Tym pytaniem jest „A jak Pan/ Pani myśli, skąd wynika tak niska cena u nich?” Tak zadane pytanie i cisza w rozmowie może sprawić, że klient przywoła w swojej głowie sytuację, gdy chciał przyoszczędzić na zakupie, a później okazało się, że zakup był totalnie nietrafiony. Jeszcze raz podkreślę- musisz się zamknąć, zaczniesz nadawać- przegrałeś, zagrasz ciszą, jest szansa, że klient przywoła wcześniej wymienione sytuacje. Przetestowaliśmy wielokrotnie- działa. Nie zawsze, jak wszystko w sprzedaży, ale jednak działa.

A co gdy obiekcja za drogo dalej się utrzymuje?

Cytując klasyka, trzeba wiedzieć kiedy ze sceny zejść. W większości wypadków zwyczajnie nie jest to klient dla Ciebie. Przytoczę tutaj piękne powiedzenie „jeśli twoja rozmowa z klientem skupia się tylko i wyłącznie na cenie, to nie mówimy o sprzedaży, a o targowaniu się”.

Oczywiście jest też masa technik obrony ceny, ale o nich napiszę za tydzień 🙂

Jeśli chcesz poznać techniki najlepszych sprzedawców i zostać prawdziwym wilkiem sprzedaży, to koniecznie sięgnij po tę książkę.

Co jeszcze robicie gdy pojawia się obiekcja za drogo?

Do zobaczenia za tydzień.
P.

 

Zainspirował Cię ten post? Podziel się nim ze znajomymi!

Facebook
LinkedIn

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *

Trener Sprzedaży - Patryk Jasiński

Patryk Jasiński

Ze sprzedażą związany jestem, od początku swojej kariery zawodowej. Co ważne, w pierwszej kolejności jestem praktykiem sprzedaży,a dopiero później trenerem sprzedaży i konsultantem biznesowym.

Mówią, że ze mnie wulkan pozytywnej energii, charyzmatyczny, bardzo skuteczny. Dla mnie nie ma rzeczy „niesprzedawalnych”, czasem musimy poszukać innego sposobu.

Moje motto to ”Sprzedaż to najważniejsza umiejętność XXI wieku”.