Wszyscy chcą sprzedawać więcej, ale zdecydowana większość nie zdaje sobie sprawy, że przyczyn niższej sprzedaży doszukuje się nie tam, gdzie powinna. Jeśli chcesz usprawnić swoją sprzedaż, to konieczna będzie optymalizacja sprzedaży. W dzisiejszym wpisie objaśnię, czym jest i co powinniśmy optymalizować.
W ostatnim wpisie poruszałem kwestię audytu procesów sprzedaży. Kolejnym krokiem jest optymalizacja sprzedaży, gdy audyt już za nami. Jeśli ominął Cię tamten wpis, link tutaj 🙂
Optymalizacja sprzedaży, to w najprostszym ujęciu weryfikacja i usprawnienie wszystkich działań sprzedażowych. Można przyrównać ją do spalania benzyny przez samochód. Twój samochód może palić 10-15 litrów na 100km, lecz jeśli zoptymalizujesz swoją jazdę, wielokrotnie może to być znacznie mniej. Optymalizacja ma na celu usprawnienie wszystkich procesów sprzedaży, aby wycisnąć tyle, ile się da. Często nie potrzebujesz kolejnych szkoleń, systemów motywacyjnych, konkursów. Wystarczy odpowiednia weryfikacja, a następnie optymalizacja i sprzedaż idzie w górę. Co zatem warto optymalizować?
Optymalizacja sprzedaży- co warto optymalizować?
No to teraz skupmy się na tym, jakie obszary do analizy powinna zawierać optymalizacja sprzedaży. Tutaj ważna uwaga– jeszcze nie byłem w firmie, gdzie nie dałoby się optymalizować sprzedaży. Praktycznie każde szkolenie, czy audyt utwierdza mnie w przekonaniu, że wiele w tym obszarze jest jeszcze do zrobienia 🙂
Optymalizacja kanałów pozyskania i budżetów marketingowych
Niby oczywiste, ale gdyby przeliczyć ile pieniędzy na marketing przepalają firmy z segmentu MŚP… myślę, że bez problemu można by wykarmić całą Afrykę. A zwróćmy uwagę, że mówię tylko o segmencie MŚP, duże firmy zwyczajnie mogą sobie na to pozwolić. W mojej opinii firmy mają bardzo duży problem ze zdefiniowaniem, które działania ostatecznie przynoszą im najlepsze efekty i można je wzmocnić, a z których lepiej zrezygnować.
Średnia ilość dni na każdym etapie lejka sprzedaży
Tak wiem- to różnie 😀 Dlatego słowem klucz jest tu- średnia. Po co to liczyć? No właśnie po to, żeby zweryfikować, gdzie nasz proces sprzedaży ma wąskie gardła i jakie działania możemy zoptymalizować, aby go przyspieszyć.
Ilość kontaktów z klientem
Kolejne to średnia ilość kontaktów z klientem. Po co to komu? No po to, żeby wiedzieć „kiedy ze sceny zejść”, czyli kiedy lepiej nie wykonywać aktywnych działań na kliencie, ponieważ nie ma to większego sensu 🙂 Często sprzedawcy wykonują zbyt wiele działań, gdy zmieniamy proces, usuwając jedno z nich, okazuje się, że proces nie tylko toczy się szybciej, ale również konwersja sprzedaży jest większa.
Optymalizacja/ standaryzacja ofert
Optymalizacja sprzedaży, to również uproszczenie i standaryzacja ofert. Gdy widzę czasem, ile czasu zajmuje sprzedawcy przygotowanie oferty, łapię się za głowę. Mało tego, zdarza się, że różni sprzedawcy, wysyłają różne szablony ofert. Optymalizacja sprzedaży, powinna weryfikować, czy działania powtarzalne sprzedawcy wykonują na podobnej jakości i przy podobnej ilości czasu.
Optymalizacja całego procesu sprzedaży
To wszystko sprowadza nas do ogólnej optymalizacji procesu sprzedaży. Skąd masz wiedzieć, czy sprzedajesz odpowiednio dużo, jeśli Twój proces nie jest weryfikowany? 9/10 przypadków pokazuje mi, że firmy zawsze mają proces sprzedaży do usprawnienia. Gdy dokonujemy często niewielkich zmian, konwersja sprzedaży wzrasta. Rekordowo zdarzyło się, że małe zmiany procesu sprzedaży zwiększyły konwersję o 300%!
A co za tym idzie… Optymalizacja kosztów całej firmy!
W wielu firmach podchodzi się do działu sprzedaży, jak do świętego działu. Z jednej strony to on zapewnia nam zysk, ale z drugiej, często to najdroższy w utrzymaniu dział w całej firmie. Żeby była jasność- nie mam nic przeciwko temu, żeby sprzedawcy zarabiali dużo, ba nawet mocno to wspieram. Zmierzam tylko do tego, że często optymalizacja sprzedaży przekłada się na realne oszczędności dla całej firmy.
Chcesz lepiej optymalizować i układać procesy? Koniecznie przeczytaj te książkę!
Jak często optymalizować i weryfikować proces?
Odpowiedź jest prosta- jak często się da! Rozumiem przez to, że praktycznie zawsze jest coś do zoptymalizowania. Dobrze przeprowadzona optymalizacja sprzedaży wymaga posługiwania się odpowiednimi danymi, o których już pisałem na blogu- tutaj.
Co jeszcze powinna zawierać optymalizacja sprzedaży?
Do zobaczenia za tydzień.
P.
