Sprzedaż wam spadła? To może czas najwyższy wdrożyć plan naprawczy sprzedaży? Dzisiejszy wpis o tym, czym tak naprawdę jest, jakie elementy warto brać pod uwagę i, jak ułożyć go krok, po kroku.
Ile to już razy widziałem sytuację, gdzie sprzedaż w firmie spada i wszyscy zaczynają załamywać ręce, zrzucać winę na wszystko, co się da od pogody po gospodarkę, czy podejmują chaotyczne działania. Spadki sprzedaży są rzeczą normalna i podstawowym, co należy zrobić w tej sytuacji, to wdrożyć odpowiednio przygotowany plan naprawczy sprzedaży. Poniżej przedstawiam krok po kroku, jak można to zrobić oraz dodatkowe elementy, które warto wziąć pod uwagę.
Plan naprawczy sprzedaży, jak go wdrożyć?
Plan naprawczy sprzedaży powinien składać się z dwóch elementów, czyli analizy i działania, poniżej co wziąć pod uwagę.
Analiza
W zależności, czy sprzedajesz sam, czy masz zespół sprzedaży, analiza będzie nieco różnić się od siebie. W zespole sprzedaży część elementów będzie trzeba analizować- per osoba. Co warto przeanalizować?
- Jaką mamy konwersję sprzedaży. Warto również podzielić to na źródła, jeśli generujemy klientów różnymi źródłami;
- Ile wykonujemy działań proaktywnych w celu pozyskania klientów? Często spadek sprzedaży wynika z lenistwa, ponieważ dobra sytuacja doprowadziła nas do tego, że nie podejmujemy działań aktywnych;
- Jakie są powody, że klienci od nas kupują i dlaczego nie kupują (tzw. analiza win/loss);
- Jaki mamy współczynnik klientów powracających;
- Jak wygląda nasz proces sprzedaży. Gdzie pojawiają się wąskie gardła?;
- Analizę konkurencji i weryfikacja, czy nie pojawili się nowi gracze, którzy przejmują nam klientów;
- Jeśli generujesz klientów, płatnymi kanałami (Google Ads, FB Ads itd.) warto zweryfikować, czy działają. Kiedyś widziałem firmę, która straciła dopływ klientów, ponieważ karta podpięta do kont straciła ważność.
Działanie
Skoro mamy analizę za sobą, pora podjąć działania, żeby wdrożyć plan naprawczy sprzedaży. Plan powinien zawierać takie działania, jak:
- Jeszcze raz rzetelne przygotowanie profilu potencjalnego klienta. Może się okazać, że profil naszego idealnego klienta mocno się zmienił, co w konsekwencji spowodowało, że kierowaliśmy naszą ofertę do niewłaściwych osób;
- Szczegółowe przygotowanie strategii sprzedaży;
- Jeśli zmagasz się z brakiem cashflow, przyda się również taktyka, aby odkuć się finansowo. Zarówno strategię, jak i taktykę nauczysz się układać precyzyjnie z tej książki.
- Rozpoczęcie działań prospectingowych. Tu zalecam mix działań, ponieważ to pomoże w wygenerowaniu efektu skali, a następnie określić, które kanały działają nam najlepiej. Dla przykładu w działaniach prospectingowych możesz uwzględnić: social selling, cold calling, kampanię cold mailową. Jak z głową robić social selling, pisałem tutaj.
Działaj, działaj i jeszcze raz działaj!
Działanie, działanie i jeszcze raz działanie! To, że rozpiszesz plan naprawczy sprzedaży, wcale jej nie naprawi. Zbyt często ludzie skupiają się na gadaniu i rozkładaniu rąk, zamiast działać.
Co jeszcze powinien zawierać plan naprawczy sprzedaży? Dajcie znać w komentarzu.
Do zobaczenia za tydzień!
Ściskam
P.
