fbpx
Przejdź do treści

Poziomy relacji z klientem

Poziomy relacji z klientem

Ostatnie lata to czasy, gdy hasło „budujemy relacje z klientem”, stało się niemal sztandarem połowy trenerów sprzedaży. Choć relacje w sprzedaży są cudownym narzędziem, musimy zdawać sobie sprawę, że tutaj funkcjonują różne poziomy relacje z klientem. Dziś poznasz aż 5 poziomów.

Poziomy relacji z klientem, to nic innego, jak zdefiniowanie, gdzie jesteśmy z klientem i co możemy robić, aby nasze relacje pogłębiać. W zależności od poziomu należy podejmować zupełnie inne działania celem pogłębiania tych relacji. Jakie mamy 5 poziomów i co robić, żeby je pogłębiać?

Czy relacje w sprzedaży są kluczem do sukcesu?

Niejednokrotnie już pisałem i mówiłem o tym, że hasło „relacje są w sprzedaży najważniejsze” jest dość mocno na wyrost. Wszystko zależy od tego- co i komu sprzedajesz. Posłużę się przykładem, żeby lepiej to zobrazować. Każdego roku nad morzem jest jakiś hit sezonu- dajmy na to wielkie różowe okulary. Są też osoby odpowiedzialne za sprzedaż tych produktów. Czy oni potrzebują budować relacje? Skoro mówimy o prostym produkcie sprzedawanym do turysty w kurorcie, jak myślisz jakie jest zadanie sprzedawcy? No właśnie! Sprzedać, jak najwięcej okularów, w jak najmniejszej ilości czasu. Tutaj sprzedawca nie buduje relacji z klientem (nie mylić z sympatią- tego akurat mocno potrzebuje). Taki sprzedawca potrzebuje przebojowości i umiejętnej prezentacji produktu, wraz ze sprawnym zamykaniem sprzedaży.

Poziomy relacji z klientem- 5 poziomów

Poniżej przedstawiam Ci poziomy relacji z klientem, wraz z moimi wskazówkami, co robić, żeby przenosić klienta na kolejny poziom, a tym samym zacieśniać te relacje.

Potencjalny klient (prospect)

Prospect, to zakwalifikowana osoba, która wstępnie jest Twoim potencjalnym klientem. Pamiętaj, że nie każdy z kim wchodzisz w interakcję jest od razu prospectem (najpierw jest suspectem). Prospect to osoba, która wstępnie jest zainteresowana i wchodzi dopiero w Twój lejek sprzedaży.

O tym, jak robić dobry prospecting, który generuje klientów, pisałem tutaj.

Klient (customer)

Potencjalny klient staje się klientem (customer), gdy skorzysta z Twojej oferty. Co ważne- mówimy tutaj o kliencie, który dokonał u Ciebie pierwszego zakupu. Dopiero tutaj na dobrą sprawę zaczynają się budować pozostałe poziomy relacji z klientem.

Stały klient (client)

Klient staje się stałym klientem, gdy kupuje od Ciebie regularnie/ powtarzalnie. Ten klient pokazał już, że dostrzega oferowaną przez Ciebie wartość i istnieje duża szansa, że wejdzie na kolejne poziomy relacji z klientem.

Stronnik (supporter)

Stronnik to najczęściej ktoś, kto swoimi działaniami wspiera również rozwój Twojej firmy. Może udzielać Ci referencji, polecać Cię do kolejnych klientów, oznaczać Cię pod postami w mediach społecznościowych itd. Dobra obsługa zarządzaniem relacjami z klientem zdecydowanie zwiększa ilość stronników w naszej bazie klientów. Co ważne, stronnik musi odczuwać również Twoje docenienie- nie pozostawiaj ich biernie. Jeśli poleci Ci kolejnego klienta- zadzwoń/ napisz, dziękując mu, jeśli oznacza Cię w mediach społecznościowych- odpowiedz mu, nie pozostawaj bierny, ponieważ w tej sytuacji stronnik może czuć dystans między wami.

Zwolennik (advocate)

Zwolennik to ktoś, z kim masz naprawdę bliskie relacje i to na wszystkich poziomach jego firmy. Zwolennicy często proszą nas o opinię w działaniach strategicznych ich firmy. Konsultują z nami różne pomysły, proszą o wsparcie. Często zwolennik po części traktuje nas, jak członka swojej załogi. To ostatni poziom relacji z klientem. Wszyscy marzymy, aby mieć jak najwięcej zwolenników, ale do tego przyda się dobrze ułożony proces sprzedaży. Jeśli chcesz stworzyć proces, na którym mucha nie siada, zrobisz to z tą książką.

Poziomy relacji z klientem- uważaj, na syndrom płytkich relacji!

Na koniec nadmienię, że sporo osób myśli, że ma dobre relacje z klientami, jednak dopiero życie weryfikuje, jak jest na prawdę. Osobiście jestem zdania, że relacje wychodzą dopiero wtedy, gdy jedna strona nawali (może być to zarówno klient, jak i sprzedawca). Wtedy dopiero widać, jaka to jest relacja. Kiedyś nawet nagrałem osobny odcinek podastu, gdzie opowiadam, po czym poznać, że Twoja relacja z klientem jest płytka.

Jakie jeszcze Twoim zdaniem są poziomy relacji z klientem? Podziel się w komentarzu 🙂

Do zobaczenia za tydzień!
P.

Zainspirował Cię ten post? Podziel się nim ze znajomymi!

Facebook
LinkedIn

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *

Trener Sprzedaży - Patryk Jasiński

Patryk Jasiński

Ze sprzedażą związany jestem, od początku swojej kariery zawodowej. Co ważne, w pierwszej kolejności jestem praktykiem sprzedaży,a dopiero później trenerem sprzedaży i konsultantem biznesowym.

Mówią, że ze mnie wulkan pozytywnej energii, charyzmatyczny, bardzo skuteczny. Dla mnie nie ma rzeczy „niesprzedawalnych”, czasem musimy poszukać innego sposobu.

Moje motto to ”Sprzedaż to najważniejsza umiejętność XXI wieku”.