Prezentacja sprzedażowa to cel każdego spotkania z klientem. Widziałem w życiu już ich tyle, że chyba nic mnie nie zaskoczy. Jedne zapadają w pamięć i sprawiają, że aż chce się kupić, a inne pozostawiają sporo do życzenia. W dzisiejszym wpisie kilka wskazówek, jak prowadzić prezentację, aby była ona skuteczna.
Mam wrażenie, że część klientów, gdy słyszy prezentacja sprzedażowa, dostaje gęsiej skórki. Faktem jest, że większość prezentacji robiona jest w nudny i oklepany sposób. Brakuje im polotu i w większości wygląda to, jak podniecanie się tym, kim nie jesteśmy i jak cudownie świata nie zbawiamy.
Ja w życiu zapamiętałem tylko kilka prezentacji i poniżej dziele się najlepszymi praktykami, które możesz wdrożyć do swojej prezentacji.
Prezentacja sprzedażowa- X wskazówek, żeby była skuteczna
Zanim w ogóle przejdziemy do wskazówek, skupmy się na tym, co się musi zadziać, aby prezentacja w ogóle mogła zakończyć się sprzedażą? Musi zaistnieć 6 czynników, które opisywałem tutaj. Bez tych 6 rzeczy nie sprzedasz, nie ma bata. To teraz co robić, żeby prezentacja sprzedażowa była maksymalnie skuteczna.
Prezentacja sprzedażowa to nie one man show
Mam wrażanie, że znaczna część sprzedawców w trakcie rozmowy sprzedażowej czeka tylko na moment, aż zacznie się wreszcie prezentacja sprzedażowa. Prezentacja sprawdza się TYLKO wtedy, gdy poprzedzona jest rzetelną analizą potrzeb. Nie powinno dochodzić do sytuacji, w której sama prezentacja sprzedażowa zajmuje ponad 50% całego spotkania…
Myśl jak klient, nie jak Ty, czy Twój szef
W praktyce jest tak, że większość rzeczy, które poruszane są na prezentacjach, w ogóle nie interesują klienta… Często omawiane są szczegóły, które nikomu do niczego nie są potrzebne… Dlatego twórz prezentacje oczami klienta, nie swoimi, czy swojego szefa.
Prezentacja działa wtedy, gdy oparta jest TYLKO na potrzebach klienta
Wracamy do badania potrzeb i dwóch wcześniejszych elementów. Po co robić prezentację, która w ogóle nie jest atrakcyjna dla klienta? Klient musi czuć wartość, a prawdziwą wartość poczuje wtedy, gdy oprzesz ją na jego potrzebach.
Slajdy i zbędne materiały ogranicz do minimum
Kolejny powód, przez które prezentacja sprzedażowa w ogóle nie działa, to zastrzelenie klienta slajdami na śmierć. Slajdy i inne materiały ogranicz do minimum, aby skupić się na tym, co najistotniejsze dla klienta. Tutaj działa zasada- mniej znaczy lepiej.
Używaj case study i społecznego dowodu słuszności
Najlepiej sprawdzają się studia przypadków (case study), czyli opisywane historie realnych klientów, którym pomaga to, co sprzedajesz. Dodatkowo wykorzystuj społeczny dowód słuszności (jedną z reguł wywierania wpływu, które opisywałem tutaj). Pamiętaj, że część klientów myśli, że skoro inni tak robią, to znaczy, że jest to dobre.
Akcentowanie i parafraza zawsze w cenie
Akcentuj to, co interesuje klienta najbardziej. Aby dobrze zaakcentować, powiedz 10% głośniej, 10% wolniej i zrób małą przerwę przed. Parafraza, to odwołanie się do słów klienta swoimi słowami „jeśli dobrze zrozumiałem, to zależy Panu na…”.
Zadbaj o odrobinę humoru i zabawy
Zdania nigdy nie zmienię, że dobrego humoru nigdy za wiele. Jeśli chcesz sprzedawać więcej, a twoja prezentacja sprzedażowa ma zapadać w pamięć, zadbaj o odrobinę humoru. Wszyscy lubimy ludzi pogodnych i pamiętaj, że profesjonalizm nie równa się kij w tyłku 🙂
Jeśli chcesz, żeby Twoja prezentacja zawierała przemyślane techniki sprzedaży, koniecznie przeczytaj te książkę.
Na koniec najlepsza praktyka
Najlepszą praktyką jest, aby klient był współprowadzącym. Pomyśl przez chwilę, o ile skuteczniejsza będzie prezentacja sprzedażowa, jeśli klient zacznie używać tego, co sprzedajesz? W odzieżówce mawia się, że produkt macany należy do macanta i jeśli sprawisz, że klient zacznie używać tego, co sprzedajesz w trakcie prezentacji, może okazać się, że finalizacja sprzedaży będzie już tylko formalnością. Pomyśl, o ile ciekawsze będzie spotkanie, gdy klient będzie współprowadzącym? Zastanów się, jak możesz zaangażować klienta w trakcie prezentacji? Co może zrobić? Może zalogować się do systemu? Może zacząć używać produktu? A może nałożyć próbkę kremu? Nie ignoruj mocy wciągania klienta w prezentację, a Ty bądź tylko wsparciem i odpowiadaj na pytania.
Co jeszcze powinna zawierać dobra prezentacja sprzedażowa?
Do zobaczenia za tydzień.
P.