Jednym z fundamentów skutecznej sprzedaży, jest rzetelne profilowanie klienta. Nie chcemy strzelać ofertą do osób, które i tak nie mogą skorzystać z naszej propozycji, prawda? Dziś wpis o tym, dlaczego warto profilować klienta i jak to robić? Zapraszam do lektury 🙂
Jak napisałem we wstępie profilowanie klienta, to jeden z ważniejszych elementów skutecznej sprzedaży. Dobrze sprofilowany „avatar idealnego klienta” niesie za sobą szereg korzyści, o których piszę poniżej. Zanim rozpoczniesz swoją działalność biznesową, czy pracę w handlu, dobrze abyś wiedział/a kto jest, a kto nie jest twoim klientem.
Dobra praktyka:
Uwielbiam zadawać moim klientom pytanie, kto jest waszym klientem? I w odpowiedzi słyszeć to magiczne „wszyscy„. Nic bardziej mylnego! To, że w teorii wszyscy mogą być odbiorcami naszego produktu/ usługi nie znaczy, że każdy będzie jej nabywcom. Bez sensu kierować komunikat o sprzedaży auta, do osób, które nie mają prawa jazdy prawda? (Oczywiście mogą rozważać zakup dla kogoś z bliskich, jednak będzie to zdecydowana mniejszość).
Jakie korzyści niesie profilowanie klienta?
Prawidłowe profilowanie klienta, niesie za sobą szereg korzyści, oto 5 głównych;
1.Poprawi komunikację z nim.
Zupełnie inaczej będziemy komunikować się z młodzieżą, a osobami starszymi. Inny komunikat wyślemy do mężczyzny, kobiety a inny do matki (o czym obszernie pisał dr. Pradeep w fenomenalnej książce: dr. A.K. Pradeep „Mózg na zakupach” ). Prawidłowa komunikacja to fundament dotarcia do potencjalnych klientów.
2.Pomoże określić jakie bóle/ marzenia, ma Twój klient.
Różne grupy mogą mieć, różne problemy. Kiedy określisz, z jakimi problemami boryka się twój potencjalny klient, masz gotowy pomysł na content (zgodnie z moją ulubioną strategią marketingową P.P.Z.Z. która przynosi mi masę klientów, mówiłem o niej obszernie tutaj: Strategia P.P.Z.Z.
3.Określi kanały dotarcia do niego.
Gdzie są moi klienci? Jeśli nie wiemy gdzie są, to jak możemy do nich dotrzeć? Zwróćmy uwagę, że różne grupy klientów mogą być w różnych miejscach. Do głównych zaliczyć możemy:
- Youtube
- Podcast (spotify, google podcast, ipodcast itd.)
- Spotkania biznesowe
- Konferencje
- Ostatnio popularny jest też tik- tok (ja jakoś zdzierżyć go nie mogę :))
4.Zaoszczędzi czas i energię na poszukiwanie go.
Jeśli wiesz, gdzie jest twój klient, zaoszczędzisz czas na dotarcie do niego. Profilowanie klienta, przede wszystkim ma zaoszczędzić nam czasu, no i pieniędzy, o czym poniżej.
5.Zmniejszy koszty reklamy.
Profilowanie klienta, to fundament skutecznej reklamy. Kiedyś usłyszałem taką maksymę: „Nie jest filozofią ściągnąć klientów. Sztuka to ściągnąć ich przy niskim budżecie”.
Jakie elementy brać pod uwagę przy profilowaniu klienta?
No to skoro już wiemy, jakie korzyści niesie profilowanie klienta, skupmy się, jakie elementy brać przy profilowaniu.
1. Segment
Sprzedajesz do klienta indywidualnego (B2C), czy biznesowego (B2B)?
2. Płeć
Kobieta czy mężczyzna?
3. Wiek
W większości wypadków nasi klienci znajdują się w konkretnej grupie wiekowej. Wiek często może pomóc nam określić, co motywuje konkretną grupę.
4. Wielkość miasta
Inaczej będziesz sprzedawać dla klientów z dużego miasta, a inaczej z mniejszej miejscowości inne problemy ma też środowisko wiejskie.
5. Zarobki/ dochód
No skoro masz coś sprzedać, klienta musi być stać na to, co sprzedajesz. W przypadku klienta indywidualnego ważny jest dochód (często budżet domowy), a biznesowego dochód/ przychód firmy.
6. Branża
W jakiej branży głównie działają twoi klienci? Często zdefiniowanie branży, może określić konkretną grupę społeczną.
7. Wielkość firmy.
Dla klienta indywidualnego w jak dużym przedsiębiorstwie pracuje, dla biznesowego, jak duża jest jego firma.
8. Inne czynniki
To często czynniki, które mają wpływ na status społeczny/ cywilny klienta. Bardzo często zależą ściśle od tego, co sprzedajesz. Do najpopularniejszych innych czynników w profilowaniu klienta zaliczyć możemy:
- Stan cywilny
- Czy ma dzieci
- Zawód wykonywany i wyuczony
- Hobby
- Wykształcenie
- Czy korzysta z produktów/ usług takich, jak twoje?
- Jak często kupuje produkty/ usługi takie, jak twoje?
- Ile przeznacza na produkty/ usługi takie, jak twoje?
Czym węższa specjalizacja- tym lepiej
Seth Godin w swojej książce „To jest marketing” (recenzja tu: Seth Godin- To jest marketing ) pisze o „najmniejszej opłacalnej grupie klientów”. Świat idzie zdecydowanie w kierunku wąskich specjalizacji, w szczególności rynek usług, warto mieć to na uwadze. Ostatnio usłyszałem, że są już „trenerzy instagrama w branży beauty„. To jest wąska specjalizacja!
Pamiętajmy stare przysłowie, że jak coś jest od wszystkiego, jest też od niczego. Polecam każdemu rzetelne profilowanie klientów- pamiętaj, że dla każdego specjalisty znajdzie się robota, a czym węższa grupa, tym precyzyjniej możesz do nich dotrzeć.
Do zobaczenia za tydzień.
P.
