Nadal sporo przedsiębiorców żyje w Matrixie i myślą, że wystarczy to, że mają dobry produkt, a on obroni się sam i klienci będą walić do nich drzwiami i oknami. Takie myślenie często doprowadza do tego, że sprzedaż nie idzie i nawet wsparcie dobrych sprzedawców nie daje zamierzonych efektów. W dzisiejszym wpisie pokazuję, czym są punkty styku w sprzedaży i ile musi ich być, aby mogło do nich dojść.
Dziś już samo posiadanie dobrego produktu/ usługi nie wystarczy. Klienci stają się coraz bardziej świadomi i wymagający, dlatego często trzeba im się przypominać. Zwróć uwagę, że czasem zobaczysz jakiś produkt i kupujesz od razu, a w przypadku innego produktu musisz zobaczyć go kilkadziesiąt razy, w różnych kanałach, aby zacząć rozważać zasadność zakupu. Tym właśnie są punkty styku, które są dziś must have każdego przedsiębiorcy.
Czym są punkty styku?
Punkty styku (z angielskiego touchpoints) to wszelkie komunikaty, które wysyła firma do swoich klientów, potencjalnych, jak i obecnych. W zasadzie wszystko, gdzie można zobaczyć, czy usłyszeć o naszej firmie jest swego rodzaju punktem styku z klientem.
Punkty styku powinny być zdefiniowane na etapie tworzenia strategii sprzedaży i marketingowej. Jak je stworzyć dowiesz się z tej książki
Punkty styku, a efekt czystej ekspozycji
W psychologii funkcjonuje pojęcie „efektu czystej ekspozycji”. Efekt czystej ekspozycji w dużym uproszczeniu mówi o tym, że nabieramy sympatii do bodźca wraz z ilością kontaktów, który z nim mamy. Ważne, że początkowo nie może być dla nas skrajnie negatywny- wówczas nie zadziała on. Najlepiej efekt czystej ekspozycji obrazuje klasyczna sytuacja, gdy artysta wydaje nowy singiel. Często, gdy słyszymy go po raz pierwszy, mamy takie „eeee stać go na coś lepszego”, ale im częściej słyszymy tę piosenkę, nóżka zaczyna chodzić, a nawet pod nosem często ją nucimy. Jak sam widzisz, oba zjawiska mocno się przenikają.
Oczywiście uważam, że z efektem czystej ekspozycji można też przesadzić co nazywam efektem Karloaka lub Basi Szatan- po prostu było ich za dużo i już było ich dość 🙂
Jakie mamy punkty styku?
Jeśli chodzi o punkty styku, to jak wspominałem, możemy zaliczyć praktycznie wszystko, gdzie klient może nas zobaczyć, czy usłyszeć o nas. Mogą nimi być:
- reklamy prasa, internet telewizja;
- billboardy i plakaty
- zimne maile
- targi i wydarzenia branżowe
- zimne telefony
- cały content marketing
- social selling
- sklepy fizyczne i ekspozycje
- polecenia influencerów i rekomendacje
- polecenia od klientów
- spotkania networkingowe
- wdrożenia u klientów
- recenzje i opinie
Oczywiście punkty styku powinny mieć dobrą argumentację, dlaczego warto skorzystać/ rozmawiać z Tobą. Jak dobrze ułożyć argumentację, dowiesz się z tego wpisu.
Ile klient razy musi Cię zobaczyć, aby podjąć decyzję o zakupie?
Na to pytanie, nikt nie zna odpowiedzi. W zależności od tego, co i komu sprzedajesz, możesz otrzymać zupełnie inne odpowiedzi. Podam Ci to na przykładzie. Tomek zaczął obserwować mnie na linkedin (jeśli jeszcze tego nie robisz to zapraszam). Tam zauważył, że wrzuciłem post na blogu, który go interesował. Przeczytał go, a przez kolejnych kilka dni przeczytał jeszcze kilkanaście wpisów. Jeden z nich kierował go do youtube, gdzie zaczął śledzić moje treści w drodze do pracy, później odkrył też, że mam podcast, którego jest dziś fanem. Po roku śledzenia moich treści Tomek postanowił wysłać zapytanie o szkolenie dla swojej firmy. Zagadka ile punktów styku Tomek miał ze mną? No właśnie cholera wie 😀
Wszystko bardzo mocno uzależnione jest od tego co sprzedajesz, jaka jest świadomość Twoich klientów, kim oni są itd. Podsumować można to tylko tak, że punkty styku wspierają działania sprzedażowe, a im ich więcej, to istnieje szansa, że dotrzesz do większej ilości klientów.
Do zobaczenia za tydzień.
P.
