Choć na pozór wydaje się, że rodzaje sprzedawców, oraz podział farmer i hunter zna każdy, wiele osób dalej popełnia błędy przy zatrudnianiu sprzedawców. Największym błędem jest gdy do stanowiska przeznaczonego dla huntera zatrudniamy farmera i na odwrót. Dziś rozróżnimy te dwa typy sprzedawców, wskażemy ich charakterystyczne cechy i pokażemy, kiedy warto korzystać z którego typu.
Wspomniałem we wstępie, że te dwa klasyczne rodzaje sprzedawców farmer i hunter na pozór znają wszyscy, ale mam wrażenie, że nie do końca. Klasyczną sytuacją jest już, że firma zatrudnia kogoś o typowym profilu huntera i daje mu zadania przeznaczone typowo dla farmera i odwrotnie. Uważam to za jeden z większych błędów w zatrudnianiu sprzedawców, ponieważ oba te typy są zasadniczo od siebie różne i ich działanie wynika bardziej z osobowości, sposobu pracy i systemu wartości.
Jestem już za stary, żeby wierzyć, że hunter będzie z chęcią i rzetelnie wykonywać pracę farmera, a i farmer raczej nie jest myśliwym 🙂
Dlatego przyjrzyjmy się, jakie cechy mają oba te typy sprzedawców i w jakich sytuacjach się sprawdzą?
Typy sprzedawców farmer i hunter- charakterystyka
Teraz skupmy się, jaką charakterystykę mają te typy sprzedawców?
Sprzedawca hunter (łowca)
Nazwa tego profilu mocno oddaje jego charakterystykę. Łowcy, to sprzedawcy charakteryzujący się tym, że ciągle polują na nowych klientów. Dla łowcy każda sytuacja biznesowa stwarza okazję do ubicia interesu. Mają dużą łatwość w nawiązywaniu kontaktów, szybko finalizują transakcje, często o bardzo niskiej wartości. Dla huntera relacje mają niskie znaczenie, ponieważ ten typ sprzedawcy szybko finalizuje sprzedaż i przechodzi do kolejnego zlecenia.
Sprzedawca farmer
Sprzedawcy o profilu farmera są totalnym przeciwieństwem profilu huntera. Dla nich najważniejsze w sprzedaży są relacje, które potrafią budować latami i na wielu płaszczyznach. Dla farmera liczy się jakość, nie ilość sprzedaży, które robią, co wpływa na to, że często finalizują dużo większe transakcje, często na wielopłaszczyznowym procesie decyzyjnym. Farmerzy są cierpliwi i konsekwentni.
Rodzaje sprzedawców farmer i hunter, plusy i minusy
Teraz skupmy się na tym, jakie plusy i minusy mają te rodzaje sprzedawców?
Sprzedawca Farmer
- Szczególną uwagę przywiązuje do jakości relacji z klientem;
- Buduje dobre relacje ze wszystkimi uczestnikami procesu zakupowego;
- Dużą uwagę przywiązuje do obsługi posprzedażowej;
- Ustala kolejne kroki pracy z klientem;
- Jest cierpliwy i konsekwentny;
- Sprzedaje najczęściej wysokie kontrakty;
- Lubi pracować przy skomplikowanych produktach/ usługach;
- Idealni do wyciskania maxa z obecnej bazy klientów;
- Pracuje na małej ilości klientów (najczęściej pomiędzy 50 a 70 w bazie);
- Regularnie utrzymuje kontakt z klientami;
- Skrupulatnie uzupełnia notatki w CRM lub innym miejscu
- Nie lubi pozyskiwania nowych klientów;
- Często boi się zimnych telefonów bardziej, niż śmierci 🙂
Sprzedawca Hunter
- Buduje raczej płytkie relacje z klientami;
- Lubi sprzedaż, gdy rozmawia tylko z decydentami;
- Nie przywiązuje większej uwagi do obsługi posprzedażowej;
- Szybko pozyskuje nowych klientów;
- Działania prospectingowe (poszukiwanie nowych klientów) nie są dla niego żadnym problemem;
- Tworzy dużą bazę klientów;
- Najczęściej dokonuje sprzedaży na małych wartościach;
- Preferuje proste produkty/ usługi;
- Idealni do penetracji rynku;
- Najczęściej wraca do klientów, kiedy może im coś sprzedać (tego mocno pilnuje);
- Łatwo zdobywa polecenia do kolejnych klientów;
- Uzupełnianie danych o klientach, to dla niego kara- woli już szukać kolejnych;
Dobieraj typ pod konkretną sprzedaż, którą ma realizować
Mam wrażenie, że nawet firmy, które pracują na stałej bazie klientów i regularnie ich obsługują, zamiast szukać farmerów, na siłę wprowadzają hunterów. Utarło się już bowiem, że dobry sprzedawca musi być: energiczny, wygadany, otwarty, przebojowy itd. co dość mocno zmieniło się w ostatnich czasach. Ekstrawertyzm nie jest już dziś gwarantem sukcesu w sprzedaży, a są branże, gdzie zdecydowanie lepiej sprawdza się analityczne myślenie. Dlatego podkreślę raz jeszcze, dobieraj zawsze profil sprzedawcy pod konkretną sprzedaż!
Jeśli chcesz więcej o farmerach i hunterach, to ten tekst stanowi fragment rozdziału mojej książki Telebohater, którą możesz nabyć tutaj
Bliżej ci do huntera, czy farmera?
Do zobaczenia za tydzień.
P.
