fbpx
Przejdź do treści

Segmenty klientów- jak je stworzyć?

Segmenty klientów

Segmentacja klientów to nic innego, jak wyodrębnienie z bazy naszych konkretnych grup, które w dalszej kolejności pokazują nam, jak pracować z danym klientem. Precyzyjnie zdefiniowane segmenty klientów to bardzo skuteczne narzędzie sprzedaży i dziś skupimy się na tym, jak stworzyć segmentację.

W ostatnim wpisie pisałem o tym, jakie korzyści przyniesie ci dobrze zdefiniowana segmentacja klientów (link tutaj). Dziś chcę pokazać wam przykładowe segmenty klientów oraz jakie działania, oraz korzyści można przyznać każdemu segmentowi.

Segmenty klientów- jak je stworzyć?

To jakie segmenty klientów stworzysz w swojej firmie, jest bardzo mocno zależne od tego, co i komu sprzedajesz. Dodatkowo segmenty mogą być tworzone zarówno do obecnych klientów, jak i tych, których planujemy pozyskać. Poniżej 2 przykłady segmentacji klientów wraz z działaniami i korzyściami, na jakie mogą liczyć.

Baza obecnych klientów średni wolumen zamówień, duża częstotliwość sprzedaży

Tutaj podaję Ci żywcem przykład, jak mieliśmy ułożone segmenty klientów w jednej drukarni, której działem sprzedaży zarządzałem.

Żeby segmentacja klientów w takim wypadku musisz zdefiniować tzw. minimum logistyczne. Minimum logistycznym jest każde zamówienie, które w ogóle chcesz kwalifikować i jest opłacalne z punktu widzenia Twojej firmy. Abstrakcją byłoby liczyć każde zamówienie w drukarni, ponieważ czasem otrzymywaliśmy zamówienie np. na 100 wizytówek. Takie zamówienia ni były liczone do obrotu klientów, ponieważ mieliśmy klientów, którzy składali tylko takie zamówienia, co nie było w ogóle naszym celem- tych klientów edukowaliśmy, jak kupować przez platformę B2B.

Jakie mieliśmy segmenty klientów wraz z charakterystyką:
  • Vip– to klient, który kupował od nas minimum raz na 2 tygodnie. Ta grupa z automatu miała przypisane 20% rabatu i mogli mieć terminy płatności nawet 30 dni;
  • Segment 1– to klienci, którzy kupowali od nas raz na miesiąc. W tej grupie klienci mieli 12% rabatu i mogli mieć termin płatności do 14 dni;
  • Segment 2– klienci, którzy kupowali od nas raz na 3 miesiące. 8% rabatu i płatności 7 dni;
  • Segment 3– oni kupowali raz na 6 miesięcy. Mieli 5% rabatu i max 7 dni płatności (najchętniej przedpłatę);
  • Nie aktywni– klienci, którzy nie kupili od nas powyżej pół roku. Z automatu tracili rabaty i terminy płatności;
  • Czarna lista– klienci, z którymi w ogóle nie chcieliśmy pracować.

Oczywiście klienci migrowali między segmentami zarówno w górę, jak i w dół. Często mówiliśmy klientom, jakie mamy segmenty klientów i że kolejne zamówienie może przynieść im dodatkowe bonifikaty- działało 🙂

Baza nowych klientów

Tutaj sprawa jest zgoła inna, ponieważ przydatny będzie nam scoring klientów (o nim pisałem tutaj). Załóżmy, że pracujesz w firmie, która sprzedaje posiłki do pracowników. Waszym targetem są firmy zatrudniające powyżej 50 pracowników, będące minimum 5 lat na rynku i najlepiej produkujące coś. Wówczas wasze segmenty klientów, których chcecie pozyskać, mogą wyglądać tak:

  • Klienci strategiczni– firmy zatrudniające powyżej 500 osób;
  • Klienci ważni– to firmy zatrudniające od 250 do 499 osób
  • Klienci codzienni– firmy powyżej 50, ale mniej niż 250 osób
  • Klienci konkurencji– firmy, które dziś obsługuje konkurencja, mający umowy terminowe, gdzie musimy zaplanować działania mogące wejść do nich w przyszłości;
  • Klienci okazjonalni– segmenty klientów powinny również zakładać w tym przypadku klientów, którzy nie kupują naszych głównych produktów- posiłków, ale korzystają z naszych innych usług np. catering na imprezy firmowe;

W zależności od tego, z jakim segmentem klienta mamy do czynienia, podejmujemy inne działania mające na celu pozyskanie go.

Dobra praktyka:
W zależności od tego, jakie segmenty klientów masz do pozyskania/ utrzymania relacji, warto ułożyć komunikację z nimi procesowo. Ta książka pomoże Ci ułożyć skuteczne procesy krok, po kroku.

Czy jest ona obowiązkowa?

Jak wszystko w sprzedaży, zdefiniowane segmenty klientów nie są obowiązkiem, ale dobrze zdefiniowana pomaga nam w pracy z klientami. Przy stałej bazie klientów wiemy, jakie działania i kiedy powinniśmy wykonać. Dodatkowo mamy jasno zdefiniowane warunki współpracy. Z kolei podzielenie segmentów w nowej bazie klientów daje nam świadomość, na których klientach zależy nam najbardziej, pomaga określić kanały dotarcia do nich i szacunkową długość procesu sprzedaży.

Segmenty klientów, nie są obowiązkowe, jednak uwierz, znacznie ułatwiają pracę.

Masz zdefiniowane swoje segmenty klientów?

Do zobaczenia za tydzień.
P.

Zainspirował Cię ten post? Podziel się nim ze znajomymi!

Facebook
LinkedIn

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *

Trener Sprzedaży - Patryk Jasiński

Patryk Jasiński

Ze sprzedażą związany jestem, od początku swojej kariery zawodowej. Co ważne, w pierwszej kolejności jestem praktykiem sprzedaży,a dopiero później trenerem sprzedaży i konsultantem biznesowym.

Mówią, że ze mnie wulkan pozytywnej energii, charyzmatyczny, bardzo skuteczny. Dla mnie nie ma rzeczy „niesprzedawalnych”, czasem musimy poszukać innego sposobu.

Moje motto to ”Sprzedaż to najważniejsza umiejętność XXI wieku”.