Sprzedaż zdalna- jak robić to efektywnie?

Sprzedaż zdalna- jak robić to efektywnie?

Ostatnio sporo możemy przeczytać o pracy zdalnej, work life ballance w pracy zdalnej no i co najważniejsze sprzedaży zdalnej. Choć ja robiłem to już, zanim to było „modne” dziś chcę podzielić się z wami kilkoma wskazówkami, jak robić to efektywnie, zapraszam 🙂

Należę do tych handlowców, którzy mają wyjątkową awersję do tras z pustym przelotem. Zresztą będąc totalnie szczerym, to ja w życiu w roli „sprzedawcy” byłem u klientów 5 razu w życiu… Wszystkie te wyjazdy były spowodowane bardzo dużymi kontraktami. Od 11 lat mój główny kanał sprzedaży, to sprzedaż zdalna. Śmiało mogę powiedzieć, że robiłem to, zanim to było modne 🙂 Dziś chcę podzielić się z wami 7 tipami, jak robić to efektywnie.

Sprzedaż zdalna- 7 wskazówek, jak robić to efektywnie

1. W sprzedaży zdalnej możesz porządnie się przygotować

To zdecydowana przewaga sprzedaży zdalnej. Po prostu możesz dużo lepiej się do nich przygotować. Jeżdżąc od klienta, do klienta, często przygotowujemy się na 5 min przed na parkingu klienta. W sprzedaży zdalnej masz dużo więcej czasu na to (chyba że zawalisz sobie kalendarz, ale o tym dalej :)). Jak rzetelnie się przygotować pisałem już wcześniej: Przygotowanie do rozmowy z klientem

Mała uwaga:
Jakiś czas temu, ktoś uświadomił mi, jak ważne jest przygotowanie sobie… czegoś do pisania, picia itd. Niby są to oczywiste sprawy, ale sam niejednokrotnie złapałem się na tym, że nie miałem akurat pod ręką długopisu, notatnika, czy totalnie zaschło mi w gardle.

2. Przećwicz prezentacje swojego produktu zdalnie

Faktem jest, że prezentacja produktu nieco różni się w kanale zdalnym, niż na spotkaniu w 4 oczy. Zwróć uwagę, żeby twoje prezentacja nie wyglądała jak klasyczne (i często spotykane) strzelanie slajdami, lub świganiem katalogiem. Przećwicz szybką, efektywną prezentację oferty. Kilka wskazówek:

  • Bądź konkretny
  • Przygotuj minimum slajdów
  • Dostosuj prezentację do klienta
  • Używaj wizualizacji
  • Nie nadawaj jak katarynka
  • Pamiętaj aby prezentacja opierała się na realnych potrzebach klienta

O tym, jak prezentować ofertę pisałem tu: Prezentacja oferty- jak efektywnie prezentować ofertę?

3. Przygotuj sobie dogodne warunki

Zadbaj o dogodne, ciche komfortowe warunki. Jeśli sprzedajesz telefonicznie, zaopatrz się w dobre słuchawki, jeśli przez komunikator wideo- pamiętaj o odpowiednim naświetleniu i aby kamera najlepiej była na wysokości oczu.

Mała uwaga:

Jeśli masz domowników w domu- poinformuj ich o rozmowie z klientem i poproś o nie robienie hałasu.

4. Ubierz się jak człowiek

O pracy zdalnej, mówiłem też, zanim to było modne 🙂 Faktem jest, że odpowiedni strój pomoże Ci w odpowiednim nastawieniu głowy w trybie home office. Ponadto jak masz górę na „galowo” a dół pidżama, to co zrobisz, kiedy będziesz musiał po coś sięgnąć z góry półki? Uwierz, byłem świadkiem kombinacji norweskiej, jak trzeba było wstać 😀 Polecam pełen mundurek- no może bez szpilek albo lakierek.

Jeśli szukasz sposobów na efektywność w trybie home office, obejrzyj to: https://www.youtube.com/watch?v=oMoW7A6znVA

5. Zweryfikuj, czy w spotkaniu biorą udział wszystkie osoby, które powinny brać udział

Nie inaczej, niż w sprzedaży stacjonarnej, warto, aby w spotkaniach zdalnych brali udział możliwie wszyscy decydenci. Tu sprawa jest trochę ułatwiona, bo ten duży plus dają nam wideokonferencje- możliwość łączenia się z dowolnego miejsca na ziemi.

6. Rób sobie regularne przerwy

Nie wiem, jak wy, ale ja mam poczucie, że sprzedaż zdalna, to sprzedaż, która męczy bardziej niż sprzedaż bezpośrednia. Samo to, że musisz być skupiony głównie na zmyśle słuchu podczas rozmowy powoduje duże zmęczenie. Czasem, jak widzę niektórych ludzi zajechanych przez latanie z „wideocalla” na „wideocalla”, jak sandały Mojżesza zastanawiam się, czy oni w ogóle jeszcze kontaktują na tych spotkaniach. Zadbaj o regularne przerwy.

Mała uwaga:
Kiedy prowadziłem swoje pierwsze szkolenie online, to od razu 8h, przerwy co 2h– a co musi być wycisk. Faktem było to, że przez siedzenie w jednym miejscu, ciągłe skupienie itd. słuchacze mniej więcej po godzinie tracili energię. Dziś robię szkolenia w trybie 50min warsztatu, 10 min przerwy- nie dłuższe niż 6h. Daje to dużo lepszy efekt, a ludzie lepiej utrzymują uwagę.

7. Wykorzystaj różne kanały, jakie daje Ci sprzedaż zdalna

W swojej karierze sprzedawałem już telefonicznie, mailowo, ostatnio zrobiłem sprzedaż przez whatsapp 😀 Nie możesz dodzwonić się do klienta? Napisz sms- nie odpisuję, spróbuj maila. Sprzedaż zdalna daje nam całą masę cudownych sposobów, a ogranicza nas tylko wyobraźnia.

Mała uwaga:
Przetestuj platformy do wideokonferencji! Na rynku jest kilka platform: zoom, teams, skype, googlemeeting. Moją ulubioną jest zoom, ale potrafię obsługiwać wszystkie- mając na uwadze preferencje i często firmowe ograniczenia klientów.

Słowem zakończenia…

Ja mam tylko głęboką nadzieję, że wielu handlowców zmieni postrzeganie sprzedaży zdalnej. Obecnie sprzedaż telefoniczna to dla wielu handlowców zło konieczne i sprzedaż trzeciej kategorii. Obecna sytuacja może zmieni postrzeganie tego kanału i handlowcy, jak to o sobie mówią „terenowi” przestaną drylować po zamówienie za 200zł z Gdańska do Krakowa (znam takie historie) i zaczną organizować to zdalnie. Przynajmniej mam taką nadzieję 🙂

Do zobaczenia za tydzień.
P.

 

Zainspirował Cię ten post? Podziel się nim ze znajomymi!

Share on facebook
Facebook
Share on linkedin
LinkedIn

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany.

Zobacz więcej wpisów

Trener Sprzedaży - Patryk Jasiński

Patryk Jasiński

Ze sprzedażą związany jestem od początku swojej kariery zawodowej. Co ważne, w pierwszej kolejności jestem praktykiem sprzedaży,a dopiero później trenerem sprzedaży i konsultantem biznesowym.

Mówią, że ze mnie wulkan pozytywnej energii, charyzmatyczny, bardzo skuteczny. Dla mnie nie ma rzeczy „niesprzedawalnych”, czasem musimy poszukać innego sposobu ;)

Moje motto to ”Sprzedaż to najważniejsza umiejętność XXI wieku”.

Zadzwoń 667 869 462 lub napisz

i sprawdźmy, czy i jak jestem w stanie Ci pomóc.