Chyba zgodzimy się wszyscy, że komunikacja interpersonalna w dzisiejszych czasach jest jedną z najbardziej pożądanych cech. Co zrobić, żeby nasza komunikacja z klientami i znajomymi była lepsza? Czy istnieją techniki komunikacji, które sprawią, że lepiej będę rozumieć osoby, z którymi się komunikuje? Oczywiście, że tak! Jeśli chcesz, żeby Twoja komunikacja była lepsza, koniecznie przeczytaj ten wpis.
W zeszłym tygodniu pisałem o tym, jak ważna jest komunikacja w sprzedaży i jakie mamy najczęściej błędy w sprawnym komunikowaniu się (cały wpis tutaj). Dziś przyszedł czas na techniki komunikacji, które sprawią, że Twoja komunikacja będzie lepsza i mówimy tutaj nie tylko o sprzedaży, a przede wszystkim codziennym funkcjonowaniu.
Techniki komunikacji – 12 technik wspierających komunikację
W teorii, wszyscy się komunikujemy między sobą, jednak praktyka pokazuje, że często postrzegamy dane kwestie zupełnie inaczej, dlatego poniższe 12 technik pomoże Ci lepiej komunikować się z innymi.
- używaj prostego, zrozumiałego języka – często powtarzam zasadę, że gdy rozmawiasz z klientem, mów jak do swojej babci. Nie chodzi mi o sam styl rozmowy, ale o prostotę komunikacji. Komunikacja im prostsza, tym lepsza, a popisywanie się „trudnymi słówkami” bardziej Ci zaszkodzi, niż pomoże;
- nie generalizuj i nie pomijaj istotnych faktów – oczywiście są sytuacje, gdzie generalizowanie może się przydać, jednak co do zasady nie powinniśmy przy tym pomijać istotnych faktów- przecież techniki komunikacji mają sprawiać, że rozmawiamy precyzyjnie prawda?
- mów bezpośrednio do kogoś – mów bezpośrednio do swojego rozmówcy. Skoro wymagasz, aby ktoś poświęcił Ci swoją uwagę, w dobrym tonie jest również zaoferowanie mu 100% skupienia na nim;
- nie oceniaj – nikt z nas nie lubi być oceniany przez drugą stronę. Dodatkowo bardzo inwazyjne jest stwierdzenie „nie zgadzam się z panem/ panią”, ponieważ idzie ono w kontrę z drugą stroną. Możesz nie zgadzać się z „tym” lub „tą opinią”, ale nie kimś. Unikaj tego zwrotu, jeśli nie chcesz tworzyć sytuacji inwazyjnych.
- aktywnie słuchaj, a nie udawaj, że słuchasz – istnieje spora różnica między słuchać a słyszeć. Aktywne słuchanie to tak przydatna umiejętność, że poświęcę jej kolejny podrozdział;
- skup się na rozmówcy (podzielność uwagi nie istnieje) – analogicznie jak w zasadzie „mów bezpośrednio do kogoś’. Wiele osób twierdzi, że ma podzielność uwagi. Faktem jest tylko to, że możemy się przełączać między zadaniami, ale nie możemy wykonywać dwóch czynności naraz, będąc na nich tak samo skupionym. Żadne techniki komunikacji nie pomogą, gdy nie jesteś w pełni skupiony na rozmówcy;
- zadawaj pytania precyzujące – sytuacja w sprzedaży doskonale znana, gdy sprzedawca mówi: „Nie sprzedałem, bo mieli niski budżet”. Kiedy zaczyna się drążyć, jaki to budżet, okazuje się, że sprzedawca nie dopytał, tylko sam stworzył swoje wyobrażenie dotyczące owego budżetu. Zawsze precyzuj, aby mieć pewność, czy znajdujecie się ze swoim rozmówcą we wspólnej przestrzeni. Dla niektórych niski budżet to będzie 1000 zł, ponieważ operują wielotysięcznymi kontraktami, a dla sprzedawcy jest to całkiem do przyjęcia. Pytania precyzujące to pytania, które dokładnie objaśniają kwestię, dla przykładu:
-Ile konkretnie?
– Na kiedy dokładnie?
– Gdzie dokładnie?
– To znaczy ile?
- parafrazuj – techniki komunikacji powinny zawsze rozpoczynać się od parafrazy. O parafrazie niby słyszeli wszyscy, ale nadal jest to słabo wykorzystywane narzędzie. Parafraza to powtórzenie słów swojego rozmówcy własnymi słowami z zachowaniem sensu. Prawdziwi MVP sprzedaży stosują ją nie tylko w sytuacji, gdy upewniają się, że dobrze zrozumieli klienta. Najlepsi sprzedawcy wykorzystują ją również, gdy klient zaczyna odwoływać się od czegoś, co sam wcześniej powiedział (bazując na mechanizmie konsekwencji). Parafraza najczęściej rozpoczyna się od słów:
– Czy dobrze zrozumiałem, że….
– Jeśli dobrze panią rozumiem, to…
– Sama pani powiedziała, że…
– Czy aby na pewno dobrze rozumiem, że ważne dla pani jest…
– Z tego, co wynotowałem…
- obserwuj zachowania swojego rozmówcy – niejednokrotnie sama mowa ciała mówi nam znacznie więcej niż to, co mówią same usta. Uważnie obserwuj zachowania swojego rozmówcy;
- nie zabijaj ciszy za wszelką cenę – sporym błędem sprzedawców jest przerywanie ciszy w trakcie rozmowy. Niektórzy rozmówcy zwyczajnie potrzebują się zastanowić nad swoją wypowiedzią, a przerywanie ciszy może znacząco wpłynąć na to, co chcą nam przekazać. Prawdziwi MVP sprzedaży wiedzą, że umiejętne operowanie ciszą, jest dużym sprzymierzeńcem doradczej sprzedaży. Przerywanie ciszy może zniszczyć wszystkie, nawet najlepsze techniki komunikacji;
- nie przerywaj – nikt z nas nie lubi, gdy mu się przerywa w trakcie wypowiedzi. Przerywanie może sprawić, że część wypowiedzi rozmówcy zostanie pominięta, a jest ona istotna z punktu widzenia tego, co chce nam przekazać;
- nie wstydź się pytać, gdy nie rozumiesz – nie ma nic gorszego, niż wpadać w spiralę nieporozumień, czyli przytakiwać głową, udając, że wszystko się rozumie, a później okazuje się, że ważne kwestie są niezrozumiałe. W końcu po to są techniki komunikacji, żeby wszyscy się rozumieli, co nie?
WAŻNE
Jeśli chcesz lepiej rozwijać swoje techniki komunikacyjne, to koniecznie sięgnij po moją nową książkę „MVP sprzedaży- jak być sprzedawcą, którego rozchwytują firmy i kochają klienci„, która właśnie jest w przedsprzedaży i możesz wyłapać ją z DARMOWĄ wysyłką i imienną dedykacją. Książka dostępna tutaj.
Lepsza komunikacja = lepsza sprzedaż
Co do tego nie ma żadnej wątpliwości, jeśli będziesz rozwijać swoje umiejętności komunikacji, będziesz więcej i lepiej sprzedawać. Dlatego podane przeze mnie techniki komunikacji warto znać i stosować w każdym kontakcie z klientami, ale również z bliskimi. Wówczas nasza komunikacja będzie dużo lepsza 🙂
Jakie jeszcze znasz techniki komunikacji?
Do zobaczenia za tydzień.
P.
