Zupełnie naturalne w sprzedaży jest to, że klient chce kupić taniej. W końcu na tym polega ta gra. Gdy rozmowa sprzedażowa zahacza o argument ceny, techniki obrony ceny mogą mocno Ci w niej pomóc, aby utrzymać swoją cenę, a co za tym idzie więcej zarobić na transakcji. Dziś pokażę wam 6 skutecznych technik.
Jednym z najczęściej poruszanych zagadnień na szkoleniach, jest obiekcja za drogo. Co robić, kiedy ona się pojawi, pisałem w zeszłotygodniowym wpisie (koniecznie się z nim zapoznaj!)- link tutaj. Wspominałem też o tym, że gdy pojawia się ta obiekcja, potrzebne będą też techniki obrony ceny i na nich dzisiaj się skupimy. W tym wpisie poruszę 6 technik, które możesz zastosować w swojej sprzedaży, gdy klient zaczyna poruszać argument ceny.
Techniki obrony ceny 6 skutecznych technik
Na wstępie muszę wspomnieć, że to jakie zastosujesz techniki obrony ceny, mocno uzależnione jest od tego, co, komu i jak sprzedajesz. Dodatkowo ważnym aspektem jest, aby technika odpowiadała segmentowi klientów (B2B, B2C, czy B2G), a ponadto, jaki to etap w procesie zakupowym klienta.
Bagatelizowanie
Bagatelizować to nie doceniać czegoś lub uznawać za mało ważne. Możesz zbagatelizować cenę, używając zwrotu „ale” lub „zaledwie”.
Przykłady zastosowania:
1. Ta inwestycja może wydawać się kosztowna, ale jak sam Pan widzi, zwróci się już po 3 miesiącach, a w kolejnych będzie już zarabiać na Pana prawda?
2. Proszę zwrócić uwagę, że w ramach tej polisy ma Pan kompleksowe zabezpieczenie Pańskiej rodziny, za zaledwie 150zł miesięcznie.
Przewaga korzyści nad ceną
Gdyby położyć cenę i korzyści na wadze, te drugie zawsze muszą być cięższe (używając sprawnie języka korzyści). Gdy w trakcie prezentacji podajesz cenę, użyj sprawnie 3 korzyści, które odniesie klient. Techniki obrony ceny powinny zawsze zakładać, że korzyści dzięki temu, co sprzedajesz są dużo większe od inwestycji, którą musi ponieść klient.
Przykłady zastosowania:
1. Pani Marto, ten krem posiada XYZ, dzięki czemu Pani skóra będzie jędrna, dodatkowo zawiera ekstrakt z XYZ, który zadba o to, żeby nie przetłuszczała się, a dodatkowo posiada 25% większe opakowanie, co sprawi, że wystarczy Pani na około 2 tygodnie dłużej niż standardowo, a to za zaledwie 199zł.
2. Panie Janie. W inwestycji zaledwie 99zł miesięcznie ma Pan już wliczone nielimitowane rozmowy, smsy i internet, dzięki czemu korzysta Pan bez ograniczeń. Nowoczesny smartfon, który spełni potrzeby, o których Pan wspomniał, a dodatkowo ubezpieczenie, dzięki któremu cokolwiek się wydarzy, może Pan zawsze naprawić telefon.
Porównanie ceny do innej wartości
Czasem dobrze jest przyrównać cenę, do podobnej wartości, którą, tak czy siak, wydaje klient na inne dobro- im bliższe jemu, tym lepiej.
Przykłady zastosowania:
1. Panie Marku 30zł składki, to równowartość buteleczki trunku na weekend 🙂
2. Pani Agnieszko nowy smartfon, za równowartość wizyty na pazurkach raz w miesiącu.
Rozbicie ceny na cząsteczki pierwsze
Gdy klient płaci składkę stałą na określony okres czasu, możesz rozbić cenę na cząsteczki pierwsze (na dzień, tydzień, miesiąc). Często rozbicie ceny na cząsteczki pierwsze pokazuje klientowi, co może zyskać, za jak niewiele.
Przykłady zastosowania:
1. Panie Marku za zaledwie 20zł dziennie ma Pan profesjonalnie prowadzone social media, które bez wątpienia przyciągną nowych klientów.
2. Pani Agato kuracja tym kremem, to zaledwie 2,5zł dziennie.
Pokazanie stopy zwrotu
Zastosowanie tej techniki obrony ceny polega na tym, że pokazujesz klientowi, jak szybko zwróci się lub zacznie zarabiać na niego ta inwestycja. Uświadom klientowi, że inwestując za X czasu ma już spłacone, a kolejne miesiące będą na niego zarabiać, lub będą dla niego darmowe.
Przykłady zastosowania:
1. Pani Kasiu- ta inwestycja zwróci się Pani już po 2 pozyskanych klientach, a kolejni klienci zaczną już generować dla Pani czysty zysk.
2. Pani Magdaleno inwestycja w ten sprzęt zwróci się Pani już po 6 miesiącach pracy na nim, dzięki dwukrotnemu zwiększeniu wydajności. Kolejne miesiące to już czysty zysk dla Pani firmy.
Metafora
Metafory, to niesamowicie skuteczne narzędzie komunikacji i sprzedaży. Mam nawet pewien plan zrobić o nich zupełnie osobny wpis niebawem. Metafora, to nic innego, jak przenośnia, która często lepiej pomaga zobrazować dany aspekt. W sytuacji gdy klient podważa cenę, możesz posłużyć się metaforą, aby zobrazować mu, jaką ma wartość przed sobą.
Przykłady zastosowania:
1. Panie Marku, może Pan jeździć ferrari albo Punto. Oba służą dokładnie do tego samego- do przemieszczania prawda? (klient przytakuje). Teraz proszę sobie odpowiedzieć na pytanie, w którym aucie, jak będzie się Pan czuł?
2. Pani Agnieszko ma Pani zwierzaka?- tak. Gdyby nie daj Boże, zwierzakowi coś się stało, z czyich usług by Pani skorzystała z weterynarza, który bierze 50zł, czy takiego za 200zł? (każdy normalny człowiek odpowie, że nr.2)
BONUS- Technika Gucci
Czasem techniki obrony ceny można odstawić na bok i przywołać słowa Guccio Gucciego „Jakość pamięta się o wiele dłużej niż cenę.” 🙂
Techniki obrony ceny i finalizacja idą w parze!
Na nic zdadzą Ci się techniki obrony ceny, jeśli po ich zastosowaniu sprawnie nie przejdziesz do finalizacji sprzedaży. Bez znaczenia, którą technikę zastosujesz, od razu staraj się przejść płynnie do finalizacji. Tutaj znajdziesz całą serię nagrań technik finalizacji sprzedaży wraz z przykładami zastosowania.
Jeśli zależy Ci na stosowaniu najlepszych technik sprzedaży, które wykorzystują najlepsi sprzedawcy, to w tej książce znajdziesz aż 121 technik stosowanych przez najlepszych.
Każdy produkt/ usługa kosztuje dokładnie tyle, ile klient może za nie zapłacić
Od lat powtarzam, że każdy produkt/ usługa kosztuje tyle, ile klient może za niego zapłacić. W każdym rynku istnieją różne półki cenowe, więc jeśli w twoich rozmowach sprzedażowych obiekcja ceny bierze górę, to albo niewłaściwie pokazujesz korzyści/ wartości swoim potencjalnym klientom, albo zwyczajnie trafiasz do niewłaściwych klientów.
Słowem zakończenia, pamiętaj, klient rozmawia o cenie, bo może, a Ty nie bój się tego, tylko stosuj techniki obrony ceny, aby sprzedawać z najlepszym zyskiem dla siebie.
Jakie jeszcze techniki stosujesz?
Do zobaczenia za tydzień.
P.
