Żyjemy w czasach, gdzie szumne hasła typu „sprzedaż bez sprzedawania”, „pomóż kupić” sprzedają się jak świeże bułeczki. Niezależnie jaki jest Twój stosunek, to aby osiągać sukces w sprzedaży potrzebne będą Ci techniki sprzedaży. Nawet jeśli wyznajesz wspomniane hasła, to bardziej, lub mniej świadomie stosujesz techniki. Jakie warto mieć w swoim arsenale sprzedażowym? Dowiesz się z tego wpisu.
Nadszedł czas na techniki sprzedaży na moim blogu. Muszę przyznać, że ten wpis tworzyłem długo, ponieważ zależało mi na tym, aby był wyczerpujący i szczegółowo opisywał każdą z nich wraz z przykładami.
Przygotowując się do tego wpisu, nieco się przeraziłem… Wpisując w google hasło „techniki sprzedaży” sprawdziłem, które techniki opisywali wcześniej moi „koleżanki i koledzy” po fachu… Złapałem się za głowę, ponieważ prawie wszystkie wpisy o technikach, nie opisywały technik, tylko ogólne zasady sprzedaży! Techniki to techniki, a zasady, to zasady. Tak samo z narzędziami, które również dominowały inne wpisy. W zasadzie tylko jeden ze wpisów faktycznie traktował należycie techniki sprzedaży (pozdro Szymon!).
Jestem bardzo precyzyjny w swojej pracy jako trener sprzedaży i podchodzę do niej mocno technicznie, dlatego nie będę się skupiał na zasadach i narzędziach- o nich mam osobne wpisy 🙂
W tym wpisie znajdziesz aż 44 skuteczne techniki sprzedaży wraz z przykładami zastosowania.
GORĄCA PROŚBA DO CIEBIE!
Włożyłem w ten wpis masę enegii i zaangażowania. Jeśli uważasz, że dałem radę udostępnij go w swoich social mediach- niech pójdzie w świat i rozwija nasz barwny świat sprzedaży 🙂 Dziękuję 🙂
Co jest ważniejsze techniki sprzedaży, czy proces sprzedaży?
Zasadnicze pytanie, jakie musimy sobie zadać, to pytanie, co jest fundamentalne w dzisiejszej sprzedaży? Techniki sprzedaży, czy proces sprzedaży? W praktyce, aby sprzedawać skutecznie, potrzebujesz jednego i drugiego. Dobrze zaprojektowany proces sprzedaży prędzej, czy później będzie wymagał udziału sprzedawcy (chyba że sprzedajesz tylko e-commerce). W drugą stronę jeśli masz najlepsze skille sprzedażowe, ale nie masz ułożonego procesu, to również nie osiągniesz wyników, na które Cię stać. Dlatego połączenie procesowego podejścia wraz z umiejętnym operowaniem technikami to klucz do skutecznej sprzedazy.
Techniki sprzedaży- 44 skuteczne techniki
Jak wspominałem wcześniej, zależy mi na tym, aby ten wpis opisywał tylko techniki sprzedaży i tylko na nich się skupię. Jeśli chodzi o same techniki, mógłbym śmiało podać ich ponad sto, jednak skupię się tylko na najważniejszych, podając te, które przydadzą Ci się na różnych etapach rozmowy z klientem. Dodatkowo techniki sprzedaży przedstawię w formie teoretycznej i praktycznej te, które będę mógł podać bezpośrednio na przykładzie, zamieszczę razem z przykładem a te, których nie będę mógł podać z przykładem, dołożę dobre praktyki do nich, abyś mógł maksymalnie dużo wyciągnąć z tego wpisu 🙂
GORĄCA PROŚBA DO CIEBIE!
Włożyłem w ten wpis masę enegii i zaangażowania. Jeśli po przeczytaniu uważasz, że dałem radę i niesie wartość- udostępnij go w swoich social mediach-niech przysłuży się naszemu swiatu sprzedaży 🙂 DZIĘKUJĘ <3
Efekt świeżości i efekt pierwszeństwa
Tutaj mamy mocno powiązane ze sobą dwa efekty psychologiczne, które świetnie sprawdzają się jako techniki sprzedaży podczas wystąpień i prezentacji. Efekt pierwszeństwa mówi o tym, że najlepiej docierają do nas informacje, które słyszymy jako pierwsze, natomiast efekt świeżości pokazuje, że łatwo zapamiętujemy te, które docierają do nas na końcu. Często podczas wystąpień/ konferencji możemy zaobserwować tzw. efekt wanny, który dobrze odzwierciedla wspomniane efekty. Największa aktywność słuchaczy jest na początku i końcu wystąpienia, co powoduje widok przysłowiowej wanny. Dobry sprzedawca wykorzystuje wiedzę o tych efektach, przygotowując swoją prezentację.
Dobre praktyki:
Skoro wiesz, że ludzie najbardziej zapamiętują i skupiają się na tym, co na początku i końcu rozpocznij z wysokiego C, rzucając ciekawe tezy na początku- może to być np. luka informacyjna, o której jeszcze będzie w tym wpisie, a na końcu rzuć wabik, aby słuchacze wykonali pożądane działanie np. CTA (call to action- wezwanie do działania). np. dużo więcej w tym temacie i nie tylko dowiecie się z mojej książki, którą możecie zdobyć razem z moją dedykacją, przy tamtym stoisku za 5 minut 🙂
4 x 20/ reguła pierwszego wrażenia
Pierwsze wrażenie jest ważnie nie tylko w sprzedaży, ale również w życiu. Świat podaje różne dane, które mają nam zobrazować, po jakim czasie klient wyrabia sobie o nas pozytywne, lub negatywne zdanie. Najbliżej mi do reguły 4x 20, która mówi, że aby zrobić dobre wrażenie musimy w odpowiedni sposób wykonać 4 dwudziestki: 20 słów, 20 sekund, 20 gestów, 20 centymetrów kwadratowych (uśmiech). Jeśli te dwudziestki zrobimy dobrze, istnieje większe prawdopodobieństwo, na zrobienie dobrego, pierwszego wrażenia.
Dobre praktyki:
Przygotuj mocne pierwsze 20 słów, które wypowiesz w ciągu 20 sekund (lub część z nich), dobrze się przywitaj i usiądź (spotkanie bezpośrednie), siedź w dobrej pozycji, aby nie robić nacisku na przeponę (rozmowa telefoniczna) i uśmiechnij się- ludzie odwzajemniają sobie uśmiech.
Gambit
Jeśli chodzi o techniki sprzedaży, to kolejna, która bezpośrednio odnosi się do początku rozmowy, najczęściej spotkania bezpośredniego. Gambit trochę przełamuje to, co najczęściej sprzedawcy robią źle, czyli gadają na początku o sobie, zamiast mówić o kliencie i dać mu dobry powód do rozmowy z nim.
Przykład:
Dzień dobry, w końcu się odważyłem do Pana przyjechać, ponieważ wspieram 4 firmy po sąsiedzku (społeczny dowód słuszności), a Pana jeszcze nie poznałem. Sprawdziłem, że jeśli chodzi o tekturę wykorzystujecie od firmy XYZ prawda? (odpowiedź klienta), to świetnie, może i nam uda się wesprzeć was w tym obszarze….
Lubienie i sympatia
Reguły wywierania wpływu, których pionierem jest Robert. B. Cialdini to doskonałe techniki sprzedaży i pojawią się wielokrotnie w tym wpisie (o wszystkich obszernie pisałem w tym wpisie). Pierwszą z nich jest reguła lubienia i sympatii. Dużo bardziej lubimy kupować od tych, których znamy i lubimy. Znaczący wpływ na sympatię do drugiej osoby mają:
- Atrakcyjność fizyczna
- Podobieństwo
- Częstotliwość i jakość kontaktów
- Przywiązanie i łączenie przez pozytywne czynniki
Dobre praktyki:
Staraj się zawsze wykorzystywać sympatię w sprzedaży. Szukaj elementów wspólnych (pochodzenie, zainteresowania, czasem nawet strój). Twój wygląd mocno determinuje postrzeganie Twojej osoby i nie musisz być zawsze pod krawatem, ale zawsze Twój strój powinien być schludny, a wygląd zadbany.
Socjalizowanie
Socjalizować to w odniesieniu sprzedażowym- współdziałać. Kiedy tworzysz z klientem partnerską relację- zyskujesz. Zamiast operować zwrotami: mój, moje, nasze (w rozumieniu Twojej firmy), zrobię itd. Operuj zwrotami łączącymi Cię z klientem takimi, jak: nasze, wspólne, partnerstwo, wspólny biznes, nasza itd.
Przykład:
Zamiast mówić „Dzięki współpracy ze mną zyska Pan…”, powiedz „dzięki naszej współpracy, wypracujemy dla was…”
Etykietowanie
Etykietowanie, to nadawanie człowiekowi łatek (najczęściej pozytywnych). To subtelny komplement, który wysyłamy, chwaląc naszego klienta. W ten sposób nadajemy mu „etykietę”. To bardzo wrażliwe techniki sprzedaży, ponieważ etykieta nie może być tożsama z pochlebstwem (te zadziała na naszą niekorzyść). Gdy klient ma jakieś pozytywne cechy/ zachowania, warto podkreślić je w trakcie rozmowy.
Przykład:
Uwielbiam robić z Panem interesy, ponieważ bardzo słowny z Pana człowiek (etykieta słowności). Zawsze skrupulatnie wywiązuje się Pan z deklaracji.
Generalizowanie
Bardzo przydatna technika sprzedaży, gdy chcesz zbagatelizować jakieś zdarzenie. Generalizowanie to najczęściej zestawienie jakiegoś zdarzenia w perspektywie innych zdarzeń/ elemetów. Najczęściej aby dobrze zgeneralizować używamy słowa „ale”. Generalizowac możemy zarówno zdarzenia negatywne, jak i cenę.
Przykład:
Tak zgadza się tym razem mieliśmy problem i przesyłka będzie o dzień opóźniona, ale proszę zwrócić uwagę, że ostatnie 35 zamówień było na czas, albo i przed.
Pytania precyzujące
Pytania precyzujące to nie tyle techniki sprzedaży, co doskonałe techniki wspierające komunikacje. Jak wiemy komunikacja jest fundamentalnym elementem sprzedaży, dlatego rasowi sprzedawcy mają je w swoim arsenale. Pytania precyzujące wyjaśniają kwestie nie jasne- niedostatecznie sprecyzowane. Klient może dla przykładu powiedzieć: mamy niski budżet, albo potrzebujemy to szybko, co nie jest wystarczającą informacją ponieważ dla każdego z nas może oznaczać to coś zupełnie innego.
Przykłady:
– Jaki dokładnie?
– Ile konkretnie?
– To znaczy na kiedy dokładnie?
– Gdzie?
Parafraza
Parafraza w sprzedaży, to technika, o której powiedziano już chyba wszystko, a dalej jest niesamowicie niedoceniana. Parafraza, to powtórzenie słów klienta, własnymi słowami z zachowaniem sensu. Stosujemy ją aby upewnić się, że dobrze klienta rozumiemy i aktywnie go słuchamy.
Przykłady:
– Jeśli dobrze Panią rozumiem to….
– Czy dobrze zrozumiałem, że…
– Jeśli wszystko dobrze rozumiem, to ważne dla was jest…
Pytania hipotetyczne
Pytania hipotetyczne pozwalają coś sobie wyobrazić klientowi. Dla klienta sa one czesto bez zobowiązań, natomiast sprzedawcy pomagają w pokazaniu klientowi przyszłej sytacji.
Przykład:
– Proszę sobie wyobrazić, że od dziś nie muszą się Państwo w ogóle przejmować marketingiem Państwa firmy. Ile czasu mogliby Państwo dzięki temu odzyskać?
Pytania alternatywne/ pozorny wybór
To w zasadzie jedne z nielicznych pytań, w których rasowi sprzedawcy używają słowa „czy”. Źle zastosowane „czy” bardziej szkodzi, niż pomaga- przykład: czy możemy porozmawiać? Gdy stosujesz pytanie alternatywne, dajesz klientowi 2 opcje pytając o preferencje. Analogicznie jest prz metodzie pozornego wyboru z tą różnicą, że zadajac tak pytanie finaluzjesz sprzedaż.
Przykłady:
pytanie alternatywne- woli Pan telefony z IOS, czy androidem?
pozorny wybór- w takim razie na rok, czy na dwa lata?
Zdania sugerujące
To techniki sprzedazy, które również możesz wykorzystać w trakcie rozmowy, jak i finalizacji sprzedaży. Stosując te pytania sugerujesz klientowi, jaka jest odpowiedź (pozytywna dla Ciebie)
Przykłady:
– Rozumiem, że zalezy Panu na ochronie rodziny?
– Rozumiem, że zabiezpieczenie dzieci, jest dla Pana ważne?
– Czyli rozumiem, że działamy?
SPIN
SPIN to cała metoda sprzedazy, którą w swojej książce opisał Neil Rackcham (Sprzedaż metodą SPIN). W tej metodzie zadajemy klientowi 4 rodzaje pytań, które tworza akronim słowa SPIN: sytuacyjne, problemowe, implikacyjne, naprowadzające. Szczegółowo całą metodę opisywałem tutaj.
Dobre Praktyki:
W metodzie SPIN sprzedawca nie powinien finalizować sprzedaży. Chodzi o to, ay tak umiejętnie operować 4 rodzajami pytań, aby na etapie pytań naprowadzających klient sam skierował się na nasze rozwiązanie, które rozwiąże jego problemy.
3P
3P to skuteczna technika badania potrzeb klienta. Polega ona na tym, że zadajesz klientowi 3 rodzaje pytań (nie mylić z 3 pytaniami), które pomagają Ci lepiej poznać jego potrzeby. To badanie potreb na 3 poziomach: co jest dla Pana ważne? Co jeszcze jest dla Pana ważne? Czy jest coś jeszcze co jest dla Pana wazne?
Przykład:
– Co jest dla Pana ważne przy wyborze nowego samochodu?
– Co jeszcze jest dla Pana ważne i istotne?
– Czy na coś jeszcze powinienem zwrócić uwagę?
Reguła zaangażowania i konsekwencji
To kolejna z reguł wywierania wpływu, która znajduje doskonałe odzwierciedlenie w sprzedaży. Zapewne kojarzysz wszystkie mechanizmy oferujące Ci bezpłatną wersję jakiejś platformy, a następnie proponuje przedłużenie w wersji płatnej. Albo mechanizm darmowego wejścia np. na siłownię. To właśnie działanie reguły zaangżowania i konsekwencji. Im bardziej klienta zaangażujesz w proces, tym ciężej mu się z niego wycofać.
Przykłady:
– Oferuj bezpłatną wersję testową;
– Nakłaniaj klienta do podawania danych- najlepiej zacznij od najmniej zobowiązujących takich, jak imię i nazwisko, a później proś o kolejne;
– Angażuj klienta w tworzenie oferty
Social selling
Choć social selling może kojarzyć się bardziej z metodami prospectingowymi, możemy również zaliczyć go jako techniki sprzedaży ponieważ, dzięki niemu doprowadzamy kolejnych klientów. Social selling to budowanie z głową mediów społecznościowych pokazując Ciebie i Twoją firmę w celu zbudowania wizerunku eksperta. W tym działaniu nie chodzi o działanie bezpośrednie, czyli atakowanie klientów natarczywymi wiadomościami „kup pan”. Bardziej chodzi o budowanie relacji z potencjalymi klientami przy pomocy mediów społecznościowych.
Dobre praktyki:
– Badź tam, gdzie są Twoi klienci;
– Pokazuj się od strony eksperta;
– Pomagaj ludziom rozwiązywać ich problemy;
– Odpisuj na komentarze i wiadomości;
– Nie bądź trollem 🙂
Społeczny dowód słuszności
Znów kłania się Cialdini. Kojarzysz przekazy „9 na 10 osób przenoszących numer, przenosi numer do XYZ”, albo „rekomendowane przez X” to właśnie społeczny dowód słuszności, który w dużym skrócie pokazuje, że skoro inni to robią, to znaczy, że jest to dobre. Stosując te technikę odwołujesz się do innych klientów.
Przykład:
Pani Janino, tylko w tym tygodniu 15 kobiet postanowiło zawalczyć z nami o lepszą sylwetkę.
Operowanie danymi/ dowodami
Dobry sprzedawca potrafi w umiejętny sposób podawać dane klientom. Dane mogą dotyczyć certyikatów, wykonania, żywotności itd. Dodatkowo pokazuje dowody, które potwierdzają te dane.
Przykład:
Pani Aniu, dzięki temu zabiegowi ma Pani depilację z głowy na co najmniej 8 tygodni. Prosze zobaczyć na moje nogi- zabieg był 6 tygodni temu.
Kalkulacja/ oszczędność
Bardzo podobne do wczesniejszego z tym, że te techniki sprzedaży polegają na bezpośredniej kalkulacji, co zyska klient lub co może przestać tracić.
Przykład:
Panie Tomaszu, ten sprzęt jest o 11% szybszy od Pana obecnej maszyny, a dodatkowo eksploatacja jest o 7% tańsza.
Niedostępność/ limit
Cialdini pisze, że im bardziej jest coś dla nas niedostępne, tym pragniemy tego bardziej. Dodatkowo dobra niedostępne z automatu wydają nam się droższe (przykład. limitowane serie samochodów, zegarków itd.) Dodatkowo jeśli pozostają Ci ostatnie sztuki- warto wzmocnić przekaz o tę informację.
Przykład:
Pani Marto, chętnie oddzwoniłbym pod koniec tygodnia, ale pozostały nam 2 ostatnie sztuki, a tylko dziś sprzedaliśmy już 7 sztuk (społeczny dowód słuszności). Dlatego jeśli zależy Pani na tym, aby skorzystać z tej promocji potrzebuję decyzji teraz, gdyż później już zwyczajnie nie będzie.
Kontrast
Kontrast to również świetne narzędzie sprzedaży. Najlepiej jeśli zestawisz klientowi 2 skrajne produkty usługi. Można tutaj powołać się na metaforę pożyczania pieniędzy,. Jeśli zapytasz znajomego o pożyczkę 10000zł może ona wydać się wysoka, ale gdy zapytasz następnie o 100zł będzie to niska kwota w kontraście do wcześniejszej.
Przykład:
Panie Adamie, który pakiet będzie dla Pana lepszy? Woli Pan rozpocząć od postawowego, czy od razu bierzemy (socjalizowanie) pakiet super, turbo, hiper VIP (pozorny wybór)?
Wzajemność
Następna z reguł wywierania wpływu. Wzajemność, to nic innego, jak coś, za coś. Dobry sprzedawca, kiedy zgadza się na ustępstwo w kierunku klienta, prosi o coś w zamian. Może to być zwiększenie zamówienia/ zmiana terminu płatności itd.
Przykład:
Pani Kasiu, mogę zrobić dodatkowe 5% rabatu, jeśli weźmie Pani dodatkowy karton. Rozumiem, że tak możemy się umówić? (zdanie sugerujące)
Storytelling
Dane informują, historie sprzedają. Jeśli chodzi o techniki sprzedaży, to dobrze opowiedziane historie pomagają: lepiej argumentować, skuteczniej zbijać obiekcje, pokazują jakie korzyści odniósł inny lient dzięki współpracy z Tobą. Storytelling to tak obszerne zagadnienie, ale za razem ważne dla sprzedaży, że poświęciłem mu osobny wpis0 tutaj.
Dobre praktyki:
Przygotuj kilka historii, które będziesz mógł zastosować w rozmowach z klientami. Pamiętaj, że każda historia powinna mieć swój morał, który przybliży klienta do zakupu u Ciebie. Przećwicz historie, ponieważ nie ma nic gorszego, niż historie nudne, jak flaki z olejem.
Asertywna odmowa
Asertywność to jedna z najważniejszych cech rasowych sprzedawców. Asertywność to nie tylko umiejętność mówienia nie, ale również zdolność do wyznaczenia własnych granic i bronienia ich. Aby skutecznie odmawiać przydaje się technika asertywnej odmowy, która składa się z 3 elementów: zmiękczenia, odmowy i uzasadnienia.
Przykład:
Panie Macieju, niechętnie to mówię (zmiękczenie), ale nie mogę przyznać juz dodatkowego rabatu (odmowa), ponieważ wasze zamówienie jest zbyt małe (uzasadnienie).
Dostrojenie
Wszyscy lubimy ludzi podobnych do nas (zgodnie z regułą lubienia i sympatii). Im bardziej dostosujesz się do klienta pod kątem przekazu i zachowania, tym większa szansa, że zyskasz jego sympatię.
Dobre praktyki:
Dostosuj do klienta swoją mowę ciała, tempo wypowiedzi, ale przede wszystkim język, którym operujesz. Im klient poczuje, że jesteś mu bliższy, tym lepiej.
Wizualizacja
Wizualizacja jest szczególnie przydatna, gdy klient nie może zobaczyć ani dotknąć danego produktu. Wówczas dobry sprzedawca wie, że nalezy to klientowi zwizualizować. Wizualizacja może dotyczyć również sytuacji, gdy chcemy z klientem zbudować jakiś przyszły obraz.
Przykład:
Proszę sobie wyobrazić, że mieszka Pani w swoim wymarzonym domu. Jak on wyglada? Proszę opowiedzieć, jak najbardziej szczegółowo.
Kontraktacja
Kontraktacja, to zakontraktowanie na samym poczatku spotkania/ rozmowy z klientem, jak chcemy aby ono się skończyło. Kotraktacja pomaga nam kończyć rozmowy z klientami konketnymi efektami eliminując wszelkie formy „może” w sprzedaży takie jak: zastanowie się, zdzwońmy się za…, przemyślę to. skonsultuję z żoną.
Przykład:
Panie Macieju, czy możemy się tak umówić, że jeśli będę mógł Panu pomóc, to będzie mi bardzo miło. Jeśli stwierdzi Pan, że moje rozwiązanie z jakiegoś podowu nie jest dla Pana, to również to zaakceptuje. Jednak proszę, abyśmy poświęcili (socjaliznowanie) tyle czasu, aż będzie Pan mógł powiedzieć, tak chce lub nie nie chce, ale nie przełożymy tego na kolejną rozmowę ok?
Zdarta płyta
Choć wydaje się, że to techniki sprzedaży, które stosoały na nas nasze mamy i babcie, są one niesamowicie skuteczne w sprzedaży. Zdarta plyta to powtarzanie, aż do skutku tego samego. Najczęsciej sprawdza się ona w trudnych rozmowach z klientami, gdy do klienta nie dociera, co do niego mówimy.
Przykład:
Panie Janku, jak już wspominałem sprzedajemy tylko w paczkach. (klient dalej próbuje rozbić na sztuki). Panie Janku, wspominałem o tym, że sprzedajemy tylko w paczkach, nie rozbijamy tego na pojedyńcze sztuki.
Luka informacyjna
Tto niewystarczająca ilość informacji, których potrzebujemy, by np. móc podjąć jakąś decyzję. Nasza głowa nienawidzi czegoś nie wiedzieć i kiedy czegoś nie wiemy, to staramy się jak najszybciej ją usunąć i uzupełnić brakujące informację. Luka informacyjna sprawdza się świetnie, jako technika rozpoczynania rozmowy z nowym klientem.
Przykład:
Zdaje Pan sobie sprawę, że można skrócić czas oczekiwania na lekarza specjalistę nawet poniżej 7 dni?
Konfuzja
Wyobraź sobie taką sytuację, że widzimy się po raz pierwszy, podajemy sobie ręce, po czym ja podnoszę Twoją do góry i odchodzę bez słowa. Co czujesz? Tym właśnie jest konfuzja- zrobieniem czegoś, czego nasz klient się totalnie nie spodziewa, a co za tym idzie nie ma gotowej reakcji/ zmylenia. Konfuzja to świetny sposób rozpoczynania rozmowy z nowym klientem.
Przykład:
…dzwonię, aby porozmawiać o tym, żebyście przestali gubić dane swoich klientów. (widzisz, że handlowcy jeżdżą z karteczkami, notesami i chcesz zaproponować CRM)
Hak na uwagę
Kolejna bardzo skuteczna technika rozpoczynania rozmowy z nowym klientem. Hak na uwagę to rzucenie zdania, które z największym prawdopodobieństwem przykuje uwagę Twojego klienta. Hak na uwagę powinien zawierać w sobie słowa, które są ważne z punktu widzenia Twojego klienta i sprawią, że z największym prawdopodobieństwem będzie chciał kontynuować z Tobą rozmowę.
Przykład:
…chciałbym porozmawiać o możliwości, kontynuacji współpracy, na preferencyjnych warunkach (rozmowa w kwestii przedłużenia umowy)
Pokazanie klienta na jego zdjęciu klasowym
Człowiek jest istototą egocentryczną. Gdybym pokazał Ci zdjecie z Twojej szkoły średniej, pierwszą osobą, której na nim szukasz, jesteś Ty (stąd nazwa). Gdy rozpoczynasz rozmowe z klientem posłużenie się tą techniką może pokazać, że dobrze jesteś do tej rozmowy przygotowany.
Przykład:
Pani Aniu, na poczatku gratuluję remontu salonu. Widzałem zdjęcia w mediach społecznościowych, robią wrażenie….
Small talk
Small talk możemy rownież zaliczyć, jako tehchniki sprzedaży. Przydaje się on szczególnie na spotkaniach networkingowych, konferencjach i spotkaniach bezpośrednich. Small talk, to mała, niezobowiązująca rozmowa, która prowadzi do nawiązania interakcji.
Dobre praktyki:
Small talk może być praktycznie o wszystkim, jednak ważne, aby nie był on trywialny. Gdy jesteś np. na konferencji, wydarzeniu itd. możesz zagadać o ostatnie wystąpienie. Przyjeżdzając do klienta Twój small talk może oprzeć się o coś z okolicy, lub siedziby klienta.
Potwierdzenie słuszności podjętej decyzji
Są klienci, którzy lubią, gdy ktoś potwierdza słuszność podjętej przez nich decyzji. W szczególności widać to chociażby w branży odzieżowej, gdy klient pyta, jak w tym wygląda? Potwierdzenie słuszności podjętej decyzji to bardzo przydatna umiejętność dla takich klientów.
Przykład:
Gratuluję dobrego wyboru, jestem przekonany, że w tej sukience zrobi Pani wrażenie na przyjęciu.
Gwarancja
Jeśli to, co sprzedajesz posiada niestandardową (np. wydłużoną) gwarancję, świadczy to o pewności tego, co sprzedajecie. Jeśli tak nie jest, gwarancja może być użyteczna dla klientów, którzy cenią sobie nade wszystko poczucie bezpieczeństwa.
Przykład:
Panie Macieju, ta maszyna posiada wydłużoną o 2 lata gwarancję, ponieważ jest to niezawodny sprzęt w tej klasie, a my wiemy co sprzedajemy.
Wszystkie techniki zbijania obiekcji
Jestem z tej szkoły, która nie ma problemu z wymawianiem zwrotu „zbijanie obiekcji”, choć dziś bardziej poprawne politycznie są zwroty „radzenie sobie z obiekcjami” itd. Ja uważam, że można śmiało mówić, że je zbijamy. Gdy mówimy o obiekcjach, możemy mówić o 5 sposobach na ich zbijanie, a są nimi:
- uprzedzeniu obiekcji
- metodzie obierania cebuli
- metodzie na pieska
- metodzie R.Z.Z
- obróceniu obiekcji w niezadane pytanie
Wszystkie te techniki sprzedaży są skuteczne, ale żeby nie przeciągać mocno tego tekstu, odsyłam Cię do wideo, w którym omawiałem każdą z nich wraz z przykładami zastosowania.
Przetestuj mnie
Kiedy żadne techniki sprzedaży nie zdają egzaminu, warto zachęcić klienta do przetestowania Ciebie i współpracy z Twoją firmą. WAŻNE aby robić to umiejętnie i zamiast pytać „czy jest coś, czym może Pan nas przetestować”, zapytać „jakim zamówieniem moglibyśmy się sprawdzić”. W tej sytuacji zamiast pytać, czy jest coś w ogóle, pytasz, czym.
Przykład:
No dobrze Pani Doroto, jakim zamówieniem moglibyśmy sie przetestować (socjalizowanie), aby mogła Pani ocenić współpracę z nami?
Cross i up selling
Te dwie techniki sprzedaży mają za zadanie zwiekszyć zamówienie, o którym rozmawiasz w tym momencie z klientem. Cross selling, to zaproponowanie produktu komplementarnego z tym produktem (a może frytki do tego?). Up selling to zwiększenie zamówienia, które chce złożyć klient (zestaw powiększony?)
Przykłady:
Cross selling- Pani Magdo, proponuje również książki dla każdego z uczestników szkolenia, aby utrwalić zdobytą wiedzę.
Up selling- Pani Magdo dobrym rozwiązaniem będzie dołożenie jeszcze jednego dnia, tzw. sesji training on the job, gdzie na żywo przedzwonimy klientów, aby utrwaić wiedzę zdobytą na szkoleniu i wdrożyć to od razu w praktykę.
Zwroty pewne
Lubimy rozmawiać z ludzmi, którzy są pewni tego co sprzedają. Przeciwieństwem są sytuacje, gdy sprzedawca sam operuje zwrotami niepewnymi, takimi, jak „nie wiem, zdaje mi się, wydaje mi się, być może”. Zamiast tego operuj zwrotami pewnymi.
Dobre praktyki:
Jak wspomniałem wyposaż swój słownik w zwroty pewne, takie jak: wiem, gwarantuję, zapewniam, na pewno, jestem przekonany.
Niewielka wada Twojego produktu- usługi
Czy wiesz, że zaprezentwanie niewielkiej wadgoy produktu/ usługi może skutecznie wzmocnić Twoją sprzedaż? W ten sposób pokazujesz klientowi dobre, szczere intencje, ale również swój profesjonalizm.
Przykład:
To urządzenie jest wprawdzie 20% droższe od tego, które używają Państwo obecnie, ale jest znacznie mniejsze, przez co nie zajmuje tyle miejsca. Dodatkowo 2x bardziej energooszczędne (operowanie danymi) dzięki czemu zaoszczędza Państwo na kosztach użytkowania.
Pytanie o kolejny krok w procesie
Szczególnie przydatne w przypadku większych transakcji. Kiedy do sprzedaży nie może dojść w trakcie rej rozmowy, możesz zapytać klienta o dalsze kroki w procesie zakupu.
Przykład:
Dobrze Pani Agnieszko, zatem jakie kolejne kroki są przed nami (socjalizowanie)?
Followup
Nigdy nie wyjdę z podziwu, jak wielu osobom, trzeba mówić, żeby po wysłanej klientowi ofercie zaplanowali kolejne działanie tzw. Followup. Followup to nic innego, jak kolejny telefon do klienta z pytaniem o Twoją propozycję. Followup to niesamowicie skuteczne narzędzie sprzedaży, zarazem bardzo obszerne, ponieważ wielu sytuacjach właśnie ten telefon determinuje to, czy klient kupi od Ciebie, czy nie.
Dobre praktyki:
Jak wspomniałem to zbyt obszerne zagadnienie, aby w skrócie je opisać (czesto wymaga to dobrego przećwiczenia, co robimy na warsztatach). Wykonując followup:
- Zawsze oddzwaniaj o umówionym czasie;
- Dotrzymuj złożonych obietnic;
- Zamiast pytać, czy klient widział Twoją ofertę zapytaj, „jak moja propozycja”
- Nastaw się na pytania po stronie klienta;
- Dąż do finalizacji sprzedaży
Bezpośrednia prośba o dane
To technika finalizacji sprzedazy, która polega na tym, aby bezpośrednio poprosić klienta o dane do zamówienia. Sprawdza się ona, gdy już wszystkie tematy z klientem zostały wyczerpane.
Przykład:
Ok Pani Marto, skoro wszystko mamy omówione poprosze tylko NIP, abym mógł przygotować zamówienie.
Wóz albo przewóz
Jak wspomniałem, czasem wykorzystamy wszystkie techniki sprzedazy, ale dalej proces ni drgnie. W takiej sytuacji czasem warto posłużyć się techniką wóz albo przewóz, która polega na tym, aby zagrać z klientem w sposób zero- jedynkowy.
Przykład:
Panie Grzegorzu, już od kilku tygodni rozmawiamy ze sobą, ale nie idziemy w żadnym kierunku. Proszę mi tak szczerze powiedzieć, czy to w ogóle jest coś dla Pana, czy nie?
Jakie techniki sprzedaży są najskuteczniejsze?
Jak widzisz, podałem tutaj całą masę technik sprzedaży. Nie ma czegoś takiego, jak najskuteczniejsze techniki sprzedaży. Wszystko uzależnione jest od wielu czynników takich, jak:
- Jaki to rodzaj sprzedaży B2b, B2C, czy B2G;
- Jaki typ klienta bierze udział w rozmowie, często też ilu klientów bierze w nim udział;
- Na jakim etapie sprzedaży jesteśmy;
- Jakie wartości, aspiracje i potrzeby prezentuje dany klient;
- Jak przebiegał etap badania potrzeb;
- Czego już użyłeś i nie zadziałało
Te wszystkie zmienne sprawiają, że techniki sprzedaży musisz stosować z głową i dostosowywać je do konkretnej sytuacji. Nie bez znaczenia jest też Twoje flow i preferencje, ponieważ w sprzedaży nie ma nic gorszego niż sztuczność, to widać z kilometra i jest to jeden z najskuteczniejszych odstraszaczy klientów.
Między innemi skutecznemu dostosowaniu do klienta i modelu sprzedaży poświeciłem moją nową książkę, którą znajdziesz tutaj.
Ja dałem Ci open bar- ale nie zachowuj się, jak Janusz na OlEkskjuzmi
Podałem Ci aż 44 skuteczne techniki sprzedaży, ale nie po toi, żeby stosować je wszystkie na raz. Tutaj do głowy przychodzi mi do głowy metafora Janusza na wakacjach w Egipcie OlEkskjuzmi. Janusz siedzi przy barze, aż nie wydudni z baru wszystkiego, co da się wypić, a w restauracji siedzi od gwizdka, do gwizdka, aż nie pęknie- bo przecież zapłacone ma! Przy barze, czy w restauracji możesz jeść tyle, ile potrzebujesz i pić ile potrzebujesz oraz co lubisz. To, że zapłacone nie znaczy, ze masz opróżnić cały bar i restaurację 🙂
Wymienione przeze mnie techniki sprzedaży mają być dla Ciebie nauką i inspiracją, ale nie bierz wszystkich na raz. Wybierz te, które najlepiej Ci pasują, najbardziej je czujesz i komponują się z Twoim stylem rozmowy z klientami. Szaleństwem jest oczekiwać, że nagle zaczniesz stosować wszystkie techniki sprzedaży wymienione przeze mnie w tym wpisie.
Dodatkowo jeśli potrzebujesz żeby nauczyć Twój zespół sprzedawać, dobrać pasujące techniki sprzedaży i pomóc w ich wdrożeniu do zespołu- pisz/ dzwoń, pomogę 🙂
Jakie jeszcze techniki sprzedaży polecasz? Daj znać w komentarzu.
Ściskam
P.
