Jeszcze nie prowadziłem szkolenia, na którym typologia osobowości nie budziłaby zainteresowania uczestników. Moim zdaniem, żeby móc skutecznie sprzedawać, obsługiwać klientów, czy w ogóle komunikować się z ludźmi- jest to podstawowe narzędzie. Dziś pragnę przybliżyć wam je w sposób praktyczny.
Tak, jak wspomniałem we wstępie typologia osobowości, to praktyczne narzędzie sprzedaży, komunikacji i obsługi klienta. Uważam, że bez odpowiedniej komunikacji nie ma szans na skuteczną sprzedaż, czy sprawną obsługę klienta, ponieważ jej fundamentem jest dostosowanie się do naszego rozmówcy. Długo zastanawiałem się, jak mogę to opisać, aby dla każdego było zrozumiałe i mam nadzieję, że dam radę- zatem jakie mamy typy osobowości?
Skąd się wzięła typologia osobowości?
Typologia osobowości, to narzędzie, które zostało wielokrotnie opisane i wykorzystywane w różnych narzędziach. Jako pierwszy o różnych typach osobowości wspominał jeszcze Hipokrates, który uważał, że w naszym ciele znajdują się cztery płyny: krew, żółć, śluz i czarna żółć, a następnie na ich podstawie scharakteryzował cztery typy osobowości: sangwinik, flegmatyk, choleryk i melancholik. Choć Hipokrates był pierwszy, to jednak jako pioniera w tej dziedzinie należy uznać Carla Gustava Junga, który opisał aż 16 typów osobowości. Nie jest to artykuł o samym Jungu i jego 16 typach (jest to materiał bardzo obszerny), dlatego pozwólcie, że opiszę je przy innej okazji. Każda kolejna typologia osobowości bazuje na tych fundamentach, a powszechne typologie opisali również: Florence Littauer, Hans Eysenck (i jego typologia temperamentu PEN), czy znane i powszechne narzędzie Inside Discovery.
Typologia osobowości- podstawowe założenia
Napisałem we wstępie, że postaram się przybliżyć to, jak możemy zaklasyfikować dominujący typ osobowości, więc postaram się podać najbardziej praktyczne założenia, które pozwolą nam ocenić, z jakim typem osoby mamy do czynienia. Podzielimy ludzi na rodzaj percepcji i cechy związane z kontaktem z innymi ludźmi.
Typy percepcji
Zasadniczo u ludzi można zaobserwować dwa typy percepcji: nastawienie na cel lub ludzi i relacje:
Nastawienie na cel
Te osoby jako swój główny motor napędowy mają zadani. Często mówimy o nich nawet zadaniowcy. Ich nastawienie na cel nie oznacza, że nie liczą się dla nich ludzie, aczkolwiek wyżej stoi wywiązanie się z postawionego przed nimi zadania.
Nastawienie na ludzi i relacje
Zupełna odwrotność zadaniowców. Te osoby wysoko cenią sobie komfort, troskę w interakcjach z innymi osobami. One nie rezygnują z celu, ale wyżej cenią sobie aspekty emocjonalne/ relacyjne.
Zachowanie w kontaktach z innymi
Introwersja
Osoby, które preferują przebywanie w samotności. Często mają refleksyjną naturę. Ich ekspresja jest raczej stonowana, a mówią raczej wolno i z przerwami. Najpierw myślą, później robią. Mawia się też, że utrzymują lepszy kontakt wzrokowy gdy słuchają, niż gdy mówią.
Ekstrawersja
Te osoby uwielbiają brylować w towarzystwie, dużo mówią. Przeważnie najpierw mówią, później myślą. Uwielbiają spotkania, a ich ekspresja jest bardzo dynamiczna. Utrzymują lepszy kontakt gdy mówią, niż gdy słuchają. Często o takich osobach mawiamy „dusza towarzystwa”.
Typologia osobowości – cztery podstawowe typy
Piszę podstawowe typy osobowości, ponieważ zagłębiając się w temat i różne narzędzia klasyfikują dodatkowo typologię osobowości na znacznie większą ilość typów (Jung np. na 16, gdzie każdy typ ma swoje 4 „podtypy”). Uważam, że nie ma co utrudniać sobie zadania, dobrze opanowana znajomość 4 typów wystarczy.
Typologia osobowości, którą ja wykorzystuje, składa się z mieszanki: Junga, Inside Discovery i podziału na zwierzęta (choć część osób neguje to podejście, ja uważam, że zwierzęta mają bardzo charakterystyczne cechy, więc łatwo się na nich oprzeć).
Całość obrazuje ta grafika:
- Czerwonego, lew (choleryk, dominujący)
- Niebieski, bóbr (melancholik, chłodny)
- Żółty, łasica (sangwinik, entuzjastyczny)
- Zielony, pies (flegmatyk, wahający się)
Kilka charakterystycznych zachowań i jak postępować w kontakcie z tym typem:
Czerwony Lew
- Nastawiony na dominację;
- Mówi zdaniami oznajmującymi, krótko i zwięźle;
- Narzuca tempo, często pokazuje, że się spieszy;
- Przerywa wypowiedzi innych osób;
- Lubi kontrolować proces;
- Działa z energią i preferuje szybkie tempo;
- Bywa egocentryczny
- Często ma wysokie ego.
Jak postępować w kontakcie z czerwonym?
- Lepiej się nie unosić;
- Doceniać go;
- Nie wdawaj się w dyskusję, jeśli nie wiesz, o czym mówisz;
- Używać stanowiska jeśli je piastuje;
- Mówić, krótko, zwięźle;
- Operować tylko korzyściami, którymi faktycznie jest zainteresowany;
- Nie wydłużać zbędnie dyskusji
DOBRA PRAKTYKA
W kontakcie z czerwonym nigdy nie wdawaj się w rywalizację. Osoby czerwone są wysoko na nią nastawione i zrobią wszystko, żeby wygrać. Nawet jeśli dla niego niekupienie będzie formą wygranej- zrobi to.
Niebieski bóbr
- Szczegółowy, często czepia się drobiazgów, zapisów, słów;
- Wysoko ceni wykresy, badania, liczby;
- Zadaje pytania merytoryczne;
- Posługuje się racjonalną argumentacją;
- Stonowany, rzadko wyraża niewerbalne emocje;
- Długo podejmuje decyzje;
- Mistrz analizy;
- Zadaje bardzo wnikliwe pytania
Jak postępować w kontakcie z niebieskim?
- Dobrze przygotuj się do rozmowy;
- Operuj racjonalną argumentacją;
- Mów o wszystkim, nawet o detalach;
- Przywołuj badania, wykresy;
- Nie wdawaj się w small talki;
- Stosuj porównania;
- Wyliczaj korzyści
DOBRA PRAKTYKA
W kontakcie z niebieskim staraj się, jak najmniej prowadzić nieformalnej formy rozmowy. Wysokie nastawienie na zadania + introwersja nie są sprzymierzeńcem pitu- pitu.
Żółty łasica
- Wesoły, niezbyt stanowczy;
- Chaotyczny, często robi kilka rzeczy naraz;
- Nie jest przywiązany do raz podjętej decyzji;
- Często ma słomiany zapał;
- Śmieszek, bardzo barwny w słowach;
- Czuje się świetnie, gdy jest w centrum uwagi;
- Bardzo towarzyski lubi nieformalne rozmowy;
- Nie lubi cyfr.
Jak postępować w kontakcie z żółtym?
- Nie prowadź mocno formalnej rozmowy- zanudzisz go;
- Nawiązuj do aspektów emocjonalnych;
- Dostarcz mu rozrywki w trakcie rozmowy;
- Panuj nad chaosem;
- Nie wypuszczaj go z niczym- jego słomiany zapał weźmie górę;
- Podsuwaj mu pod nos gotowe rozwiązania;
- Minimalizuj formalności.
DOBRA PRAKTYKA
Jeśli rozmawiasz z żółtym, nie zarzucaj go regulaminami, badaniami, danymi- zanudzisz go na śmierć. Nie daj się też złapać w pułapkę podzielności uwagi.
Zielony, pies
- Osoba wycofana, doskonały słuchacz.
- Dba o komfort osób w swoim otoczeniu.
- Potrzebuje akceptacji.
- Lubi sprawdzone przez innych rozwiązania.
- Nie naciska na realizacje priorytetów.
- Woli słuchać, niż mówić.
- Powoli podejmuje decyzje.
- Mocno działa na niego Social Proof.
Jak postępować w kontakcie z zielonym?
- Nie wywieraj na nim presji;
- Rozmawiaj na tematy nieformalne najlepiej: rodzina, dzieci, zwierzęta;
- Doceniaj go i doceniać relację;
- Powołuj się na innych użytkowników (społeczny dowód słuszności);
- Okazuj empatię;
- Otwieraj go pytaniami, zachęcać do dyskusji i wypowiadania swojego zdania;
- Podkreślaj dobre intencje;
DOBRA PRAKTYKA
Nie naciskaj go! To osoby, które z natury długo rozmawiają ze sprzedawcą i stosunkowo ciężko się otwierają. Są świetnymi słuchaczami, więc warto mieć dla nich przygotowane historie innych klientów.
Typologia osobowości – nikt nie jest tylko jednym kolorem
Pamiętaj, że typologia osobowości to tylko narzędzie, a nikt z nas nie jest tylko jednym kolorem. Zazwyczaj jest tak, że mamy jeden kolor wyraźnie dominujący, a pozostałe w różnym natężeniu. Najczęściej jest też tak, że kolor po przeciwnej stronie do Twojego koloru dominującego, to kolor, którego masz najmniej, a obsługa tego koloru jest najtrudniejsza. Dlatego w ostatnim wpisie o trudnym kliencie pisałem, że typologia osobowości jest odpowiedzią na pytanie, kto jest dla Ciebie trudniejszym klientem. Ważne jest też to, że dominujący kolor możemy mieć inny w zależności od sytuacji- pamiętaj o tym.
Nie zmienia to faktu, że większość z nas ma dość charakterystyczny typ dominujący.
Uwaga – nie nauczysz się korzystać z typologii w jeden dzień!
Kiedy omawiana jest przeze mnie typologia osobowości, ludzie najczęściej pytają, jak szybko się jej nauczyć? Tutaj wiadomość do wszystkich czytających- nie da się nauczyć jej szybko. Warto obserwować ludzi, śledzić ich zachowania oraz wzbogacać wiedzę ze źródeł, o których poniżej. To bardzo skuteczne narzędzie sprzedaży, ale trzeba je studiować i poszerzać wiedzę.
Skąd czerpać wiedzę o typologii osobowości?
Jest cała masa publikacji opisujących typologię osobowości, aczkolwiek moim zdaniem najbardziej wartościowe, to:
- Zdecydowanie mój faworyt „Typologia osobowości w praktyce” Andrzeja Zdanowskiego – link tu:https://typologiaosobowosci.pl/
- Bardzo praktyczne są książki Tomasa Eriksona– „Mój szef jest idiotą”, „Otoczeni przez psychopatów” i wszystkie inne książki;
- No i klasycznie książki Carla Gustava Junga.
Jeśli chcesz zobaczyć, jak praktycznie zachowują się klienci (15 typów), to zajrzyj do mojego autorskiego podziału- ta typologia osobowości wzbudza dużo uśmiechu: link
Jeśli wpis Ci się spodobał- podaj go dalej!
Do zobaczenia za tydzień.
P.
