Wskaźniki sprzedaży- jak mierzyć efektywność sprzedaży?

Wskaźniki sprzedaży- jak mierzyć efektywność sprzedaży?

Peter Drucker powiedział  „Jeśli nie możesz czegoś zmierzyć, to nie możesz tym zarządzać”. W dzisiejszym tekście skupię się na tym, co warto mierzyć w sprzedaży.

Choć czynników, które warto mierzyć w sprzedaży, jest cała masa. Dziś skupię się na tym, które wskaźniki sprzedaży są moim zdaniem najważniejsze- bez zbędnego pitu, pitu do rzeczy 🙂

Wskaźniki sprzedaży- 5 moim zdaniem kluczowych wskaźników.

Poniżej moja ista 5 kluczowych wskaźników sprzedaży.

Wskaźniki sprzedaży- zacznijmy od konwersji.

Nie da się zacząć tekstu o wskaźnikach sprzedaży, nie wspominając o konwersji sprzedaży. W dużym skrócie to ile klientów ze wszystkich, z którymi wchodzisz w interakcje, od Ciebie kupuje.

Mała ściąga:

Dla zapominalskich, jak mierzyć konwersję sprzedaży ściąga. Konwersję liczymy: ilość działań (np. cold calli) przez ilość zakupów. Dla przykładu, jeśli wykonałeś 100 zimnych telefonów i 8 klientów kupiło, twoja konwersja to 8%.

Średnią wartość zamówienia klienta

To kolejny istotny czynnik, który warto mierzyć. Średnią wartość mierzymy, sumując cały obrót i dzieląc przez ilość zamówień. Często może okazać się, że dużo czasu spędzasz, na zamówieniach o niskim volumenie sprzedaży. Ten wskaźnik sprzedaży pomoże Ci też określić, jakich zamówień nie chcesz realizować.

Ile czasu klienci spędzają w lejku od dodania, do złożenia zamówienia

No i tu przechodzimy do „syndromu zapchanego lejka (o nim mówiłem tu:https://www.youtube.com/watch?v=74rBLQtm-94&ab_channel=A.S.PatrykJasi%C5%84ski ). Zdarza się, że w naszym lejku zbyt długo zalegają tematy, tworząc właśnie zapchany lejek. Co robić w takiej sytuacji opowiem w kolejnym nagraniu na youtube, czyli mojej metodzie 3×48. Koniecznie subskrybuj kanał, bo nagranie może mocno Cię zainspirować: https://www.youtube.com/channel/UCNh8eyHM14X-2vkPH0Y7apQ

Z jakiego kanału klienci najlepiej Ci konwertują

Nadal fascynuje mnie, jak firmy ignorują te dane. Mierzenie, z jakiego kanału klienci najlepiej konwertują, pomoże Ci w optymalizacji kosztów reklamowych (jeśli takie masz), usprawnieniu kanałów, które działają gorzej oraz niemarnowaniu czasu tam, gdzie nie ma potencjału 🙂

Dane demograficzne klientów.

Warto wiedzieć, jacy klienci od nas kupują. Oczywiście, wyłączając oczywisty aspekt- czyli avatar naszego klienta. O profilowaniu klientów rozwodził się nie będę, ponieważ pisałem o tym, w artykule o prospectingu Czym jest prospecting? . W mierzeniu sprzedaży warto weryfikować, czy czasem jakaś grupa zawodowa lub płeć nie kupuje od nas chętniej.

Dobra praktyka

W jednym z projektów, które prowadziłem, zauważyliśmy, że jeden z naszych handlowców ma dużo większą konwersję sprzedaży na kobietach. Postanowiliśmy stworzyć dla niego dedykowaną, żeńską kampanię. Efekt? Wzrost konwersji sprzedaży o 11%- opłacało się 🙂

Dodatkowe wskaźniki- jak mierzyć efektywność sprzedaży?

Dodatkowo możesz (a nawet często powinieneś) mierzyć CLV klienta (Customer Lifetime Value- wartość życiową klienta), aby weryfikować, czy klient dokonuje regularnych zakupów. O CLV opowiadałem obszernie tutaj:https://www.youtube.com/watch?v=fdIyuhIBk0E&ab_channel=A.S.PatrykJasi%C5%84ski . Dodatkowo warto mierzyć też marżę (i to na każdej sprzedaży!). Często może się okazać, że dokonujemy nieopłacalnej sprzedaży.

To oczywiście nie wszystkie wskaźniki sprzedaży, które warto mierzyć. Moim zdaniem wymienione przeze mnie są kluczowe i stosunkowo proste.

Do zobaczenia za tydzień.
P.

Zainspirował Cię ten post? Podziel się nim ze znajomymi!

Share on facebook
Facebook
Share on linkedin
LinkedIn

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany.

Zobacz więcej wpisów

Trener Sprzedaży - Patryk Jasiński

Patryk Jasiński

Ze sprzedażą związany jestem od początku swojej kariery zawodowej. Co ważne, w pierwszej kolejności jestem praktykiem sprzedaży,a dopiero później trenerem sprzedaży i konsultantem biznesowym.

Mówią, że ze mnie wulkan pozytywnej energii, charyzmatyczny, bardzo skuteczny. Dla mnie nie ma rzeczy „niesprzedawalnych”, czasem musimy poszukać innego sposobu ;)

Moje motto to ”Sprzedaż to najważniejsza umiejętność XXI wieku”.

Zadzwoń 667 869 462 lub napisz

i sprawdźmy, czy i jak jestem w stanie Ci pomóc.