Zamknięcie sprzedaży- kiedy klient sygnalizuje, że jest gotów do zakupu

Zamknięcie sprzedaży- kiedy klient sygnalizuje, że jest gotów do zakupu

Zamknięcie sprzedaży- kiedy klient sygnalizuje, że jest gotów do zakupu

Kiedy jest najlepszy czas na zamknięcie sprzedaży? Często można spotkać się z opinią, że kiedy klient jest zainteresowany zakupem. Skąd mamy wiedzieć, że akurat ten klient jest zainteresowany zakupem naszego produktu/ usługi? Może to zabrzmieć nieco dziwnie, ale klient w trakcie rozmowy handlowej, często sam pokazuje nam, że jest zainteresowany zakupem. W dzisiejszym wpisie skupimy się na AŻ 18 sygnałach klienta, świadczących o gotowości do zakupu!

Zamknięcie sprzedaży- mała powtórka czym jest.

Pamiętaj, że zamknięcie sprzedaży to cały proces, przez który należy przeprowadzić klienta, w skład którego wchodzą:


I teraz WAŻNA UWAGAnie strzęp ostrza, tam, gdzie nie ma wojny! Jeśli klient pokazuje ci, że jest zainteresowany zakupem twojego produktu/ usługi- finalizuj sprzedaż! Nie ma konieczności, żebyś zawsze prowadził cały proces, kiedy okazuje się dużo wcześniej, że klient wyraża zainteresowanie twoją propozycją.

Finalizacja sprzedaży- sygnały klienta wyrażające gotowość do zakupu.

No to teraz konkretnie, kiedy klient w trakcie rozmowy z nami wykazuje, że jest (wstępnie) zainteresowany naszą propozycją? Poniżej znajdziesz, aż 18 sygnałów świadczących o gotowości klienta do zakupu.

1. Pytanie o cenę, czy to czas na zamknięcie sprzedaży?

Tutaj jedna mała dygresja, odróżnij od pytania o cenę zadanego na samym początku rozmowy. Kiedy klient już na starcie rozmowy zadaje pytanie „Panie za ile?” nie świadczy to, że jest zainteresowany zakupem, po prostu sonduje, czy w ogóle chce mu się z Tobą gadać 🙂

Kiedy klient w trakcie rozmowy prosi o ponowne powtórzenie ceny, może sondować, czy może sobie pozwolić na ten zakup.

Przykład:
„Ok a może Pani powtórzyć, ile to wyniesie?”
„To może podliczmy, ile zapłacimy za cały pakiet”

2. Pytanie o dostawę lub czas realizacji

Klient pyta cię o sposób lub czas dostawy albo o czas realizacji? W swojej głowie już rozważa zakup 🙂

Przykład:
„W jakim czasie od złożenia na platformie dostarczacie towar?”
„Ile czasu zajmie wam wykonanie całości?”

3. Pytanie o stany magazynowe i dostępność

Podobnie jak we wcześniejszym przykładzie. Klient zadaje pytania o nasze stany magazynowe i ogólną dostępność towaru.

Przykład:
„Jakie macie średnie stany magazynowe?”
„Towar jest dostępny od ręki?”

4. Prośba o przedstawienie referencji

Klient pyta Cię o listę referencyjną, myślisz, że zadałby to pytanie, kiedy nie byłby zainteresowany?

Przykład:
„A macie listę referencji?”
„Poproszę o przedstawienie referencji od klientów”

5. Zapytanie o możliwość przetestowania

Kiedy klient zadaje Ci pytanie o możliwość przetestowania, w większości przypadków chce zobaczyć, jak dane rozwiązanie sprawdzi się u niego (chyba że jest Januszem).

Przykład:
„Ok a oferujecie bezpłatną wersję próbną?”
„Możemy to wcześniej przetestować?”

6. Prośba o przedstawienie innych (najczęściej podobnych klientów)

Kiedy klient zadaje pytanie, o innych klientów- często podobnych do niego, chce sprawdzić, jak to rozwiązanie sprawdzi się w jego branży.

Przykład:
„A kto z naszej branży z tego korzysta?”
„U kogo już działa ten program?”

7. Zamknięcie sprzedaży, kiedy klient pyta o słuszność podjętej decyzji

Niech pierwszy rzuci kamień ten, kto nigdy nie zapytał sprzedawcy o słuszność podjętej decyzji. Każdy z nas lubi od czasu do czasu, zapytać osoby z boku, czy to mu „pasuje”.

Przykład:
„Myśli Pan, że będę dobrze w tym wyglądać?”
„Uważa Pan, że to się u nas sprawdzi?”

8. Wypytywanie o Twoją firmę

Czasem klient potrzebuje innych dowodów, które go przekonają. W tym celu może wypytywać o twoją firmę.

Przykład:
„Od ilu lat działacie na rynku?”
„Od kiedy to produkujecie?”

9. Prośba o powtórkę czegoś, o czym już mówiłeś/aś

Zdarza się, że klient pyta o coś, co było już mówione. W tej sytuacji najczęściej ten element wyjątkowo go interesuje. Wtedy jest dobry czas, aby po odpowiedzi rozpocząć zamknięcie sprzedaży.

Przykład:
„To może Pani powtórzyć, jak to działa?”
„Czy będzie to miało integrację z XYZ?”

10. Klient narzeka na obecnego dostawcę? Dobry czas na zamknięcie sprzedaży.

Nie ma chyba lepszej sytuacji w segmencie B2B, kiedy klient narzeka na obecnego dostawcę. Jest to jasny znak, że klient rozważa zmianę.

Przykład:
„A bo u obecnego dostawcy ciągle są problemy z….”
„Mam nadzieję, że nie nawalacie, jak nasza obecna firma”

11. Pytanie o konkretną funkcję lub szczegół

Klient może również okazać zainteresowanie pytaniem o jakąś konkretną funkcję.

Przykład:
„A czy można zintegrować to z …. XYZ?”
„Czy to jest wodoszczelne?”

12. Pytanie o gwarancję lub serwis posprzedażowy

Kolejny rodzaj pytań, okazujący zainteresowanie klienta.

Przykład:
„Na jak długo oferujecie gwarancję?”
„Do kogo mogę zadzwonić z problemem?”

13. Szczegóły dotyczące Twojej firmy

I znowu klient pyta o Twoją firmę, to znak, że chce sprawdzić, czy może wam zaufać.

Przykład:
„Centralę macie w Polsce?”
„A gdzie macie siedziby?”

14. Techniczne pytania odnośnie samej współpracy

Tutaj już klient wyraźnie pyta o warunki samej współpracy.

Przykład:
„Czy to Pan będzie moim opiekunem?”
„Możecie realizować wysyłki w różne miejsca?”

15. Pytanie o jakość wykonania

To pytania, które już konkretnie skierowane są na samą jakość lub wykonanie produktu.

Przykład:
„Posiada certyfikat IP67?”
„Czy jest to uszyte z bawełny?”

16. Pytanie o kwalifikacje Twoje lub twojej firmy

W tym wypadku klient zadaje pytania i doświadczenie Twojej firmy. W takim przypadku być może ma negatywne doświadczenia lub specyficzny sposób dokonywania zakupów np. kupuje od Polskich producentów.

Przykład:
„A gdzie macie swoją siedzibę główną?”
„Z kim pracujecie w naszej branży?”

17. Wyrażenia towarzyszące kupowaniu

Jeśli potrafisz słuchać, zapewne bez problemu potrafisz rozpoznać, kiedy klient sam daje Ci sygnały, że jest żywo zainteresowany Twoją propozycją. Wszyscy, którzy potrafią słuchać klientów, wiedzą, że takich sygnałów w trakcie rozmowy, klient może dawać okazywać całą masę.

Przykład:
„mhhhmm…”
„A to jest bardzo ciekawe…”

18. Inne sygnały werbalne i niewerbalne

Trochę jak we wcześniejszym przykładzie. Jeśli potrafisz nie tylko słuchać, ale jesteś aktywnie skupiony na swoim rozmówcy, jego ciało pokaże ci całą masę sygnałów.

Przykład:
Pochylenie się w Twoją stronę.
Wskazanie na konkretny szczegół w ofercie.

Zamknięcie sprzedaży- NIE SPRZEDAWAJ SPRZEDANEGO!

Kiedyś odsłuchiwałem jedną rozmowę jednego sprzedawcy reprezentującego dużego dostawcę energii elektrycznej. W trakcie rozmowy pojawiło się ze strony klienta „No to niech będzie. To już nie będzie dwóch rachunków?” I Pani przedstawicielka na to „A rozumiem, że był to duży problem?” I w ten oto sposób (powiło się podobne coś jeszcze 3 razy) Pani, zamiast finalizować sprzedaż w 1,47min, prowadziła rozmowę 11 min i….. NIE SPRZEDAŁA!

Kiedy klient mówi ci np. „Żona mnie zabije, ale niech będzie”, a Ty, zamiast skupić się na tym, że klient chce, skupisz się na problemach- jedyne co się może wydarzyć, to odkupisz to, co klient już kupił.

Jeśli klient powiedział „chcę” najpierw finalizuj, później daj przestrzeń na pytania 🙂

To oczywiście nie wszystkie sygnały! Bądź uważny– klient często sam podpowie Ci, kiedy masz finalizować 🙂

Tu masz inspirację, jak sprzedawać przez telefon 5 tipów: https://www.youtube.com/watch?v=THgs8AXVkRU

Za tydzień rozprawimy się z obiekcjami 🙂

Do zobaczenia.
P.

 

 

Zainspirował Cię ten post? Podziel się nim ze znajomymi!

Share on facebook
Facebook
Share on linkedin
LinkedIn

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany.

Zobacz więcej wpisów

Trener Sprzedaży - Patryk Jasiński

Patryk Jasiński

Ze sprzedażą związany jestem od początku swojej kariery zawodowej. Co ważne, w pierwszej kolejności jestem praktykiem sprzedaży,a dopiero później trenerem sprzedaży i konsultantem biznesowym.

Mówią, że ze mnie wulkan pozytywnej energii, charyzmatyczny, bardzo skuteczny. Dla mnie nie ma rzeczy „niesprzedawalnych”, czasem musimy poszukać innego sposobu ;)

Moje motto to ”Sprzedaż to najważniejsza umiejętność XXI wieku”.

Zadzwoń 667 869 462 lub napisz

i sprawdźmy, czy i jak jestem w stanie Ci pomóc.