Zarządzanie przez cele (ZPC) w dziale sprzedaży

Zarządzanie przez cele (ZPC) w dziale sprzedaży

Cześć, 
dziś wpis o jednym z moich ulubionych sposobów zarządzania działem sprzedaży, czyli zarządzaniu przez cele. Osobiście uważam, że jest to jeden z najsuktczeniejszych sposobów zarządzania sprzedawcami, jeśli nie najskuteczniejszy sposób. 

Aby zarządzanie przez cele spełniło swoje założenia, musisz mieć pewność, że:
a) Twoi współpracownicy posiadają wszystkie niezbędne kompetencje.
b) Są odpowiednio przeszkoleni do powierzonych im planów.
c) Znają misję i wizję firmy.
d) Masz do nich pełne zaufanie.

Zarządzanie przez cele składa się z czterech następujących kroków:

1. Jednoznaczne uzgodnienie celów do osiągnięcia.
Na tym kroku konieczne jest, jasne i klarowne określenie celu, przy jednoczesnej elastyczności co do sposobu jego osiągnięcia. Musisz zaangażować swojego współpracownika w dyskusję tak, aby między tobą jako managerem a współpracownikiem panowała pełna zgoda, jaka praca powinna być wykonana. Czyli dla przykładu celem może być pozyskanie dziesięciu nowych klientów do firmy.

2. Omówienie z pracownikiem różnych sposobów osiągnięcia celu.
Tu przyda się Twoje doświadczenie, jednakowo jako managera sprzedaży oraz doświadczonego sprzedawcy. Przekazujesz swojemu współpracownikowi idee i uwagi, sugestie, doświadczenie oraz wskazówki co do najlepszego sposobu realizacji celu. Dla przykładu: uważam, że powinieneś zacząć od sektora małych i średnich przedsiębiorstw, ponieważ….

3. Ustalenie metod pomiaru.
Na tobie jako na managerze spoczywa zadanie, poinformowania swojego współpracownika, jak zadanie będzie oceniane i jakich metod użyjesz, aby sprawdzić, czy zadanie zostało wykonane zgodnie z planem.

4. Uzgodnienie harmonogramu raportowania o przebiegu pracy.
Jeśli nie ma na drodze większych problemów, współpracownik nie musi co chwila raportować Ci wyników ze swojej pracy. W ten sposób uzyskujesz czas na wykonywanie swoich obowiązków jako manager. Jedynym wyjątkiem są sytuacje, w których z jakiegoś powodu realizacja celu nie idzie zgodnie z planem lub jest realna szansa, że cel nie zostanie wykonany w danym terminie.

Dodatkowo zarządzanie przez cele możesz zastosować przy wprowadzaniu konkursów motywacyjnych do firmy. Przydziel swojemu zespołowi budżet, a niech on sam stwierdzi, co za jego zrealizowanie chce otrzymać. Oczywiście jesteś tu odpowiedzialny za to, żeby dana nagroda mieściła się w ramach budżetu oraz jej osiągnięcie było zgodne z celami strategicznymi firmy.

Jak już mówiłem lubię stosować ZPC w moich zespołach, ale dopiero kiedy osiągną wymagane kompetencje.

A jaki jest Twój styl zarządzania? Podziel się proszę nim ze mną w komentarzu.

Do zobaczenia w kolejnym wpisie.
Samych sukcesów.
P.

Zobacz więcej wpisów

Patryk Jasiński

Ze sprzedażą związany od początku swojej kariery zawodowej. Szkoli, motywuje, tworzy skuteczne działy sprzedaży telefonicznej

Wulkan pozytywnej energii, charyzmatyczny, aktywny, dla którego nie ma rzeczy, których sprzedać się nie da. Od początku swojej kariery przeszkolił już ponad 120 zespołów sprzedaży.

Jego hasło to „robię z telemarketerów, ultra-skutecznych sprzedawców”.