Wysyłasz ofertę do klienta i nadchodzi czas, żeby zadzwonić i najlepiej zamknąć sprzedaż. Taki telefon często zwany jest followupem, choć możesz spotkać się też z nazwą spolszczoną „oddzwonka”. Dobrze robiony followup to przestrzeganie kilku żelaznych zasad, ponieważ sporo z nich robione jest źle, a później zdziwienie, że efekt marny. W dzisiejszym wpisie pokazuję, jak robić followup, aby mieć maksymalnie wysoką skuteczność.
Niestety, ale zbyt często widzę w działach sprzedaży działanie, które najlepiej oddają słowa Wąskiego z Killerów „wysłałem ofertę i czekam”. Zawsze powtarzam, że lepiej byle jak, ale zrobić followup, niż nie zrobić go w ogóle. Skoro już go robimy, to róbmy go skutecznie, dlatego skupmy się na tym, jak robić followup skutecznie.
Jak robić followup skutecznie- zasady
Oczywiście to jak robić followup uzależnione jest, jak zawsze od tego, co i komu sprzedajesz. Są jednak zasady, które powodują, że followup będzie skuteczniejszy. 6 takich zasad znajdziesz poniżej.
Tutaj masz nagranie, gdzie pokazuję krok, po kroku, jak robić followup.
Followup zaczyna się dużo wcześniej
Wiele zależy od tego, co zakontraktowałeś we wcześniejszej rozmowie z klientem. Wielokrotnie sprzedawcy mówią do klienta „zadzwonię za X dni zapytać, jaka jest wasza decyzja„. Moim zdaniem idzie robić to znacznie lepiej. Zamiast kontraktować decyzję (której klient może nie mieć), zakontraktuj feadback.
Jak to zrobić? Powiedź „zadzwonię za X i porozmawiamy, czy to jest dla was ok, czy coś trzeba zmienić„. Oczywiście nie jest to gwarancja, że klient odbierze, ale z tysięcy rozmów z klientami mogę powiedzieć- działa dużo skuteczniej.
Miesiąc na zastanowienie się- nic nie zmieni
Kolejny element, to czas. Nigdy nie przestaną mnie fascynować sprzedawcy, którzy dają klientom tygodnie/ miesiące na zastanowienie. W praktyce w kolejnym kontakcie robią dokładnie to samo na nowo. Nie zapominaj o roli emocji w sprzedaży! Zakontraktuj kolejny kontakt z klientem za 48 godzin. I nie mówię tutaj o tym, że klient ma kupić w ciągu 48 godzin- nie! Chodzi mi o to, żeby wykonał mały krok w kierunku zakupu.
Tutaj przyda się dobrze ułożony proces sprzedaży– z tej książki dowiesz się, jak zrobić to mistrzowsko.
Wywiązuj się z ustalonych rzeczy
Chyba zgodzimy się z tym, że naszym podstawowym zadaniem jest zawsze wywiązywać się ze złożonych deklaracji. Nie pozwalaj, żeby Twoja sprzedaż była niższa, niż powinna, ponieważ nawalasz we wcześniejszych ustaleniach.
Minimalizuj „nie widziałem”
Większość osób wykonujących followup dzwoni i pyta „, czy udało się zapoznać z moją ofertą” co nie jest dobrym rozwiązaniem. Pytając „, czy” dajesz przyzwolenie na NIE, „udało się” to mocno niepewny zwrot. Zamiast tego zapytaj „i jak moja propozycja?” To pokaże klientowi, że powinno to być za nim. I znowu nie jest to 100% gwarancji, ale przynajmniej minimalizujesz ilość „Nie”. To jedna z lepszych praktyk na to, jak robić followup- sprawdzone.
Zachęcaj do zadawania pytań
Gdy złapiesz już uwagę klienta, zachęcaj do zadawania pytań (chyba że takowych nie ma i klient jest zdecydowany). Oczywiście może być tak, że pytania naturalnie skierują klienta na inną ofertę, ale dzięki bazie, którą klient już zobaczył, dużo łatwiej będzie teraz, zamknąć sprzedaż w trakcie rozmowy (bez konieczności followupu).
Zamykaj sprzedaż
Jak robić followup skutecznie? Nie zapominaj o jego celu! Po to go robisz, żeby pchnąć proces sprzedaży dalej. Zadaniem sprzedawcy jest kontrolować proces sprzedaży, a nie oddawać go w ręce klienta, dlatego ZAMYKAJ SPRZEDAŻ! Oczywiście w sytuacji, gdy możesz to zrobić, ponieważ często zamknięcie sprzedaży, to przejście do kolejnego kroku z klientem.
Pamiętaj o swojej postawie!
Nasza postawa determinuje wszystko! Gdy dzwonisz do klienta, unikaj: niepewności, niezdecydowania, biernej postawy, uległości. Po to oddzwaniasz, aby proces z klientem szedł do przodu. Wielokrotnie widziałem firmy, które sporo oferują, ale nic za tym nie idzie dalej. Jeśli masz problem z followupem- numer znasz (a jak nie, to 667869462).
Co jeszcze dodasz jako wskazówki, jak robić followup?
Do zobaczenia za tydzień.
P.
