Gdyby przyjrzeć się sprzedaży od środka, jest masa efektów, które skutecznie ją niszczą. Można powiedzieć, że tworzenie takiej listy mogłoby nie mieć końca. Dziś chcę pokazać wam 7 efektów niszczących Twoją sprzedaż, które są bardzo popularne i zapewne większość się z nimi spotkała, ale może nie zdaje sobie z tego sprawy.
Choć owe 5 efektów, które niszczą Twoją sprzedaż, mógłbym równie dobrze nazwać syndromami, uważam, że może to być spore „naciągnięcie” tego słowa, dlatego nazywam je efektami, ale przytaczając je, będę również używał słowa syndrom. Gdyby zastanowić się przez chwilę wspomniane efekty są bardzo popularne i powszechne, dlatego warto o nich napisać i co robić, aby w nie nie popadać- można powiedzieć trener sprzedaży radzi 🙂 Jedziemy z nimi!
5 efektów niszczących Twoją sprzedaż
Efektów, które niszczą sprzedaż, mógłbym przytaczać bez liku, jednak w tym wpisie skupię się tylko na 7 bardzo popularnych, z którymi prawdopodobnie spotkała się większość sprzedawców.
Szczęśliwe uszy
Syndrom szczęśliwych uszu, to sytuacja, gdy klient wypowiada dokładnie to, co chce usłyszeć sprzedawca. Dla przykładu klient mówi: „oferta już jest na finalnym etapie w zarządzie”, co sprzedawca interpretuje jako- ooo za chwile będzie zamówienie. Innym przykładem może być, gdy klient mówi „wasza oferta najbardziej nam się podoba. W środę mamy zarząd i przyklepiemy”, co znowu sprzedawca odbiera, jako pewniaczka. W praktyce często klienci mówią to, co sprzedawca chce usłyszeć, a prawda jest zupełnie inna. Więcej przykładów syndromu szczęśliwych uszu znajdziesz tutaj.
Co z tym zrobić?
Zawsze bazuj na faktach. Pytaj, dociekaj, zbieraj szczegółowe informacje i kieruj się zasadą, że jeśli nie ma pieniędzy na koncie, nic się nie wydarzyło.
Syte koty
Sytuacja zdarza się wówczas, gdy sprzedawca ma pozyskanych klientów, którzy automatycznie generują mu potrzebny obrót. Błąd ten często nie leży po stronie sprzedawcy, a po stronie firmy, ponieważ stworzyła takie właśnie środowisko pracy. Problem pojawia się wtedy, gdy klienci zaczynają odchodzić- wówczas nie ma na czym wygenerować obrotu.
Co z tym zrobić?
Cytując klasyka- ty nie musisz lubić prospectingu, ale musisz go robić. Zadbaj o to, aby w każdym miesiącu doprowadzać sukcesywnie nowe szanse sprzedaży do lejka. Każda firma/ handlowiec powinien w ramach swoich celów miesięcznych mieć ustalone, jaka część sprzedaży to powinien być tzw. „new business”.
Wenus ze wsi
Ten efekt uwielbiam nie tylko za jego nazwę, ale również za prawdziwość. Swoją nazwę bierze stąd, że gdyby istniała mała społeczność, zamknięta na inne społeczności, to najpiękniejszą kobietę uważaliby za najpiękniejszą na świecie, ponieważ nie znaliby innych. Dokładnie tak samo mają nasi klienci. Często klient tkwi w jakimś stanie, ale nie zna innej rzeczywistości- np. korzysta tylko rolet opuszczanych ręcznie, ponieważ nigdy nie spotkał się z roletami opuszczanymi automatycznie. Tutaj pojawia się rola sprzedawcy.
Co z tym zrobić?
Wprowadź klienta w nową rzeczywistość i pokaż, co zyska (oszczędność czasu, energii, usprawnienie działania) dzięki twojemu rozwiązaniu.
Pusty kalendarza
Pusty kalendarz, to kolejny z 7 efektów niszczących sprzedaż. Pusty kalendarz dotyczy umawiania spotkań handlowych. Kiedy pokazujesz klientowi, że masz dla niego każdy termin i każdą godzinę- możesz wyglądać w oczach klienta, jak bezrobotny, zdesperowany sprzedawca.
Co z tym zrobić?
Zawsze zawężaj swój kalendarz. Proponuj spotkania, wykorzystując metodę lejka (jak jej używać przeczytasz tutaj).
Zapchanego lejka
Klasyczek- wysłaliśmy setkę ofert, klienci je analizują, ale w praktyce już dawno temu podjęli decyzję, że nie tylko jej nie przekazali.
Co z tym zrobić?
Czyścić lejek! Tyle i aż tyle. Zwróć uwagę, że większość z 7 efektów niszczących sprzedaż, to życzenia sprzedawców. Kiedy Twoja sprzedaż działa procesowo, ten problem nie powinien wystąpić, ponieważ wiesz, kiedy klientów należy odpuścić.
Jeśli chcesz ułożyć profesjonalny i skuteczny proces sprzedaży, koniecznie skorzystaj z tej książki.
Walka o każdego klienta
W rozwoju każdej firmy i kariery sprzedawcy jest to, że walczymy o każdego klienta na początku. Z biegiem rozwoju naszego biznesu należy określić, z jakich klientów lepiej rezygnować, ponieważ ich obsługa jest niewspółmierna do zysku. Niestety wielokrotnie okazuje się, że gdy tego nie robimy, w praktyce dokładamy do klientów.
Co z tym zrobić?
Dokładnie zdefiniuj profil swoich klientów oraz licz rentowność na zleceniach. Często, jak wspominałem wyżej, okazuje się, że ze względu na obsługę zaczynamy dokładać do klientów- a przecież nie o to chodzi w biznesie prawda?
Płytkiego badania potrzeb
Gdybym miał wymienić, który z 7 efektów niszczących sprzedaż jest najpopularniejszy, to bez wątpienia ten. Sprzedawca zadaje 2,3 pytania na etapie badania potrzeb i zaczyna się gadająca ulotka. W praktyce nie możemy tutaj mówić o badaniu potrzeb, ponieważ nie taka jest jego rola, a po prostu o zadaniu kilku pytań.
Co z tym zrobić?
Skup się na pytaniu, nie na gadaniu. Większość rozmów handlowych wygląda, jak „Ona man show”, a to nie Ty powinieneś być tutaj w centrum, a klient.
CHCESZ poznać 121 metod, które zwiększą Twoją sprzedaż? Poznasz je z tej książki
Skup się na faktach- nie marzeniach
Większość z przedstawionych przeze mnie 7 efektów niszczących Twoją sprzedaż, to pobożne życzenie sprzedawcy, nie fakty. Skupiaj się tylko na faktach i prawdziwych, a nie miłych informacjach. Nie martw się we wspomniane efekty popada chyba każdy sprzedawca 🙂
To moje 7 efektów niszczących sprzedaż, a jakie Ty dodasz do tej listy?
Podobał się artykuł? Podaj go dalej 🙂
Do zobaczenia za tydzień.
P.
