Jak budować standardy sprzedaży w firmie? Większość firm działa bez nich i nawet o tym nie wie. Niby każdy pracuje dobrze, niby każdy robi co powinien, a jednak wszycy po swojemu. Jak je ułożyć? O tym w dzisiejszym wpisie.

Gdy pytam właścicieli firm albo dyrektorów sprzedaży, czy mają standardy sprzedaży, bardzo często słyszę: „Oczywiście, że mamy.” Po czym proszę, żeby mi je pokazali…i nagle zapada cisza.

Bo okazuje się, że standardami sprzedaży są doświadczeni handlowcy, którzy „wiedzą jak sprzedawać”. Tylko co stanie się wtedy, gdy taki handlowiec odejdzie z firmy?

Najczęściej razem z nim odchodzi jego wiedza, doświadczenie i wyniki, a często odchodzą również klienci, jeśli firma odpowiednio nie gromadzi danych o klientach. Jeśli Twoja firma dalej nie używa CRM, to koniecznie to nadrób- w tym nagraniu pokazuję jak ułożyc CRM w 12 minut wraz z bonusem 30 dni za darmo 🙂

I właśnie dlatego uważam, że budowanie standardów sprzedaży jest jednym z najważniejszych zadań każdej rozwijającej się firmy.

Nie dlatego, żeby ograniczać handlowców. Wręcz przeciwnie.

Po to, żeby każdy wiedział, co działa i dlaczego działa. Dodatkowo kiedy łączysz to z CRM jest to własność firmy, nie pojedyńczego sprzedawcy.

Czym są standardy sprzedaży?

Zanim przejdziemy do konkretów, warto odpowiedzieć sobie na jedno pytanie:  Czym właściwie są standardy sprzedaży?

To nie jest gruby segregator procedur, którego nikt nigdy nie otwiera. To nie jest kilkadziesiąt stron instrukcji napisanych przez dział jakości.

Standard sprzedaży to po prostu najlepszy sposób wykonywania konkretnej czynności sprzedażowej, który został opisany, przetestowany i wdrożony w całym zespole.

Czyli zamiast liczyć na to, że każdy handlowiec sam wymyśli, jak prowadzić rozmowę z klientem, firma pokazuje mu sprawdzony sposób działania.

Oczywiście nie oznacza to, że wszyscy mają mówić jak roboty- Standard ma być drogowskazem, a nie kajdankami.

Dlaczego większość firm nie ma standardów sprzedaży?

Powodów jest kilka. Najczęściej słyszę:

• Nie mamy czasu.
• Nasi handlowcy są doświadczeni.
• Każdy sprzedaje trochę inaczej.
• Nie chcemy ograniczać ludzi

I właśnie to ostatnie zdanie jest największym problemem.

Bo jeśli każdy sprzedaje inaczej, to skąd wiesz, dlaczego jeden osiąga świetne wyniki, a drugi od miesięcy nie realizuje planu? Mało tego, jak ma się ograniczanie do dostarczania klientom podobnych doświadczeń przy każdym zetknięciu z Twoją firmą?

Na szkoleniach sprzedażowych bardzo często zaczynam właśnie od analizy procesu sprzedaży. I regularnie okazuje się, że w jednej firmie funkcjonuje pięć różnych sposobów prowadzenia rozmowy z klientem. Każdy uważa, że jego jest najlepszy. Tylko że sprzedaż nie powinna opierać się na domysłach. Powinna opierać się na sprawdzonych rozwiązaniach.

Jak budować standardy sprzedaży w firmie?

Tutaj większość organizacji popełnia pierwszy błąd. Zaczynają od pisania procedur, aprzecież najpierw trzeba odpowiedzieć sobie na pytania:

• Jak dziś sprzedają nasi najlepsi handlowcy?
• Jakich doświadczeń oczekują od nas klienci?
• Za co cenią nas klienci?
• Co nas wyróżnia na rynku?

To właśnie jest najlepsze źródło wiedzy.

Dopiero później zacznij opisywać najlepsze praktyki.

Bo standard sprzedaży nie powinien być teorią.

Powinien być opisem tego, co naprawdę działa.

Standard to nie procedura- standard opisuje wskazówki, procdeura to sztywne must have.

Standardy powinny obejmować cały proces sprzedaży

To kolejny błąd, który widzę bardzo często- Firmy opisują tylko rozmowę handlową.

A przecież sprzedaż zaczyna się dużo wcześniej.

Warto opracować standardy między innymi dla:

• pozyskiwania nowych klientów
• budowania bazy prospectów
• pierwszego kontaktu
• prowadzenia rozmów handlowych
• badania potrzeb
• pracy z obiekcjami
• przygotowania ofert
• follow-upów
• finalizacji sprzedaży
• obsługi klienta po sprzedaży
• budowania relacji z klientem

Im bardziej uporządkowany proces, tym łatwiej osiągać powtarzalne wyniki.

Nie kopiuj standardów z internetu

To pokusa, której ulega wiele firm. Ktoś pobiera gotowy skrypt rozmowy, gotową procedurę. gotowy proces i wdraża go u siebie.

Problem w tym, że sprzedaż nie działa na zasadzie kopiuj-wklej.

Każda firma ma:

• innych klientów
• inne produkty
• inne przewagi
• inny sposób prowadzenia rozmów
• chce inaczej pozycjonować się na rynku

Dlatego standardy powinny być szyte na miarę.

Dokładnie tak pracuję z firmami podczas wdrożeń i projektów doradczych. Najpierw analizujemy obecną sprzedaż, później wybieramy to, co działa najlepiej, a dopiero na końcu budujemy standardy, które są dopasowane do konkretnej organizacji.

Sam dokument niczego nie zmieni

I tutaj dochodzimy do rzeczy, o której wiele firm zapomina.

Możesz przygotować najlepszy podręcznik sprzedaży na świecie. Jeżeli handlowcy nie będą z niego korzystać…to nic się nie zmieni.

Standard trzeba wdrożyć.

Przećwiczyć. Sprawdzić. Poprawić.

Na szkoleniach sprzedażowych bardzo często mówię, że sprzedaży nie uczymy się od czytania.

Sprzedaży uczymy się od ćwiczenia.

Dlatego większość czasu podczas warsztatów poświęcamy na trening rozmów, a nie na oglądanie slajdów.

Skąd wziąć dobre standardy sprzedaży?

Jeżeli miałbym wskazać jedną rzecz, od której warto zacząć, to byłaby nią analiza własnych najlepszych handlowców.

A jeśli chcesz zbudować cały proces od podstaw, bardzo polecam Ci moją książkę „Zaprojektuj swoją sprzedaż”. Ostatnie sztuki dostępne tutaj.

Napisałem ją właśnie po to, żeby pokazać, jak krok po kroku budować nowoczesny, uporządkowany i przede wszystkim skuteczny proces sprzedaży.

Znajdziesz tam nie tylko gotowe rozwiązania, ale również sposób myślenia o sprzedaży jako procesie, a nie serii przypadkowych działań.

Najczęstsze błędy przy budowaniu standardów sprzedaży

Najczęściej spotykam się z tymi problemami:

kopiowanie rozwiązań z innych firm

tworzenie zbyt skomplikowanych procedur

brak wdrożenia standardów

brak regularnego aktualizowania procesu

brak ćwiczenia nowych standardów z handlowcami

Każdy z tych błędów sprawia, że nawet dobrze przygotowany dokument bardzo szybko trafia do szuflady.

Nie wiesz od czego zacząć? Mogę Ci w tym pomóc

Jeżeli masz zespół sprzedaży i czujesz, że każdy sprzedaje po swojemu, to prawdopodobnie najwyższy czas uporządkować cały proces.

Na co dzień pomagam firmom projektować standardy sprzedaży, wdrażać procesy i rozwijać kompetencje handlowców. Dzięki temu sprzedaż staje się bardziej przewidywalna, łatwiejsza do zarządzania i przede wszystkim skuteczniejsza.

Bo dobra sprzedaż nie jest dziełem przypadku.

Jest efektem dobrze zaprojektowanego procesu.

Podsumowanie

Jeśli chcesz zbudować skuteczny dział sprzedaży, zapamiętaj jedną rzecz.

Najlepsze firmy nie wygrywają dlatego, że mają najlepszych handlowców.

Wygrywają dlatego, że mają najlepsze standardy sprzedaży.

Bo kiedy cały zespół pracuje według sprawdzonego procesu:

łatwiej wdrażać nowych pracowników

łatwiej rozwijać handlowców

łatwiej analizować wyniki

i zdecydowanie łatwiej osiągać powtarzalne rezultaty.

Jakie kolejne treści powinieneś poznać?

Jeżeli chcesz dalej rozwijać sprzedaż w swojej firmie, przeczytaj również:

Proces prospectingowy krok po kroku

Raporty sprzedażowe

Do zobaczenia w kolejnym wpisie.

P.