Jak budować bazę klientów, która naprawdę sprzedaje? Większość firm robi to źle. Dlaczego? Bo wykonują tytaniczną pracę zamiast… skorzystać z narzędzi i dziś o nich właśnie.
Mam wrażenie, że budowanie bazy klientów jest dziś jedną z najbardziej niedocenianych umiejętności w sprzedaży. Dlaczego?
Bo większość firm myśli, że baza klientów to po prostu Excel z nazwami firm i numerami telefonów.
Później słyszę na szkoleniach sprzedażowych: „Kupiliśmy bazę, ale nic z niej nie wychodzi.” „Cold mailing nie działa.” „Cold calling już umarł.” Nie. Nie umarł.
Najczęściej problem nie leży w telefonie, ani w mailach. Problem leży w jakości bazy jaką dysponujecie.
Problem leży w jakości bazy.
Bo możesz mieć najlepszego handlowca na świecie, ale jeśli każesz mu dzwonić do przypadkowych firm, to nie oczekuj cudów.
Dlatego jeśli chcesz wiedzieć, jak budować bazę klientów, która realnie pomoże Ci zdobywać nowych klientów, to jesteś w dobrym miejscu.
Dlaczego większość baz klientów nie działa?
Zanim przejdziemy do konkretnych narzędzi, warto odpowiedzieć sobie na jedno pytanie: Po co w ogóle budujesz bazę?
Jeżeli odpowiedź brzmi: „żeby mieć do kogo dzwonić” to zdecydowanie za mało.
Dobra baza klientów ma sprawić, że handlowiec będzie rozmawiał z właściwymi osobami, we właściwych firmach i we właściwym momencie.
A niestety większość baz wygląda tak:
- kilka tysięcy przypadkowych rekordów
- brak osób decyzyjnych
- nieaktualne dane
- firmy spoza grupy docelowej
- brak jakiejkolwiek segmentacji
I później wszyscy są zdziwieni, że skuteczność prospectingu jest słaba.
Z mojego doświadczenia jako trenera sprzedaży wynika, że jakość bazy bardzo często odpowiada za większą część sukcesu całego procesu pozyskiwania klientów. No bo jak chcesz kręcić wyniki, skoro kontaktujesz się z niewłaściwymi osobami? To trochę jak słynne rzucanie rozgotowanym makaronem o ścianę…
Prospecting wcale nie musi boleć i dobrze zaprojektowany nadal działa. W książce „Zaprojektuj swoją sprzedaż” Dokładnie pisałem, jak go ułożyć krok po kroku.
Jak budować bazę klientów krok po kroku
Tutaj większość poprłnia dokładnie ten sam, największy błąd- zaczyna od wyszukiwania firm, A to powinien być jeden z ostatnich etapów.
Najpierw odpowiedz sobie na pytanie: kogo właściwie szukasz?
- Branża.
- Liczba pracowników.
- Obroty.
- Lokalizacja.
- Jakie stanowiska są decyzyjne.
- Typowe problemy.
Im dokładniej opiszesz swojego idealnego klienta, tym łatwiej będzie zbudować bazę, która zacznie pracować.
Na szkoleniach sprzedażowych zawsze powtarzam, że nie budujemy bazy firm- Budujemy bazę przyszłych klientów, a mówiąc jeszcze precyzyjniej „budujemy bazę tych, którym jesteśmy w stanie pomóc i sprzedać :)” To ogromna różnica.
Nie szukaj wszystkich. Szukaj właściwych
To kolejny błąd. Firmy chcą mieć bazę liczącą 50 tysięcy rekordów, po co?
Dużo lepiej mieć tysiąc dobrze dobranych firm niż pięćdziesiąt tysięcy przypadkowych kontaktów.
Bo później okazuje się, że:
- połowa nie jest zainteresowana
- część nie jest grupą docelową
- część nigdy nie kupi, albo jest bardzo daleko w oknie zakupowym;
- a część nie ma osoby decyzyjnej.
I cała praca handlowca idzie na marne.
Jakie dane powinny znaleźć się w bazie klientów?
Im więcej wartościowych informacji zbierzesz na początku, tym łatwiejsza będzie późniejsza sprzedaż.
Minimum, które rekomenduję, to:
- nazwa firmy
- strona internetowa
- branża- najlepiej jeśli cała baza jest sprofilowana na konkretną branżę, wówczas łatwiej o opracowanie argumentacji
- liczba pracowników
- lokalizacja
- imię i nazwisko osoby decyzyjnej
- stanowisko
- adres e-mail
- numer telefonu
- profil LinkedIn, lub innego medium, gdzie masz połączenia z kontaktami w Twojej branży (wówczas łatwiej wykorzystać multikanałowość)
Dobrze przygotowana baza pozwala dużo lepiej personalizować zarówno cold maile, jak i rozmowy telefoniczne. A to bezpośrednio przekłada się na skuteczność.
Przydatne narzędzia do budowania bazy klientów
I teraz przechodzimy do sedna sprawy- większośc firm wyszukuje tego w google… Nie jest to do końca złe, ale po co skoro mamy masę przydatnych narzedzi, które zrobią to za nas?
Dzisiaj nie trzeba już ręcznie przeszukiwać internetu godzinami.
Na rynku jest sporo narzędzi, które potrafią skrócić ten proces nawet kilkukrotnie.
Apollo – jedno z najlepszych narzędzi do wyszukiwania firm i osób decyzyjnych. Pozwala filtrować kontakty według branży, stanowiska, liczby pracowników, lokalizacji i wielu innych parametrów.
Clay – narzędzie do automatycznego wzbogacania danych. Łączy informacje z wielu źródeł i pomaga budować bardzo rozbudowane bazy prospectów.
Snov.io – świetnie sprawdza się przy wyszukiwaniu adresów e-mail, prowadzeniu kampanii cold mailingowych i weryfikacji poprawności adresów.
LinkedIn Sales Navigator – nadal jedno z najlepszych miejsc do wyszukiwania osób decyzyjnych oraz budowania relacji w sprzedaży B2B.
Google Maps – często niedoceniane narzędzie, które pozwala znaleźć tysiące lokalnych firm praktycznie w każdej branży.
KRS i CEIDG – dobre źródła do weryfikacji przedsiębiorstw oraz podstawowych danych o firmach.
Dowolny OpenAi – na kilku ostatnich szkoleniach pokazałem uczestnikom, jak open ai może zbudować bazy za nich. Wszyscy zdziwieni, że nie muszą tego robić ręcznie- no nie musza wystarczy dobrze zrobiony prompt (polecenie do AI)
Pamiętaj jednak o jednej rzeczy. Żadne narzędzie nie zbuduje za Ciebie dobrej strategii.
Narzędzia mają przyspieszać pracę. Nie zastępować myślenia.
Najczęstsze błędy przy budowaniu bazy klientów
Najczęściej spotykam się z pięcioma problemami.
- Budowanie zbyt szerokiej bazy.
- Brak osób decyzyjnych.
- Nieaktualne dane.
- Brak segmentacji.
- Budowanie bazy „na zapas”, bez konkretnego planu działań.
Baza klientów nie jest celem. Baza klientów jest narzędziem do zdobywania nowych klientów. To jak z samochodem on jest narzedziem do rpzemieszczania, ale jeszcze nie jeździ za nas (jeszcze :))
Nie masz czasu? Możesz zlecić budowę bazy
Budowa dobrej bazy klientów wymaga czasu.
Czasami kilku godzin. Czasami kilku dni.A przy większych projektach nawet kilku tygodni.
Dlatego część firm po prostu zleca to na zewnątrz.
Jeżeli nie masz czasu albo chcesz mieć bazę przygotowaną pod konkretną branżę, region czy stanowiska decyzyjne, mogę Ci w tym pomóc.
Na co dzień przygotowuję bazy prospectów dla firm z różnych branż, wykorzystując profesjonalne narzędzia oraz sprawdzone procesy, których uczę również podczas szkoleń sprzedażowych.
Dzięki temu handlowcy nie tracą czasu na przypadkowe kontakty, tylko od razu pracują z firmami, które mają największy potencjał sprzedażowy.
Jeśli potrzebujesz pomocy przy stworzeniu dobrej bazy klientów dla swojej firmy- zadzwoń do mnie, pomogę 🙂
Podsumowanie
Jeśli chcesz skutecznie budować bazę klientów, zapamiętaj jedną rzecz- nie liczy się liczba rekordów. Liczy się ich jakość.
Bo dobra baza sprawia, że:
- handlowcy rozmawiają z właściwymi osobami
- prospecting staje się skuteczniejszy
- rośnie liczba rozmów/ spotkań
- i finalnie… rośnie sprzedaż.
Dlatego zanim wykonasz pierwszy telefon albo wyślesz pierwszego cold maila, upewnij się, że naprawdę masz do kogo zadzwonić.
Jakie kolejne treści powinieneś poznać?
Jeśli temat pozyskiwania klientów jest Ci bliski, przeczytaj również:
Proces prospectingowy krok po kroku
Do zobaczenia w kolejnym wpisie.
P.
