Cześć i czołem ,
Trochę znowu mnie tu nie było , nowe projekty, szkolenia trochę się tego namnożyło 🙂
Tak więc do rzeczy 🙂
Rozmowa idzie pięknie , potrzeby wybadane perfekcyjnie , prezentacja oferty śpiewająco i nagle pojawiają się te magiczne słowa klienta „ musze się nad tym zastanowić/ skonsultować „ . Znasz to ?
Jakiś czas temu przeszukując Internet w celu poszukania inspiracji natknąłem się na artykuł Pana XYZ który opisywał jakieś tam swoje badania . W wyniku badań opisuje, że klienci którzy powiedzieli sprzedawcom z jego zespołu „ muszę się zastanowić „ mieli z tego tytułu problemy zdrowotne ,życiowe – zostali zwolnieni lub są w trakcie rozwodu …. W życiu nie słyszałem większej bzdury!! … Od kiedy klient po prezentacji oferty rzucając „ muszę się zastanowić/ skonsultować „ siedział i serio rozważał naszą propozycję ???? Zaraz pewnie przeczytał bym o tym, że nie jadł, nie pił, nie spał itd. bo rozmyślał jaką to wspaniałą propozycję mamy dla niego ? – Pozdrawiam Pana który napisał owe słowa – od dziś jest moim mentorem 😛 😉
Czytając czasem takie pierdoły zastanawiam się kto w to wierzy w ogóle , mało tego kto to czyta ???
Ja dostrzegam trzy powody takiej odpowiedzi klienta :
- Chce uciec od rozmowy i zrzucić proces sprzedaży na „kiedyś „ lub „ nigdy „
- Brakuje mu odwagi żeby powiedzieć NIE
- Chce czasu żeby wytoczyć nowe działa wojenne , ale najpierw musi je wymyśleć ( obiekcje )
Moje wskazówki .
- Pamiętaj szczególnie dzwoniąc do klienta w czymś mu przerywasz – i po jej zakończeniu wróci do tego co robił wcześniej . Odkładając decyzję na „ jutro „ lub „ za kilka dni „ narażasz się na to, że całą proces sprzedaży będziesz musiał rozpoczynać od nowa. Po rozmowie z Tobą klient ma 100% informacji , po dniu już tylko około 50% , kolejny dzień 25% itd. Odkładając decyzję narażasz się na cały proces sprzedaży od nowa .
- Doprecyzuj „ nad czym konkretnie chcę się Pan zastanowić „ „ Co jest dla Pana jeszcze nie jasne ? „ Istnieje szansa, że gdy klient odpowie będziesz miał obiekcje którą jesteś w stanie zbić a następnie zamknąć sprzedaż .
- „ Być może mogę raz jeszcze coś Panu wytłumaczyć „ Być może klient czegoś nie zrozumiał i w tej sytuacji dobrze jest wykazać się cierpliwością i wytłumaczyć , lub pokazać raz jeszcze .
- Złoty doradca – czyli muszę skonsultować 🙂 Najczęściej informatykiem jest syn który obsługuje kompa , doradcą ds. finansów żona , a ekspertem od wszystkiego ojciec . Jeśli zapytałeś na początku czy klient może decydować o ….. to wróć do tego „ ale sam Pan przecież powiedział, że decyduje o …. Tak więc to Pan powinien podjąć decyzje jako osoba kompetentna „
ZAPAMIĘTAJ ! W kolejnej rozmowie pojawią się nowe obiekcje , lub narażasz się na tłumaczenie wszystkiego od początku więc precyzuj czego nad czym klient chce się zastanawiać lub z kim konsultować . Klient serio nie będzie spędzał 24h na myśleniu nad Twoją propozycją a już na pewno jego rodzina czy zdrowie nie ucierpią 😀
Życzę właściwych mentorów i samych sukcesów 🙂
P.
