667 869 462
667 869 462

Model TRUST – budowanie zaufania w sprzedaży

Trener sprzedaży » Blog » Model TRUST – budowanie zaufania w sprzedaży

Jeśli w sprzedaży cenisz sobie przede wszystkim zaufanie i lubisz budować długofalowe relacje z klientami, to ten wpis jest dla ciebie. W tym wpisie przybliżę wam model TRUST, dzięki któremu zbudujesz solidne relacje z klientami, zapraszam do krótkiej lektury.

Model TRUST to zbiór pięciu cech, które musisz wyrobić w sobie jako handlowiec, aby zawierać uczciwe i długofalowe relacje z klientami. Model ten został obszernie opisany w książce Todd’a M. Duncana- Jak uniknąć 10 błędów handlowców, które popełniają handlowcy (jej recenzja już w poniedziałek).

Jak wygląda Model TRUST?

Jak większość modeli i metodyk w sprzedaży i biznesie, również model TRUST swoją nazwę wywodzi od akronimów pierwszych liter angielskich słów. Te słowa to: Timeliness, Relevance, Understanding, Sincerity, Thorughness– objaśnienie poniżej 🙂

Timeliness- poszanowanie czasu

Typowy handlowiec narzuca klientom swój czas pracy. Często dochodzi do tego, że obiecuje coś klientowi i się z tego nie wywiązuje, atakując nowych klientów. Poszanowanie czasu (klienta), to przede wszystkim odrzucenia oczekiwania, że klient z przyjemnością wysłucha, jaki to cudowny produkt/ usługę mamy do zaoferowania. Skup się na kliencie, a o tym, jak dać mu powód do rozmowy pisałem tutaj: Nawiązanie kontaktu- jak rozpoczynać rozmowę sprzedażową

Relevance- dopasowanie do potrzeb

Prawdziwa doradcza sprzedaż, to dostosowanie się do potrzeb klienta. Często jest odwrotnie czyli, oczekiwanie, że on dostosuje swoje potrzeby do naszych rozwiązań. Aby budzić zaufanie, nie zakładaj, że wiesz, czego klient potrzebuje- lepiej niech sam Ci o tym opowie.

Understanding- zrozumienie

Zrozumienie, jak to ważne słowo w sprzedaży. Jednym z podstawowych problemów sprzedawców, jest to, że nie tylko nierzetelnie badają potrzeby klienta, ale również często nie rozumieją jego sytuacji.

Sincerity- szczerość

Dobrze opisuje to Duncan „jeśli podczas sprzedaży nie potrafisz być sobą, to nie powinieneś zostawać handlowcem”. Ciężko nie zgodzić się z tą tezą. Szczerość to podstawa zaufania- koniec kropka.

Thoroughness- rzetelność

Rzetelność w sprzedaży to przede wszystkim: przygotowanie, wywiązywanie się ze zobowiązań, dostarczanie tego, na co się umawiamy, informowanie klienta o wszystkim, nawet tych złych rzeczach. Kiedy będziesz postępować w ten sposób, zbudujesz z klientami relacje na lata.

Budowanie zaufania w sprzedaży, to maraton, nie sprint

Mam taką refleksję, że ten tekst powinien nigdy nie powstać, ale znając realia, nie mogłem go odpuścić. Choć zapewne nikt się nie przyzna, model TRUST, a konkretnie cechy w nim opisane, często są świętym Graalem w sprzedaży. Jeśli będziesz stosować się do opisanych cech, zbudujesz prawdziwe i rzetelne relacje w sprzedaży. O tym, czym dla mnie jest fundament budowania relacji w sprzedaży, mówiłem tutaj: https://www.youtube.com/watch?v=wwuES13m1ZQ

Do zobaczenia za tydzień.
P.

Potrzebujesz wsparcia? Napisz wiadomość lub zadzwoń

667 869 462

Zainspirował Cię ten post? Podziel się nim ze znajomymi!

Patryk Jasiński

Ze sprzedażą związany jestem, od początku swojej kariery zawodowej. Co ważne, w pierwszej kolejności jestem praktykiem sprzedaży,a dopiero później trenerem sprzedaży i konsultantem biznesowym. Mówią, że ze mnie wulkan pozytywnej energii, charyzmatyczny, bardzo skuteczny. Dla mnie nie ma rzeczy „niesprzedawalnych”, czasem musimy poszukać innego sposobu. Moje motto to ”Sprzedaż to najważniejsza umiejętność XXI wieku”.

Sprawdź podobne wpisy

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *

Program dedykowany w szczególności dla firm z segmentu B2B. W trakcie tego szkolenia uczestnicy wypracują skuteczne sposoby umawiania się na spotkania handlowe również przebijając się przez sekretariat. Udoskonalą swój proces sprzedaży. Poznają nowoczesne sposoby prowadzenia spotkań handlowych aby, jak największa ilość kończyła się zawarciem transakcji.

To szkolenie dedykowane jest dla wszystkich firm, które pracują na stałym portfelu klientów i chcą nauczyć się, jak wyciskać z relacji jeszcze więcej. W trakcie szkolenia wypracujemy podział klientów na odpowiednie segmenty, aby dostosować do nich sposób i częstotliwość kontaktów. Udoskonalą swój proces sprzedaży. Nauczymy się w jaki sposób budować wartościowe i dochodowe relacje biznesowe. Dodatkowo uczestnic nauczą się zarządzać swoją bazą klientów, aby reagować gdy zmniejsza się aktywność klientów.

Warsztat dedykowany wszystkim firmom, które negocjują kontrakty z klientami w szczególności o wyższej wartości. W trakcie szkolenia uczestnicy nauczą się prawidłowo przygotowywać do negocjacji aby osiągać założone wcześniej cele. Poznają taktyki negocjacyjne i techniki manipulacji kupieckiej, żeby wycisnąć z każdego procesu sprzedaży ile się da. Dodatkowo uczestnicy poznają style negocjatorów żeby umieć dostosować się do każdego z nich i nie doprowadzać do sytuacji konfliktowych.

Warsztat dedykowany w głównej mierze dla małych i średnich firm, których zadaniem jest pozyskiwanie nowych klientów. W trakcie warsztatu uczestnicy nauczą się wyszukiwać nowych klientów, inicjować z nimi kontakt zarówno przez zimne telefony, jak i zimne maila, aby móc wprowadzać ich do swojego lejka sprzedaży. Udoskonalą swój proces sprzedaży. Zdefiniują swój lejek sprzedaży wraz z jego etapami i nauczą się szybko i sprawnie zawierać transakcje. Dodatkowo uczestnicy poznają sposoby generowania nowych klientów przez prowadzenie biznesowych mediów społecznościowych.

Szkolenie dedykowane jest wszystkim firmom, które obsługują swoich klientów zarówno sprzedażowo, jak i reklamacyjnie. W trakcie szkolenia wypracujemy standardy profesjonalnej obsługi klienta. Uczestnicy nauczą się w jaki sposób aktywnie prowadzić klienta w procesie obsługi, dzięki czemu klient chętniej będzie powracał z kolejnymi zamówieniami. Dodatkowo uczestnicy nauczą się, jak sobie radzić z trudnymi sytuacjami z klientem, zyskają większą odporność na trudne sytuacje i nauczą się asertywnej postawy.

Program dedykowany w szczególności dla firm z segmentu B2B. W trakcie tego szkolenia uczestnicy wypracują skuteczne sposoby umawiania się na spotkania handlowe również przebijając się przez sekretariat. Udoskonalą swój proces sprzedaży. Poznają nowoczesne sposoby prowadzenia spotkań handlowych aby, jak największa ilość kończyła się zawarciem transakcji.