Nawiązanie kontaktu- jak rozpoczynać rozmowę sprzedażową

Nawiązanie kontaktu to ten etap rozmowy gdzie wszystko się zaczyna, ale równie często kończy… Jeżeli nie zainteresujesz swojego klienta, już od początku rozmowy, istnieje bardzo duże prawdopodobieństwo, że nie przejdziesz dalej. Choć etap ten, wydaje się bardzo prosty, wielu handlowców ma z tym spory problem. Dziś skupimy się na tym, jak rozpoczynać rozmowę sprzedażową z przytupem, aby klient chciał z nami porozmawiać- co zdecydowanie przełoży się na Twoje wyniki. Uwaga wskazówki zawarte w tym wpisie pomogą Ci nie tylko w życiu zawodowym, ale też prywatnym- zapraszam serdecznie 🙂

Nawiązanie kontaktu- Dlaczego klienci są tak niechętni do rozmów?

Znalazłeś klienta, rzetelnie przygotowałeś się do rozmowy (o tym, jak wyszukiwać klientów, pisałem więcej tu:https://patrykjasinski.pl/jak-pozyskiwac-nowych-klientow/i teraz czas podnieść telefon, albo podjechać do klienta, no i sprawnie przeprowadzić nawiązanie kontaktu- no właśnie tylko jak?

Jeśli pracujesz w sprzedaży, zapewne spotkałeś się ze zdecydowaną niechęcią do rozmów ze strony klientów, a szczególnie niechęcią do rozmów telefonicznych. Klasyka gatunku stało się, że nawiązanie kontaktu z klientem, nie jest już takie proste, jak chociażby 10 lat temu. Jakie są powody tego, że klienci są obecnie tak niechętni do rozmów? Poniżej znajdziesz 4 główne powody:

1. Codziennie odbierają masę telefonów.

Przeciętny przedsiębiorca odbiera dziennie od 3 do nawet 10 telefonów z różnymi ofertami. Nic więc dziwnego, że zwyczajnie nie chcą rozmawiać z kolejną osobą.

2. Ta rozmowa nic nie wniesie.

Niestety, ale rzemiosło sprzedażowe wielu sprzedawców, pozostawia sporo do życzenia. Nic więc dziwnego w tym, że klienci nie chcą rozmawiać, skoro mają wrażenie, że ta rozmowa nie wniesie nic konkretnego do ich biznesu.

3. Zmarnujesz mój czas.

Pokażcie mi choć jedną osobę, która w dzisiejszych czasach, może śmiało powiedzieć „ja mam za dużo czasu”. No właśnie, ja też nie znam takiej osoby. Dzisiejsze tempo życie powoduje, że nie chcemy tracić czasu, którego mamy dość ograniczoną ilość dlatego, jeśli klient nie chce Ci go poświęcić- nie ma nadanego priorytetu.

4. Kolejny akwizytor.

No i tu dochodzimy do kolejnej zmory naszych czasów. Klienci są bardzo mocno wyczuleni na akwizycyjne gadki, które wywołują u nich reakcję odwrotną. Jeśli chcesz sprzedawać lepiej, musisz robić to mądrzej, ale o tym w dalszej części tekstu.

Oczywiście powodów może być cała masa, jednak cztery wymienione przeze mnie, są głównymi powodami niechęci klientów do rozmów.

Nawiązanie kontaktu- jak przebiega proces.

Nawiązanie kontaktu z klientem, możemy podzielić na 4 etapy:

1. Powitanie

Tutaj wystarczy dzień dobry lub, hallo dzień dobry. Ważne, abyś na tym etapie dał/a odpowiedzieć klientowi, żeby wyczuć od początku jego nastawienie.

2. Nawiązanie kontaktu- kto? Skąd? Do kogo?

Na tym etapie jesteśmy zobligowaniu powiedzieć klientowi, kim jesteśmy, skąd dzwonimy i z kim chcemy rozmawiać? Dobrym elementem, jest również podanie swojego stanowiska, jednak pamiętaj, aby na tym etapie nie podawać stanowiska zawierającego słowa „sprzedaż”. Klienci uwielbiają kupować, ale nienawidzą, kiedy im się sprzedaje. Dużo lepiej brzmią stanowiska „opiekun klientów biznesowych”, „doradca klienta”, „konsultant”.

3. Cel rozmowy.

No i tutaj zaczynają się prawdziwe schody. Na tym etapie, większość rozmów, leży, kwiczy i robi pod siebie, cytując klasyka. Techniki, które podam zaraz, znacznie Ci w tym pomogą.

4. Nawiązanie kontaktu- Czy warto pytać o czas?

Tutaj zdania są bardzo podzielone. Jedni twierdzą, że to zabieg grzecznościowy i należy zawsze pytać o czas, ja natomiast wychodzę z założenia, że jeśli klient odebrał telefon- to ma czas na rozmowę, jeśli go nie ma, niech mnie poinformuje 🙂 Jednak, zamiast zadawać pytanie „czy możemy też porozmawiać”, znacznie lepiej posłużyć się zdaniem sugerującym „rozumiem, że możemy teraz porozmawiać?”

* Nawiązanie kontaktu- a co z informacją o nagrywaniu rozmowy?

Zaraz przypomina mi się jedna rozmowa, z pewnym handlowcem pracującym w baaaaardzo znanej firmie:
– Dzień dobry Panie Patryku.
– Dzień dobry.
– Moje nazwisko Zenek Bebenek (oczywiście dane zmienione J) rozmowa nagrywana, dzwonię z XYZ.
– Serio?
– Ale co serio?
– Serio nazywa się Pan Zenek Bębenek rozmowa nagrywana?

Jeśli Twoja firma nagrywa rozmowy, staraj się nie zatajać tej informacji, również nie wplatać sformułowania gdzieś „między wiersze”. To Twój prawny obowiązek.

Nawiązanie kontaktu- Jak rozpoczynać rozmowę sprzedażową- 4 techniki.

No to teraz przechodzimy do sedna. Jak rozpoczynać rozmowę sprzedażową? Poniżej chcę przedstawić Ci 4 techniki, które znacznie Ci to ułatwią- Pamiętaj, że żadna z nich nie jest uniwersalna, dlatego testuj, próbuj, kombinuj.

1. Nawiązanie kontaktu- elevator pitch.

Technika elevator pitch wywodzi się ze Stanów Zjednoczonych- a skądże indziej 🙂 Technika polegała na ułożeniu, krótkiej 30 sekundowej prezentacji, mającej zachęcić potencjalnego inwestora do swojej firmy. Technika ta przydaje się szczególnie na spotkaniach networkingowych i innych imprezach, na których masz możliwość, krótko się zaprezentować. Ile widziałeś już tych nudnych prezentacji „Nazywam się…. Nasza firma…. Zajmujemy się… Nasi klienci to… W razie potrzeby- zapraszam do kontaktu”. No właśnie 🙂

6 Filarów elevator pitch:

1. Przedstaw siebie- krótko, zwięźle, interesująco.
2. Opowiedz, co robisz, lub co robi Twój produkt.
3. Jaki problem rozwiązuje Twój produkt.
4. Korzyści dla klienta- co on z tego będzie miał.
5. Bądź unikatowy- wyróżnij się!
6. Call to action.

Skuteczny elevator pitch, to bardzo przydatne narzędzie, ale więcej o nim napiszę w jednym z kolejnych wpisów.

2. Nawiązanie kontaktu- pokaż klienta na jego zdjęciu klasowym.

Ci, którzy uczestniczyli w moich szkoleniach lub wykładach, pewnie skojarzą, historię z Państwową Inspekcją Pracy 🙂 Jako ludzie, nie oszukujmy się, jesteśmy egoistami. Koniec kropka. Kiedy ktoś pokaże Ci stare zdjęcie Twojej klasy, kogo będziesz szukać w pierwszej kolejności? No właśnie siebie. Ta technika szczególnie przydaje się, kiedy spotykasz się z klientem twarzą w twarz, najlepiej u niego w biurze, domu. Znajdź od razu coś, o czym możesz do niego zagaić- zobaczysz, że od razu kupisz jego sympatię. Poniżej lista kilku rzeczy, o których warto rozmawiać z klientem.

Pokaż klienta na jego zdjęciu klasowym- o czym warto rozmawiać?

1. Dzieci
2. Hobby
3. Zwierzęta
4. Gust (wystrój)

Jeśli zauważysz coś z tych rzeczy u klienta, śmiało nawiąż do tego. Sprzedaż to gra w zbieranie „małych punkcików” u klienta, które przybliżają nas do celu. Kto z nas nie lubi rozmawiać na powyższe tematy?

3. Nawiązanie kontaktu- wywołaj konfuzję.

Bardzo skuteczna technika! Nie mów klientowi, tego co wie, bo on już to wie i tyle. Jeśli zrobisz coś, czego klient totalnie się nie spodziewa na początku rozmowy, ciężko będzie mu rzucić standardowe hasła. Konfuzja wymaga rzetelnego przygotowania się do rozmowy, więc sprawdź dokładnie, co obecnie ma klient, gdzie możesz mu pomóc i atakuj 🙂

Przykłady konfuzji:

• …chciałbym zapytać, dlaczego Pana strona nie jest zabezpieczona?
• ….chciałbym zapytać, czy Pana firma jeszcze istnieje? (widzisz brak aktywności w social mediach)
• …dzwonię, aby porozmawiać o tym, żebyście przestali gubić dane swoich klientów. (widzisz, że handlowcy jeżdżą z karteczkami, notesami i chcesz zaproponować CRM)

Zobacz wideo, jak skutecznie wywoływać konfuzję: https://www.youtube.com/watch?v=m-YpYirQMJI

4. Określ Cel rozmowy + hak na uwagę.

No i moje ulubione na koniec. Wyobraź sobie, że jesteś teraz w galerii handlowej (wiem w dzisiejszych czasach, może to nie być tylko wspomnienie) co widzisz na witrynach sklepowych? Czy zauważyłeś właśnie, że napis „likwidacja kolekcji”, nie jest wielkości tego tekstu, a zajmuje połowę szyby sklepu? No właśnie! To hak, który ma przykuć waszą uwagę, a następnie wejdziesz rozejrzeć się po sklepie- tam już sprzedawca ma się tobą zająć J Pamiętaj, że nie ma jednego uniwersalnego haka na uwagę. Ważne, żebyś w swoją wypowiedź wplatał słowa klucze.

Przykłady haków na uwagę:

• …chciałbym porozmawiać o możliwości, kontynuacji współpracy, na preferencyjnych
• Dzwonię w odpowiedzi na Pana zapytanie, dotyczące pomocy przy ochronie produktów/ usług Pana firmy.
• Ja dzwonię do Pana w dosyć ważnej kwestii, związanej z kwestią odzyskiwania należności, a raczej motywowania klientów do spłaty.

Przykłady zastosowania haków na uwagę, nagrałem tu:https://youtu.be/WARyBmLoZvs

Nawiązanie kontaktu- Jak rozpoczynać rozmowę sprzedażową- Pamiętaj o 4×20

Na koniec tego tekstu, nie zapomnij o zrobieniu dobrego pierwszego wrażenia, ponoć można je zrobić tylko raz 🙂

Choć opinie na temat czasu, jaki mamy na zrobienie dobrego pierwszego wrażenia, są różne, ja wyznaję zasadę 4x 20 gdzie, 20stki to:

• sekundy
• słowa
• gesty
• centymetry

O tym, jak skutecznie wykorzystać regułę pierwszego wrażenia, mówiłem tu: https://www.youtube.com/watch?v=s40fqFVbDt0

Słowem zakończenia tego tekstu, pamiętaj, że nie ma jednej odpowiedzi na pytanie, jak rozpoczynać rozmowę sprzedażową? Nawiązanie kontaktu z każdym klientem będzie inne, dlatego testuj, próbuj, modyfikuj- moje wskazówki, niech będą tylko inspiracją.

Jakie wy macie sposoby na rozpoczęcie rozmowy z klientem? Podzielcie się w komentarzu.

Pamiętaj, że jeśli chcesz wypracować sposoby na rozpoczynanie rozmowy dla siebie, albo swojego zespołu, numer znasz 🙂

Trzymajcie się ciepło i do zobaczenia za tydzień!
P.