Taktyka sprzedaży- czym jest i kiedy się przyda?

Taktyka sprzedaży, często mylona jest ze strategią sprzedaży. W dzisiejszym tekście skupimy się na tym, czym jest taktyka sprzedaży, czym różni się od strategii sprzedaży,  jak ją zaplanować i jakie korzyści ze sobą niesie.

W ostatnim tekście pisałem, czym jest strategia sprzedaży i czym różni się od taktyki sprzedaży. Dla przypomnienia strategia sprzedaży obejmuje długofalowe działania sprzedażowe na podstawie strategię firmy i przy współpracy ze strategią marketingową. Taktyka sprzedaży to wyznaczenie działań w krótkiej perspektywie czasu, często dedykowana do sprzedaży dedykowanych produktów/ usług.

Taktyka sprzedaży- jakie korzyści daje?

Warto wspomnieć, że taktyka sprzedaży ma kilka zasadniczych korzyści. Podstawowe korzyści, to:

• Przede wszystkim jest doskonałym narzędziem do zwiększenia obrotu na każdym kliencie. Uważam, że wiele firm nie wykorzystuje optymalnie tego narzędzia i nadal gonią króliczki (nowych klientów), zamiast skupić się na tym, jak zwiększyć zarobek na każdym kliencie;
• Szybko można zmierzyć jej efekty;
• Stosunkowo łatwo wyciągnąć z niej wnioski;
• Dość łatwo przygotować do niej zespół sprzedażowy;
• Może przynieść spore zyski w krótkim czasie;
• Często może pomagać w sprzedaży produktów/ usług mniej popularnych, lub takich, na których sprzedaży zależy nam w tym momencie.

Taktyka sprzedaży- jak ją przygotować

Taktyka sprzedaży musi być przemyślana i dobrze przygotowana. Mówimy tutaj o działaniu szybkim i skierowanym do konkretnej grupy odbiorców. Żeby przygotować taktykę, należy określić:

• Jaki produkt/ usługę chcemy zaoferować, które będą szybkie i łatwe w sprzedaży;
• Komu to zaoferujemy- precyzyjne określenie grupy docelowej np. czy skierujemy to do nowych klientów, a jeśli do obecnych, to którzy klienci mogą być potencjalnymi nabywcami;
• Jak będziemy to sprzedawać- czyli jaki kanał wybierzemy do tej konkretnej sprzedaży;
• Jakiego wyniku oczekujemy i w jakim czasie;
• Jak zmierzymy działania, jakie wskaźniki zastosujemy;

Przykładowe taktyki sprzedaży

Przedłużenie gwarancji

Załóżmy, że sprzedajesz sprzęt RTV i chcesz zwiększyć zarobek na każdym kliencie. Dobrym sposobem jest oferowanie klientom przedłużonej gwarancji i można zrobić to, stosując mix:

1. Wprowadzenie usługi do standardów sprzedaży- każda interakcja z klientem to dobra okazja do sprzedaży;
2. Oferować przedłużenie gwarancji w trakcie dokonywania zakupu przez klienta (bez znaczenia, czy stacjonarnie, czy online);
3. Kontakt z klientami, którzy zakupili sprzęt w ostatnim czasie (telefoniczny lub mailowy);

W ten sposób w łatwy i przejrzysty sposób możemy zwiększyć zarobek na każdym kliencie.

Kurs online

Tutaj przyda się dobrze ułożony lejek sprzedaży (o nim mówiłem tutaj: link). Zakładam, że chcesz wypuścić swój pierwszy kurs online, więc przyda Ci się taktyka na pierwsze okno sprzedażowe (dobrze, gdy kurs jest w sprzedaży tylko przez jakiś czas, później znika, podsumowujemy wnioski i puszczamy go do ogólnej sprzedaży). Twoja taktyka sprzedaży powinna zakładać:

1. Kto jest moją grupą docelową;
2. Jakimi komunikatami przyciągnę odbiorców;
3. Plan postów płatnych i organicznych;
4. Czym zachęcę moich potencjalnych klientów do pozostawienia danych;
5. Jak będę ich podgrzewać (np. przez zaoferowanie małego produktu za niską cenę);
6. W jaki sposób dokonam sprzedaży (np. na bezpłatnym webinarze)
7. Co dalej będziemy robić w oknie sprzedażowym;
8. Jakie dane będziemy mierzyć;
9. Co dalej zrobimy ze społecznością (po zakończeniu okna sprzedażowego)

Nowy suplement w ofercie

Taktyka sprzedaży przyda się wtedy, gdy wprowadzamy nowy produkt do naszej oferty np. nowy suplement diety. W takiej kolejności przygotowałbym:

1. Argumenty sprzedażowe zarówno dla nowych klientów, jak i tych, którzy już od Ciebie kupują;
2. Przygotowanie CIEKAWYCH (słowo klucz, ponieważ większość postów jest nudna, jak flaki z olejem i pisana na jedno kopyto) postów do mediów społecznościowych pokazujących dany produkt;
3. Kontakt z klientami, dla których zakup tego komponentu może być komplementarny z obecnym produktem, z którego korzystają;
4. Regularna publikacja contentu również w grupach tematycznych;
5. Mierzenie działań, które przynoszą najlepsze efekty

Wprowadzamy serwis maszyn

Jako ostatni przykład przyjmijmy, że sprzedajesz maszyny przemysłowe i Twoja firma właśnie wprowadziła do oferty serwis maszyn. Jak można przygotować taktykę sprzedaży:

1. Stwórz ciekawą ofertę pod sprzedaż usług serwisowych;
2. Wprowadź ofertę do ogólnej sprzedaży;
3. Zadbaj, żeby każda osoba odpowiedzialna za kontakt z klientem odpowiednio potrafiła proponować nową usługę i wprowadź to w standardy sprzedaży;
4. Poinformuj klientów (ruch wychodzący), stosując mix (mailing i kontakt telefoniczny np. z działami utrzymania ruchu), którzy mogą być potencjalnie zainteresowani nową usługą;
5. Sprofiluj nowych klientów, którzy mogą być zainteresowani taką usługą i rozpocznij proces prospectingowy.

Nasze stare „musimy zwiększyć sprzedaż”

Niestety, ale w wielu firmach jest tak, że brak strategii sprzedaży, a taktyka sprzedaży, która jest szeroko propagowana, to „musimy zwiększyć sprzedaż’, ale nikt nie zadaje sobie pytania „jak?”. Wyraźnie należy rozróżnić raz jeszcze, czym jest strategia, a czym taktyka sprzedaży. Strategia działa długofalowo i powinna być spójna z misją i wizją firmy, a taktyka to działanie krótkofalowe dedykowane na sprzedaż konkretnych produktów/ usług. Dodatkowo należy podkreślić, że dla różnych zespołów, czy produktów może zostać zastosowana zupełnie inna taktyka. Za przygotowanie taktyki sprzedaży odpowiedzialne są osoby zarządzające sprzedażą, a następnie dokładne przedstawienie jej zespołowi.

Czy waszym zdaniem taktyka sprzedaży powinna zawierać coś jeszcze? Podzielcie się waszą opinią 🙂

Do zobaczenia za tydzień.
P.