Sprzedaż przez telefon może być bardzo skuteczna, pod warunkiem że robiona jest z głową. Dzisiejszy wpis pokaże wam, błędy w sprzedaży telefonicznej, a zebrałem w nim aż 13 błędów. Jeśli je wyeliminujesz, podniesiesz swoje wyniki.
Lata mijają, a ja nadal widzę dokładnie te same błędy w sprzedaży telefonicznej. Czasem się zastanawiam, czy ktoś zarządzający działem sprzedaży, w ogóle zastanawia się nad tym, co robią jego pracownicy? Poniższa lista 13 błędów, to tylko lista błędów bardzo popularnych, ponieważ jeśli miałbym się skupić na wszystkich, ten wpis nie miałby końca. Jakie to błędy?
Błędy w sprzedaży telefonicznej – lista 13 popularnych błędów
Wspomnę raz jeszcze, że skupiam się tylko na błędach, które są bardzo popularne, a wyeliminowanie ich automatycznie podniesie Twoją sprzedaż.
1. Brak odpowiedniego przygotowania do rozmowy, szczególnie mentalnego
Do znudzenia będę powtarzał, że klient wybaczy Ci brak przygotowania produktowego, ale nie wybaczy Ci złego nastawienia. Odpowiednio przygotuj się do rozmowy, również mentalnie.
2. Brak określenia celu rozmowy
Zanim zadzwonisz do klienta, dokładnie określ, jaki jest cel tej rozmowy. Często nie musi to być sama sprzedaż, a zebranie danych, czy namierzenie decydenta.
3. Dzwonienie w telemarketingowym stylu
Chcesz mieć lepsze efekty? To nie dzwoń, jak większość telemarketerów. Wypracuj swoje, naturalne flow w rozmowie z klientami.
4. Akwizycyjne zwroty
Błędy w sprzedaży telefonicznej nie mogłyby obyć się bez akwizycyjnych zwrotów. „Mamy świetną ofertę”, „przygotowaliśmy specjalnie dla Pana”. Unikaj wszystkich wyświechtanych zwrotów.
5. Mała Kreatywność
Dlatego nie jestem zwolennikiem skryptów. Uważam, że często ograniczają sprzedawców telefonicznych. Nie bój się rozmawiać po swojemu i naturalnie.
6. Brak umiejętności rozpoznania decydenta, marnowanie czasu na rozmowy, z którymi i tak nie dobiją targu.
Dzwonisz po raz kolejny i znowu zero konkretu. Brak rozpoznania procesu decyzyjnego u klienta może kosztować Cię sporo nerwów. Fundamentem jest zawsze wiedzieć, jak kupuje nasz klient, o czym mówiłem tutaj
7. Złe rozpoczynanie rozmów
Bez dobrego rozpoczęcia rozmowy, tracisz 100% szansy na sprzedaż. Szczegółowo opisywałem techniki razem z przykładami w mojej książce.
8. Gadanie, gadanie, gadanie.
Nadal mam wrażenie, że niektórzy sprzedawcy boją się ciszy oraz tego, że broń boże klient będzie mówił. Daj klientowi swobodę wypowiedzi, zobaczysz, że to zaprocentuje.
9. Przekładanie podjęcia decyzji na kiedy się da
Tu przypomina mi się pewna historia. Mój znajomy bardzo potrzebował wsparcia agencji marketingowej, ale za każdym razem gdy dzwonił sprzedawca, jemu akurat nie pasowało, żeby porozmawiać. Za każdym razem gdy mówił „Panie Janku za 2 godziny porozmawiajmy”, ten odpowiadał „to może lepiej będzie w przyszłym tygodniu”- serio! Mój znajomy był zdecydowany, ale sprzedawca sam utrudniał mu kupienie.
10. Zawsze te same korzyści, wartości dla wszystkich klientów
Tutaj po raz kolejny wychodzi brak słuchania, utarty skrypt i mała kreatywność. Korzyści dostosuj pod klienta, a nie jedne, wyświechtane pod każdego.
11 Odpuszczanie zaraz po obiekcji/ zmyleniu klienta.
Większość procesów sprzedaży, które znam, rozpoczyna się od „nie” klienta. Gdy to zimny telefon, klient go nie oczekuje, więc naturalnym jest, jego negatywne nastawienie na początku. Dobrze poprowadzona rozmowa często zmienia nastawienie klienta do naszego produktu/ usługi.
12. Nie finalizują sprzedaży.
Już lepiej popełniać błędy w sprzedaży telefonicznej źle finalizując sprzedaż np. przez zwrot „czy jest Pan zainteresowany?”, niż nie robić tego wcale.
13. Mają niską samoocenę w związku z funkcją jaką pełnią.
Niesamowicie irytuje mnie gdy sprzedawcy telefoniczni deprecjonują swoją pracę. Mało tego często to firmy same zaniżają te stanowiska, mówiąc „call center”, „telefonistki” itd. Telefon to tylko kanał sprzedaży więc nie ma co zaniżać jego wartości (tym bardziej że wszyscy prowadzimy konwersację z klientami przez telefon).
Oczywiście sama eliminacja błędów nie wystarczy
Oczywiście sama eliminacja błędów nie wystarczy. Błędy w sprzedaży telefonicznej to jedno, ale poprawne prowadzenie rozmowy, to drugie. Jeśli chcesz zwiększyć skutecznie swoją sprzedaż przez telefon, koniecznie zajrzyj tutaj.
Jakie jeszcze błędy w sprzedaży telefonicznej są często popełniane? Podziel się w komentarzu 🙂
Do zobaczenia za tydzień.
P.
