Znalezienie dobrego sprzedawcy wcale nie jest łatwym zadaniem. Skoro już znaleźliśmy odpowiednią osobę, warto zadbać o to, żeby odpowiednio ją wdrożyć. Dziś o tym, czym jest onboarding sprzedaży i jak go zaplanować.
Onboarding sprzedawcy, to nic innego jak przygotowanie naszego pracownika do samodzielnej pracy. Onboarding powinien zostać przez firmę dokładnie zaplanowany, aby móc skutecznie i w sposób powtarzalny wprowadzać nowe osoby do naszej firmy. Portal urbangound.com podaje, że „Organizacje z ustandaryzowanym procesem onboardingu osiągają 50% większą produktywność nowo zatrudnionych osób, a z kolei nowo zatrudnione osoby są 50% bardziej skłonne, żeby zostać w firmie”.
Jeśli planujesz zatrudnienie sprzedawców, koniecznie zajrzyj, jak zrobić to z głową tutaj.
Onboarding handlowca – Klasyka call center
Najpierw klasyka gatunku call center. Wdrożenie w call center wygląda mniej więcej w ten sposób:
- Podpisanie niezbędnych dokumentów;
- Szkolenie produktowe w zależności od produktu/usługi od kilku dni do kilku godzin;
- Chwila czasu na skrypt rozmowy;
- Później posłuchaj Małgosi, bo ona jest najlepsza;
- A następnie siadaj i dzwoń.
Niestety, ale widziałem to już wielokrotnie, nie ma się co dziwić później, że pracownicy tak często rotują, a ich praca jest delikatnie mówiąc, średnio skuteczna…
Co powinien zawierać onboarding sprzedawcy?
Oczywiście onboarding sprzedawcy będzie w dużej mierze zależny od tego, co sprzedaje dana firma. Poniżej moje sugestie, co powinien on zawierać.
Podpisanie dokumentów
Onboarding sprzedawcy rozpocznij najlepiej od dokumentów. Załatwienie kwestii formalnych zapewni komfort każdej ze stron. Zalecam na tym etapie jeszcze raz omówienie systemu wynagrodzenia, aby sprzedawca dokładnie wiedział, jak będzie wynagradzany.
Przygotowanie stanowiska pracy
To dość oczywiste, ale zadbaj, żeby cały sprzęt i niezbędne dokumenty związane z pełnioną funkcją zostały wcześniej przygotowane.
Wprowadzenie do zespołu
Dobrze jest też przedstawić nowego pracownika wszystkim członkom zespołu. Zadbaj o to, żeby nowa osoba została wprowadzona i wiedziała dokładnie, kto i za co odpowiada w zespole.
Przygotowanie produktowe
W zależności od tego, co sprzedajesz, zaplanuj dokładnie, ile powinno potrwać szkolenie produktowe. Dobrze jest na tym poziomie przygotować również sposób weryfikacji wiedzy nowej osoby.
Wprowadzenie w narzędzia, które obsługujemy w firmie
Dość mocno pomijany element, ale niesamowicie ważny. Onboarding sprzedawcy powinien również zawierać element wprowadzenia we wszystkie narzędzie, które obsługujemy w firmie, co ułatwi posługiwanie się nimi.
Szkolenie sprzedażowe
Tera dopiero jest czas na szkolenia sprzedażowe. Bardzo ważne, żeby nie trwały one ani za krótko, ani za długo. Twoja firma powinna dokładnie określić, ile będą one trwały i jak zweryfikujecie, czy pracownik jest gotów do samodzielnej pracy. Na początek zalecam szkolenia wewnętrzne. Na późniejszym etapie firma może skorzystać ze szkolenia zewnętrznego. Dodatkowo część szkoleń można również nagrać i udostępniać nowym pracownikom, co z pewnością pomoże zaoszczędzić czas.
Pomoc na etapie samodzielniej pracy – mentoring
Na początek dobrze jest również zapewnić mentora, czyli osobę pomagającą i korygującą postawy na początku samodzielnej pracy. Mentorem może być bezpośredni przełożony, ale również bardziej doświadczony członek zespołu.
Uwaga, jeśli chcesz skutecznie rozwijać i projektować swoją sprzedaż, koniecznie zajrzyj tutaj.
Podsumowując
Dobrze ułożony onboarding sprzedawcy, pomoże w sposób powtarzalny i mierzalny wprowadzać nowe osoby. Dzięki odpowiednio zaplanowanemu procesowi na bieżąco możesz zmierzyć postępy nowej osoby i zweryfikować, czy idziecie zgodnie z planem.
Co jeszcze powinien zawierać onboarding sprzedawcy? Podziel się w komentarzu 🙂
Do zobaczenia za tydzień.
P.
