Dziś mam dla was wpis o jednej z zasad sprzedaży, na której wychowały się całe pokolenia. Choć wiele osób twierdzi, że zasada ABC w sprzedaży jest już mocno przestarzała, chcę pokazać, że w niektórych sytuacjach może się ona sprawdzić. Zapraszam was do lektury 🙂
Doświadczone osoby pewnie doskonale pamiętają zasadę ABC w sprzedaży. Pewnie niektórzy z was teraz myślą „Jasiński co Ty pierdzielisz, to już dawno nieaktualne”. Standardowo chcę nieco pochylić się nad tym stwierdzeniem oraz pokazać, że ta stara koncepcja może mieć jeszcze zastosowanie w niektórych sytuacjach. Ba w niektórych sytuacjach brak zastosowania ABC w sprzedaży, prowadzi do choroby sierocej sprzedawców, ale o tym dalej 🙂
Czym jest ABC w sprzedaży?
Zasada ABC w sprzedaży wywodzi się standardowo od akronimów angielskich słów Always Be Closing (zawsze zamykaj). W myśl tej zasady w każdej interakcji z klientem sprzedawca powinien zmierzać do zamknięcia sprzedaży. Bardzo dobrze ta zasada została pokazana już w klasycznej scenie z filmu Glengarry glen ross link tutaj. Choć współcześnie sprzedaż dość mocno wypiera tę zasadę, ja nie do końca tak to postrzegam, ponieważ w mojej opinii zbyt wiele interakcji kończy się BRAKIEM PRÓBY ZAMKNIĘCIA sprzedaży przez sprzedawcę. Ujmując to inaczej, sprzedawcy boją się finalizować sprzedaż, licząc, że klient zrobi to za nich- a to duży błąd!
Kiedy ta zasada się sprawdzi, a kiedy nie?
No to teraz skupmy się na tym, kiedy powinno się za wszelką cenę zmierzać do zasady ABC w sprzedaży, a kiedy nie:
Kiedy warto pamiętać o tej zasadzie:
- Kiedy sprzedajesz produkty/ usługi o stosunkowo niskiej wartości;
- Gdy Twoja sprzedaż nie wymaga wielu kontaktów z klientami;
- Gdy masz dostęp bezpośrednio do osób decyzyjnych;
- Głównie wśród klientów indywidualnych;
- Kiedy pracujesz w trybie transakcyjnym
* Musimy przyjąć tutaj raczej proste produkty/ usługi.
Kiedy Zastosowanie ABC w sprzedaży nie do końca ma sens:
- Kiedy w proces decyzyjny zaangażowana jest większa ilość osób;
- Gdy Twoje produkty/ usługi wymagają przemyślanego dostosowania pod klienta;
- Kiedy sprzedaż jest raczej większej wartości;
- W szczególności w segmencie B2B
- Dotyczy raczej trybu doradczo- konsultacyjnego (czym są tryby transakcyjny i doradczo- konsultacyjny objaśniałem tutaj: link oraz szeroko pisałem o nich w książce link)
JEDNA WAŻNA dygresja! Pamiętajmy, że czasem zamknięcie sprzedaży, to nie sama sprzedaż, a przejście do kolejnego kroku. Dlatego zasada ta może odnosić się nie tylko do samej sprzedaży, ale kolejnych kroków- które warto kontraktować!
Dlaczego nie rezygnowałbym z ABC w sprzedaży?
Jak wspomniałem we wstępie, koncepcja ABC w sprzedaży obecnie jest mocno krytykowana. Jednak jestem zdania, że wielu handlowców zapomina, jaki jest ich podstawowy cal kontaktu z klientem! Obserwuję na rynku zbyt wielu sprzedawców, którzy przekładają, odkładają, zamknięcie sprzedaży licząc, jak na zmiłowanie Pańskie, że klient zamknie proces za nich. W wielu wypadkach takie działanie nie nastąpi nigdy i wtedy zalecam powrót z tymi sprzedawcami do starej, ale w mojej opinii cały czas aktualnej zasady ABC w sprzedaży.
Bez znaczenia, co sprzedajesz, uważam, że każdy handlowiec powinien wiedzieć o tej zasadzie. Nie mówię tutaj, że każdy i za wszelką cenę ma się nią kierować- historia pokazała, że takie podejście również może być zgubne. Mam na myśli to, że każdy sprzedawca powinien wiedzieć, jaki jest cel jego kontaktu z klientem, oraz sprawnie potrafić finalizować sprzedaż- o technikach finalizacji pisałem tutaj: link
Co sądzisz o zasadzie ABC w sprzedaży? Dalej jest aktualna? Podziel się, proszę w komentarzu, wiadomości prywatnej 🙂
Do zobaczenia za tydzień.
P.
