Asertywność w sprzedaży, to w mojej opinii top 5 umiejętności, które powinien nabyć każdy sprzedawca. Dziś skupimy się na tym, czym jest, a czym nie jest asertywność i dowiemy się, czym jest asertywna odmowa i jak ją stosować w sprzedaży.
Jeśli miałbym stworzyć listę najważniejszych umiejętności w sprzedaży, to asertywność w sprzedaży byłaby zdecydowanie na topie. Choć jestem zdania, że do asertywności się dorasta, uważam, że im szybciej przyswoisz te niesamowicie ważną umiejętność, tym lepiej, a część problemów, które wynikają z jej braku nie pojawi się.
Czym jest i kiedy przydaje się asertywność w sprzedaży?
Wiele osób definiuje asertywność jako umiejętność mówienie nie. Choć jest to zgodne z prawdą, to definicja asertywności jest znacznie obszerniejsza. PWN definiuje asertywność jako: [ang. assert ‘domagać się uznania’, ‘twierdzić’], psychol. umiejętność wyrażania własnych uczuć, opinii, pragnień w sposób adekwatny, otwarty i pozbawiony lęku, a zarazem respektujący uczucia i postawy innych osób; źródło
Asertywność w sprzedaży przydaje się gdy:
- klient żąda od naz zbyt dużo;
- klient po raz kolejny przekracza naszą osobistą granicę;
- dostajemy prośbę klienta, której nie chcemy lub nie możemy spełnić;
- nasza relacja z klientem opiera się tylko na spełnianiu jego zachcianek;
- warunki współpracy z klientem stają się dla nas nieopłacalne.
Oczywiście istnieje masa innych powodów, dlaczego asertywność w sprzedaży jest tak ważna, ja podaję tylko najważniejsze 🙂
Asertywna odmowa – jak ją stosować?
Asertywna odmowa to sposób odmawiania prośbom klienta w taki sposób, żeby nie urażać jego uczuć, jasno pokazywać nasze stanowisko, ale również nie atakować drugiej strony.
Asertywna odmowa składa się z trzech kroków:
- Zmiękczenie;
- odmowa;
- powód odmowy
Zmiękczenie
Zanim powiemy klientowi nie, warto tę odmowę delikatnie zmiękczyć.
Przykłady:
- Niechętnie to mówię, ale…
- Przykro mi jednak…
- Lubię współpracę z Państwem jednak…
Odmowa
W tym kroku wypowiadamy samo „nie”.
Przykłady:
- Niechętnie to mówię, ale nie mogę zrobić dla was wyjątku…
- Przykro mi jednak nie przyspieszymy tego zamówienia…
- Lubię współpracę z Państwem, jednak nie mogę dać kolejnego rabatu…
Powód odmowy
Teraz delikatnie uzasadniamy naszą odmowę.
Przykłady:
- Niechętnie to mówię, ale nie mogę zrobić dla was wyjątku, ponieważ całą sprzedaż prowadzimy zdalnie, więc spotkanie mogę tylko zaproponować w formie online.
- Przykro mi jednak nie przyspieszymy tego zamówienia, ponieważ musielibyśmy przestawić maszyny, co naraziłoby nas na straty, a dodatkowo innych klientów na opóźnienia.
- Lubię współpracę z Państwem, jednak nie mogę dać kolejnego rabatu, bo za każdym razem proszą Państwo o dodatkowy rabat, przez co robimy wszystkie zlecenia „po kosztach”.
Asertywność w sprzedaży, to umiejętność, którą może nabyć każdy
Jak zdecydowana większość umiejętności w sprzedaży również asertywność to cecha, którą każdy może nabyć. Z moich obserwacji wynika, że asertywność w sprzedaży przychodzi z czasem. Najgorzej, gdy przechodzi ona w agresję, dlatego nie można stawiać między nimi znaku równości. Asertywność zalicza się do dwóch najważniejszych narzędzi, każdego sprzedawcy, o których mówiłem tutaj: link
Jeśli wpis się podobał- podaj go dalej 🙂
Do zobaczenia za tydzień!
P.
