Negocjacje kojarzą nam się najczęściej z ceną. Klient chce taniej, sprzedawca chce drożej, spotykają się gdzieś pośrodku i mamy sukces. Tylko że prawdziwe negocjacje wyglądają trochę inaczej, a przede wszystkim mają różne rodzaje. I dziś właśnie o nich.

Na początek ważna rzecz, o której mówię od lat: negocjacje mogą, ale wcale nie muszą występować w sprzedaży! Sprzedaż i negocjacje to nie są synonimy. Możesz przeprowadzić cały proces sprzedaży, klient zaakceptuje Twoją propozycję i nie będziecie negocjować ani jednego warunku.

Negocjacje zaczynają się wtedy, kiedy strony mają częściowo wspólne, a częściowo rozbieżne interesy i próbują dojść do porozumienia. Co ważne, wcale nie musicie negocjować tylko ceny. Możecie negocjować termin, zakres współpracy, sposób płatności, ilość, warunki dostawy czy dodatkowe świadczenia.

Dlatego warto poznać rodzaje negocjacji, bo zupełnie inaczej prowadzi się rozmowę z klientem, z którym chcesz współpracować przez następne 10 lat, a inaczej jednorazową transakcję, w której obie strony walczą przede wszystkim o najlepszy wynik dla siebie.

I tutaj jeszcze jedna bardzo ważna dygresja- kiedy klient mówi „Za drogo” TO NIE SĄ NEGOCJACJE. Kiedy klient mówi to w trakcie rozmowy sprzedazowej to musisz obronić cenę, a nie negocjujesz! W książce „Negocjuj albo zgiń” dokładnie opisywałem mistrzowskie negocjacje wraz z 33 technikami negocjacji. Książkę dostaniesz tutaj.

Czym są negocjacje?

Najprościej mówiąc, negocjacje to proces komunikacji pomiędzy minimum dwiema stronami, którego celem jest wypracowanie porozumienia w sytuacji, kiedy ich interesy nie są w pełni zgodne. I tutaj pojawia się pierwsza ważna rzecz. Żeby w ogóle można było mówić o negocjacjach, obie strony muszą mieć coś, czego chce druga strona.

Ty chcesz pieniędzy klienta, klient chce Twojego rozwiązania. Pracownik chce wyższego wynagrodzenia, pracodawca chce zatrzymać dobrego pracownika. Dostawca chce podpisać kontrakt, kupujący chce uzyskać lepsze warunki. Jeśli jedna ze stron nie potrzebuje kompletnie niczego od drugiej, to pole do negocjacji robi się mocno ograniczone, a często wręcz niemożliwe.

Jakie są rodzaje negocjacji?

Rodzaje negocjacji możemy dzielić na kilka sposobów. Najpopularniejszy podział dotyczy jednak podejścia stron do wyniku całej rozmowy. W tym przypadku wyróżniamy przede wszystkim:

• negocjacje twarde,
• miękkie
• rzeczowe, nazywane również negocjacjami opartymi na zasadach.

Oprócz tego warto znać podział na negocjacje

• dystrybutywne
• integracyjne,
  ponieważ bardzo dobrze pokazuje on sposób myślenia obu stron o tym, co właściwie znajduje się na stole.

Brzmi trochę książkowo? Spokojnie, za chwilę zobaczysz, że w praktyce jest to banalnie proste.

Negocjacje twarde

W negocjacjach twardych najważniejszy jest własny wynik. Jedna strona próbuje uzyskać możliwie najwięcej, często kosztem drugiej.

Najprostszy przykład to jednorazowy zakup, przy którym praktycznie nie zależy Ci na późniejszej relacji. Kupujesz używany samochód od osoby, której prawdopodobnie nigdy więcej nie zobaczysz. Ty chcesz zapłacić 70 tysięcy, sprzedający chce dostać 80 tysięcy i zaczyna się przeciąganie liny.

W negocjacjach twardych częściej pojawiają się mocne stanowiska, presja, wysokie żądania początkowe czy niewielka skłonność do ustępstw.

Czy to oznacza, że twarde negocjacje są złe? Nie. Problem zaczyna się wtedy, kiedy stosujesz je w każdej sytuacji. Jeśli chcesz przez następnych pięć lat współpracować z kluczowym dostawcą i za każdym razem próbujesz wycisnąć z niego ostatnią złotówkę, to możesz wygrać dzisiejsze negocjacje, a jednocześnie przegrać całą relację.

Negocjacje miękkie

Po drugiej stronie mamy negocjacje miękkie, w których duże znaczenie ma utrzymanie dobrej relacji i dojście do porozumienia.

Osoba negocjująca miękko częściej ustępuje, unika konfliktu i szuka rozwiązania, które zostanie zaakceptowane przez drugą stronę.

I tutaj też pojawia się problem. Dbanie o relację jest dobre, ale oddawanie wszystkiego tylko dlatego, żeby klient był zadowolony, już niekoniecznie.

Widzę to regularnie podczas szkoleń sprzedażowych. Klient mówi „drogo”, a handlowiec natychmiast proponuje rabat. Klient prosi o szybszy termin, handlowiec się zgadza. Klient chce dodatkową usługę gratis, handlowiec znowu mówi „dobrze”.

Po kilku minutach klient ma wszystko, czego chciał, a sprzedawca wraca do firmy z kontraktem, na którym praktycznie nie zarabia.

To nie są dobre negocjacje. To jest rozdawanie własnych warunków.

Negocjacje rzeczowe

Negocjacje rzeczowe są mi zdecydowanie najbliższe, ponieważ zamiast koncentrować się na walce ludzi, koncentrujemy się na problemie, który trzeba wspólnie rozwiązać.

Nie chodzi o to, kto wygra.

Chodzi o to, jakie rozwiązanie jesteśmy w stanie wypracować.

Zamiast mówić: „nie dam więcej niż 100 tysięcy”, próbujesz zrozumieć, dlaczego druga strona oczekuje 120 tysięcy i jakie elementy są dla niej naprawdę ważne.

Może się okazać, że dla jednej strony kluczowa jest cena, ale dla drugiej dużo ważniejszy jest termin płatności. I nagle pojawia się przestrzeń do porozumienia, której wcześniej w ogóle nie widzieliśmy.

Na szkoleniach negocjacyjnych właśnie dlatego ćwiczymy nie tylko argumentowanie, ale przede wszystkim przygotowanie do negocjacji i odkrywanie interesów drugiej strony. Bardzo często najlepsze rozwiązanie znajduje się poza pierwszym stanowiskiem, które klient położył na stole.

Negocjacje dystrybutywne, czyli dzielimy jeden tort

Kolejny rodzaj to negocjacje dystrybutywne. Tutaj zakładamy, że mamy określoną wartość do podziału i to, co zyska jedna strona, straci druga.

Wyobraź sobie, że negocjujemy wyłącznie cenę.

Moja cena wynosi 100 000 zł. Ty chcesz zapłacić 90 000 zł. Jeżeli zgodzę się na 95 000 zł, Ty oszczędzasz 5 000 zł, a ja dokładnie 5 000 zł oddaję.

Tort nie zrobił się większy. Po prostu inaczej go podzieliliśmy.

Właśnie dlatego ograniczenie negocjacji wyłącznie do ceny jest często błędem. Im mniej elementów znajduje się na stole, tym mniej mamy możliwości znalezienia rozwiązania dobrego dla obu stron.

Negocjacje integracyjne, czyli powiększamy tort

Negocjacje integracyjne działają inaczej. Zamiast zastanawiać się wyłącznie nad tym, jak podzielić istniejącą wartość, próbujemy znaleźć dodatkowe elementy, dzięki którym obie strony mogą dostać więcej.

Załóżmy, że klient chce niższą cenę. Zamiast od razu dawać rabat, możesz zapytać, co jest dla niego najważniejsze.

Może zapłacić szybciej?

Może zwiększyć zamówienie?

Może podpisać dłuższą umowę?

Może zrezygnować z części zakresu?

Może zgodzić się na inny termin realizacji?

I nagle okazuje się, że zamiast walczyć o jedną liczbę, macie kilka elementów, którymi możecie się wymieniać.

To właśnie tutaj negocjacje robią się naprawdę ciekawe.

Negocjacje win-win, win-lose i lose-lose

Możesz spotkać się również z podziałem negocjacji według rezultatu.

Win-win oznacza sytuację, w której obie strony wychodzą z negocjacji z akceptowalnym dla siebie rezultatem. I uwaga – win-win nie oznacza, że obie strony dostały wszystko, czego chciały. To jeden z popularniejszych mitów. Chodzi o wypracowanie rozwiązania, które realizuje najważniejsze interesy obu stron.

Win-lose oznacza, że jedna strona maksymalizuje swoją korzyść kosztem drugiej. Czasem takie negocjacje mają sens, szczególnie przy jednorazowych transakcjach, ale przy długiej współpracy potrafią zrobić sporo szkód.

Jest jeszcze lose-lose, czyli sytuacja, w której w wyniku negocjacji tracą obie strony. Brzmi absurdalnie? A jednak występuje częściej, niż mogłoby się wydawać. Emocje robią swoje i czasem strony są tak skoncentrowane na tym, żeby przeciwnik nie wygrał, że same godzą się na rozwiązanie gorsze dla siebie.

Który rodzaj negocjacji jest najlepszy?

Nie ma jednego rodzaju negocjacji, który będzie najlepszy w każdej sytuacji. Wszystko zależy od tego, co negocjujesz, z kim negocjujesz i przede wszystkim – co wydarzy się po zakończeniu rozmowy.

Jeśli negocjujesz jednorazową transakcję, relacja może mieć mniejsze znaczenie. Jeżeli rozmawiasz z klientem, który może przez kolejne 10 lat zostawiać w Twojej firmie miliony złotych, patrzenie wyłącznie na dzisiejszą cenę byłoby zwyczajnie krótkowzroczne.

Dlatego zanim rozpoczniesz negocjacje, odpowiedz sobie między innymi na pytania:

• Co chcę osiągnąć?
• Na czym najbardziej zależy drugiej stronie?
• Z czego mogę zrezygnować?
• Czego absolutnie nie mogę oddać?
• Jak ważna jest dla mnie dalsza relacja?
• Jakie mam alternatywy, jeśli się nie dogadamy?

Dobre negocjacje zaczynają się dużo wcześniej niż w momencie, kiedy siadacie przy stole. Zaczynają się od przygotowania.

Nie negocjuj sam ze sobą

Na koniec jeszcze jedna rzecz, którą widzę zdecydowanie zbyt często w sprzedaży. Klient nawet nie zaczął negocjować, a handlowiec już obniża cenę.

„Normalnie kosztuje 10 000 zł, ale pewnie będziemy mogli zejść do 9 000.” Po co?

Klient o nic jeszcze nie poprosił, a właśnie dostał tysiąc złotych.

Jeżeli druga strona czegoś od Ciebie chce, naucz się również czegoś oczekiwać. Ustępstwo nie powinno być prezentem. Powinno być elementem wymiany.

To jedna z najważniejszych zasad, które ćwiczymy podczas szkoleń negocjacyjnych, bo szczególnie w sprzedaży źle prowadzone negocjacje potrafią zjadać marżę szybciej niż większość handlowców zdaje sobie z tego sprawę.

Podsumowanie – jakie są rodzaje negocjacji?

Rodzaje negocjacji możemy klasyfikować na kilka sposobów. Najczęściej wyróżnia się negocjacje twarde, miękkie i rzeczowe, a ze względu na sposób podziału wartości – negocjacje dystrybutywne oraz integracyjne. Możemy również mówić o rezultatach win-win, win-lose oraz lose-lose.

Nie chodzi jednak o to, żeby nauczyć się tych nazw na pamięć. Ważniejsze jest zrozumienie, że sposób negocjowania powinien zależeć od sytuacji, interesów obu stron i znaczenia dalszej relacji.

I pamiętaj o najważniejszym: negocjacje mogą być częścią procesu sprzedaży, ale wcale nie muszą w nim wystąpić. Jeżeli klient akceptuje Twoją propozycję i warunki, nie twórz negocjacji tam, gdzie ich nie ma 🙂

Jakie kolejne treści powinieneś poznać?

Jeżeli chcesz lepiej radzić sobie z rozmowami o warunkach współpracy, przeczytaj również:

Negocjacje w sprzedaży

Jak sprzedawać bez rabatów

Do zobaczenia w kolejnym wpisie.

P.