Błędy sprzedawców- dlaczego klienci nienawidzą sprzedawców?

Błędy sprzedawców- dlaczego klienci nienawidzą sprzedawców?

Skoro ostatni tekst dotyczący wymówek sprzedawców, które skutecznie zabijają ich sprzedaż, cieszył się dużą popularnością, to dziś skupimy się na podobnym zagadnieniu. Wszyscy znamy maksymę, że „klienci uwielbiają kupować, ale nienawidzą, kiedy im się sprzedaje”. Dziś pod lupę idą błędy sprzedawców, przez które klienci ich nienawidzą- tak nienawidzą, zapraszam serdecznie do lektury.

Skąd biorą się błędy sprzedawców?

Inspiracją do napisania tego postu, jest książka Kelly Robertson, wydana w 2018 roku, o tytule „The secrets of power selling”.

W swojej książce Kelly Robertson opisuje AŻ 80 osiemdziesiąt powodów, przez które klienci nie lubią, a wręcz nienawidzą handlowców. Z opisanych 80 powodów, 7 stało się kanonem. Od lat powtarzam, że za porażki w sprzedaży odpowiedzialni są TYLKO I WYLĄCZNIE SPRZEDAWCY.  Klienci uwielbiają kupować, ale nienawidzą kiedy im się sprzedaje, ponieważ często mają negatywne doświadczenia związane ze sprzedawcami.

Prawdziwą sztuką w sprzedaży, jest przeciągnięcie „wajchy sprzedażowej” z sprzedaje klientowi, na pomagam kupować. I tu posłużę się moim obrazkiem „Wajchy sprzedażowej” 🙂

Cała sztuka skutecznej sprzedaży polega na tym, żeby przeprowadzić prawidłowo klienta przez proces i pomóc mu dokonać zakupu. Chcesz zobaczyć, jak prawidłowo ja byłem kiedyś prowadzony w procesie sprzedaży? Koniecznie obejrzyj to nagranie: https://www.youtube.com/watch?v=sEhPnnws6PE

Błędy sprzedawców- dlaczego klienci nienawidzą sprzedawców? Siedem grzechów głównych.

Czas przejść do wspomnianych błędów sprzedawców. Oto siedem grzechów głównych opisanych przez Kelly Robertson.

1. Kłamanie

Kiedyś przeczytałem takie genialne zdanie „kłamstwem można zajść całkiem daleko, ale nie ma już powrotu”. Choć klient nie lubi braku wiedzy, (co opiszę zaraz) dużo lepiej przyjmie odpowiednio podane „nie wiem”, niż sztuczne ściemnianie. Jeśli nie chcesz mieć klientów „na strzał” i zależy ci na budowaniu długofalowych relacji, nie kłam. Zapamiętaj, jeśli skłamiesz, być może pozyskasz kontrakt, ale jeśli klient się zorientuje, możesz stracić go bezpowrotnie. Każdy z nas ma prawo do niewiedzy, daj sobie również do tego przyzwolenie 🙂

2. Brak wiedzy/ niskie kompetencje

Choć daleko mi do tezy, że trzeba wiedzieć dużo o produkcie/usłudze, żeby sprzedawać dużo, faktem jest, że od kompetentnych osób kupuje się łatwiej. Zastanówmy się przez chwilę, od kogo lubimy kupować? No oczywiście, że od osób o doradczej postawie i odpowiednich kompetencjach- od nich kupuje się przyjemniej. Jeśli chodzi o błędy sprzedawców, związane z brakiem wiedzy, to najbardziej irytuje nas samo „nie wiem”. Nikt nie powiedział, że musisz być alfą i omega, ale kiedy nie wiesz, wykaż proaktywną postawę i się dowiedz.

Dobra praktyka;
Magiczne słowo „ale”. Słowo ALE, wymazuje pierwszy człon zdania. Kiedy powiem „Patryk to fajny chłopak, ale straszny z niego pijak”, którą cześć zdania zapamiętałeś? No tak, drobny ze mnie pijaczek 🙂 Kiedy czegoś nie wiesz i chcesz wykazać proaktywną postawę, użyj „ale”. Możesz powiedzieć „wie Pan co, nie będę ściemniał, nie wiem, ale już dzwonię do koleżanki, żeby dowiedzieć się jak to działa”. 

3. Nie akceptuję, że nie chcesz kliencie!

Jest spora grupa sprzedawców, która nie może uwierzyć w to, że klient nie chce ich „cudownego jak woda z Lichenia produktu”. Jako sprzedawca, musisz wyrobić w sobie umiejętność przyjęcia odmowy klientów. Wielokrotnie na moich szkoleniach powtarzam „nie każdy będzie naszym klientem i to lepiej :)”. Nie masz co obrażać się na to, że klient nie chce twojego produktu, może czas lepiej sprofilować klienta? Może docierasz do nieodpowiednich klientów, mimo że poświęcają ci czas? O tym, jak profilować klientów mówiłem tu: https://www.youtube.com/watch?v=EN2lilG8Eo4

4. Niesłuchanie

Jest to jeden z trzech powiązanych ze sobą błędów sprzedawców. Nikt z nas nie lubi, nie być wysłuchanym. Pamiętajmy również o tym, że ISTNIEJE SPORA RÓŻNICA MIĘDZY SŁUCHAĆ, A SŁYSZEĆ! Kiedy rozmawiasz z klientem, skup się tylko i wyłącznie na nim. Parafrazuj, żeby upewnić się, że dobrze klienta zrozumiałeś. Jeśli czegoś nie wiesz lub nie rozumiesz- zwyczajnie zapytaj- nie bój się pytać.

5. Nadmierne gadulstwo

Od lat powtarzam słowa „kiedy gadałem dużo, sprzedawałem dużo. Kiedy nauczyłem się słuchać, zacząłem sprzedawać więcej”. Oczywiście nie mówię tu, że jednostkowo sprzedawałem więcej. Kiedy zacząłem słuchać, odkrywałem nowe przestrzenie do współpracy i mogłem sprzedać więcej i lepiej jednostkowo. Idealna proporcja w trakcie rozmowy sprzedażowej to 70/30, gdzie 70% gada klient, a 30% my. Jeśli ta proporcja zejdzie nawet do 50/50 da się przeżyć, jednak dbaj o to, żeby nie zagadywać klienta na śmierć.

6. Brak zrozumienia potrzeb klienta

Z tym podpunktem, bardzo mocno powiązane są punkty 4 i 5. Jeśli nie słuchamy właściwie klienta, dodatkowo jeśli gadamy jak najęci, to jedyne co możemy sprzedać, to produkt na który jesteśmy nastawieni. Zależy Ci na odpowiednim rozumienia potrzeb klienta? Zwyczajnie się na nim skup! Więcej o tym, jak badać potrzeby napiszę w osobnym wpisie 🙂

7. Brak podtrzymania kontaktu

Tutaj witamy się z syndromem „strusia pędziwiatra”. Sprzedałem i tyle po mnie widu i słuchu. Sporo się mówi o tym, żeby budować relację w sprzedaży. Chcesz mieć fajne relacje (jak powinna wyglądać relacja z klientem, mówię więcej tu: https://www.youtube.com/watch?v=wwuES13m1ZQ ) podtrzymuj z nim kontakt. Większość sprzedawców odzywa się, dopiero kiedy kończy się abonament, usługa, a to podstawowy błąd. Podtrzymuj kontakt, kiedy masz taką sposobność- to zaowocuje 🙂

Błędy sprzedawców- dlaczego klienci nienawidzą sprzedawców?

Czy to wszystkie błędy sprzedawców? Oczywiście, że nie! Kelly Robertson w swojej książce opisała ich, aż 80! Błędy, które wyszczególniłem w tym wpisie, są uznane za kanon sprzedaży i faktycznie, chyba wszystkich nas irytują… Pamiętajmy też, aby nie popadać w klątwę wymówek, które zabijają naszą sprzedaż, o których więcej pisałem we wcześniejszym wpisie: https://patrykjasinski.pl/wymowki-sprzedawcow-ktore-zabijaja-twoja-sprzedaz/

A jakie wy widzicie błędy sprzedawców? Podzielcie się proszę nimi w komentarzu 🙂

Do zobaczenia w kolejnym wpisie.
P.