Dawno temu usłyszałem pewną maksymę „kto chce, szuka sposobu, kto nie chce, szuka powodu”. To powiedzenie towarzyszy mi w zasadzie przez całe życie i staram się zawsze szukać sposobu, jak coś zrobić. W dzisiejszym wpisie pod lupę biorę, najpopularniejsze wymówki sprzedawców, które są w stanie zabić każdą sprzedaż. Domyślam się, że większość z nich znasz, ale mam nadzieje, że nie z autopsji 🙂
Doświadczony manager sprzedaży zna niemal na pamięć wszystkie najpopularniejsze wymówki sprzedawców. Czasem mam wrażenie, że niektórzy handlowcy mają opanowane do perfekcji, co mają powiedzieć, żeby nie dostać po uszach za brak wyniku. Najciekawsze jest to, że obojętnie w jakiej firmie nie jestem, wymówki są zawsze te same. Często mam wrażenie, że handlowcy w zespole umówili się ze sobą, żeby podawać te same powody braku realizacji wyniku.
A może posłuchać lidera sprzedaży?
Mam jeszcze jedną dość ciekawą obserwację. W większości zespołów, z jakimi miałem okazję pracować, zawsze znajdzie się jakiś lider sprzedaży, dla którego te wymówki nie istnieją… Co ciekawe, lider sprzedaży rzadko bierze udział w dyskusjach kółek wzajemnej adoracji, które jak w mantrę powtarzają te same wymówki. Mało tego, kiedy porozmawiasz z prawdziwym liderem sprzedaży, on nie widzi tych powodów i co najwyżej powie „no dobra może i jesteśmy drożsi, ale…”. Właśnie w tym, ale najczęściej spoczywa cały sukces sprzedaży prawdziwego lidera sprzedaży, on po prostu ma szklankę do połowy pełną, albo ma inne szkło 🙂
Oto najczęstsze wymówki sprzedawców (kolejność przypadkowa):
1. Jesteśmy za drodzy/ konkurencja ma taniej
Klasyka gatunku w sprzedaży. Większość sprzedawców podaje właśnie cenę, jako przyczynę swoich porażek. Jeśli twoja cena jest zbyt wysoka, nie dostarczasz klientowi żadnych, dodatkowych wartości, albo zwyczajnie trafiasz do nieodpowiednich klientów.
PAMIĘTAJ: W procesie sprzedaży, udział biorą trzy czynniki: cena, jakość (w tym brand), serwis (nie tylko gwarancyjny). Nie ma produktu/ usługi na świecie, która ma wszystkie te trzy elementy najlepsze. Musisz zastanowić się, gdzie są wasze przewagi konkurencyjne i odpowiednio je eksponować.
2. Mamy złe leady
Uwielbiam biadolenie handlowców, że mamy złe leady. Często oczywiście, winą obarczony za taki stan rzeczy, jest dział marketingu. Czasem mam wrażenie, że handlowcy oczekują klientów, którzy od początku rozmowy będą tak zakochani w ich produkcie/ usłudze, że na wejście rozmowy będą podawali numer karty kredytowej. Pamiętam, jak w jednym projekcie generowaliśmy klientów przez marketing. Handlowcy mieli oznaczenie, z której kampanii pochodzi klient. W pewnym momencie zaczęli narzekać, że kampania ADS jest kiepska. Zmieniliśmy nazwę w CRM na FB3, nawet nie wiesz, jak byliśmy rozbawieni, kiedy po kilku tygodniach, przyszli handlowcy, że kampania FB3 jest fenomenalna- no właśnie 😉
3. Baza klientów jest nieaktualna
Zakupione bazy klientów, jakie są, każdy wie. Ja jeszcze nie widziałem w życiu bazy idealnej, jednak faktem jest, że często część danych odbiega od aktualności. Nic nie stoi natomiast na przeszkodzie, żebyś przed kontaktem z klientem, weryfikował niektóre dane, niezbędne w procesie sprzedaży.
4. Nasz produkt jest za drogi
Analogicznie jak w punkcie 2. Jeśli Twój produkt jest za drogi, zwyczajnie nie docierasz do odpowiednich klientów. Precyzyjne profilowanie naszych klientów, może skutecznie pomóc w zwalczeniu tej wymówki. Więcej o precyzyjnym profilowaniu klienta, mówiłem tu: https://www.youtube.com/watch?v=EN2lilG8Eo4
5. To zły moment (święta, nowy rok, urlopy)
Uwielbiam tę wymówkę handlowców. Zawsze, kiedy słyszę tę wymówkę, mówię następujące zdanie „gdyby faktycznie tak było, to 30 czerwca właściciele mówiliby do swoich pracowników „zamykamy budę i widzimy się 1 września””. Oczywiście zgodzę się, że w okresie wakacyjnym, część firm nieco zwalnia. Nie zmienia to faktu, że zwalnia, ale nadal pracuje- może się wydłużyć nieco proces decyzyjny, jednak dalej działają.
6. Jeszcze podejmują decyzję
I tak przez kolejne pół roku 🙂 Pamiętaj, że od klienta możesz usłyszeć trzy odpowiedzi: tak, nie i może. Paradoksalnie odpowiedź może, jest najgorszą z nich. Więcej o trzech odpowiedziach klienta mówiłem tu: https://www.youtube.com/watch?v=bPaSSOjUTWw
7. Już prawie, jesteśmy na short liście
Kiedy pierwszy raz, usłyszałem ten tekst, pół dnia zastanawiałem się, co to znaczy. Jest to analogiczna sytuacja w wielu wypadkach, jak w punkcie 6. Staraj się, zawsze określić co to znaczy, z kim konkurujesz, co będzie decydujące w procesie wyboru.
8. Odezwą się
No nic mnie tak nie wpienia, jak rozmowy z „pustym przelotem”. Pusty przelot to brak kontroli procesu sprzedaży, czyli pozostawienie procesu na etapie „odezwą się”. TO TY jesteś odpowiedzialny, za kontrolę procesu sprzedaży, nie klient.
9. Gdybyśmy mieli… to by brali, aż by się kurzyło
Nie ma produktu/usługi idealnej. Oczywiście sugestie naszych klientów, mogą być nieocenione, jeśli chcemy dopasowywać się do potrzeb rynku. Jednak pamiętaj, że oferujesz klientowi to, co masz w tym momencie, narzekać na swoją firmę jest łatwo, jednak powtórzę raz jeszcze „kto chce, szuka sposobu, kto nie chce, szuka powodu”.
10. Nie mają budżetu
Czy jeśli nie masz pieniędzy, idziesz do Mc Donalds, pooglądać, jak ludzie wcinają cheesburgery? No właśnie! Bynajmniej normalny człowiek, tak nie robi. Gdyby klient nie miał faktycznie budżetu, nie gadałby z Tobą- to znaczy, że nie widzi powodu, dla którego ma wydać pieniądze u Ciebie.
Czy to wszystkie wymówki sprzedawców?
Czy to wszystkie wymówki handlowców? Oczywiście, że nie! Szczerze to gdyby się głębiej zastanowić, powstałaby jeszcze jedna taka lista. W tym wpisie starałem się wypisać, najpopularniejsze znane mi wymówki sprzedawców. Nasze mamy mówiły, że złej baletnicy, przeszkadza rąbek u spódnicy i dokładnie tak samo widzę te wymówki.
Staraj się dbać o swoją głowę, ponieważ w niej sprzedaż się zaczyna i kończy. Często nasze przekonania (o których zrobię osobny wpis) determinują naszą sprzedaż. W tym momencie, polecę Ci artykuł w którym opisuję cechy dobrego handlowca https://patrykjasinski.pl/skuteczna-sprzedaz-przez-telefon-czyli-cechy-dobrego-handlowca/
Jakie jeszcze znacie popularne wymówki handlowców? Podzielcie się proszę 🙂
Do zobaczenia za tydzień.
P.
