Ile osób tyle oczekiwań. Choć biznes w swoim DNA ma zarabianie, buyer persona może mieć różne oczekiwania. Dziś skupimy się na tym, jakie oczekiwania może mieć persona zakupowa i co zrobić, żeby nasza oferta mogła je zaspokoić.
W ostatnim wpisie skupiliśmy się na tym, kim jest persona zakupowa (link tutaj). Wspominałem w nim o tym, że buyer persona może mieć różne oczekiwania. Im lepiej rozpoznasz, jakie ma ona oczekiwania, tym z większym prawdopodobieństwem możesz dostosować swoją ofertę i argumentację do nich. Zatem jakie to mogą być oczekiwania?
Buyer persona – czego może oczekiwać?
W zależności od organizacji, złożoności procesu zakupowego i ogólnych preferencji, buyer persona może mieć różne oczekiwania. Dobrze przeprowadzona diagnoza potrzeb pomaga poznać te oczekiwania, a następnie dostosować się do nich w ramach argumentacji sprzedażowej i prezentowanej oferty. Jakie są najpopularniejsze oczekiwania?
Aby lepiej zobrazować, jakie oczekiwania może mieć buyer persona wszystkie przykłady odniosę do firmy produkcyjnej 🙂
Usprawnienia
Firma właśnie zorientowała się, że niektóre z procesów produkcyjnych przebiegają zbyt długo, przez co sporo czasu wykorzystywane jest nieefektywnie. W tej sytuacji zadaniem persony zakupowej jest znaleźć dostawcę, który pomoże usprawnić procesy.
Zadanie dla sprzedawcy:
Bazuj na konkretnych danych. Swoją argumentację i ofertę opieraj głównie na wymiernych, mierzalnych efektach wyrażonych w procentach lub innych danych.
Rozwiązania problemów
Persona zakupowa została poproszona o znalezienie rozwiązania, które pomoże rozwiązać problem występujący na linii produkcyjnej. Wcześniej firma mogła zdefiniować, które to problemy i z czego wynikają. Bierzmy pod uwagę, że persona zakupowa może również mieć problem z wybraniem dostawcy, to może być kolejny problem (np. bardzo duża konkurencyjność i mało dostrzegalne różnice między dostawcami).
Zadanie dla sprzedawcy:
Pokaż w jaki sposób oferowane przez Ciebie rozwiązanie, pomoże rozwiązać problemy, które ma organizacji. Zadbaj też o to, aby kupowanie u Ciebie nie było problematyczne, a różnice między Tobą i innymi firmami łatwo dostrzegalne.
Oszczędności
Nasza firma zorientowała się, że za coś przepłaca, lub coś może zwyczajnie kosztować ją mniej. Nasza persona zakupowa poszukuje rozwiązania, które pomoże wygenerować oszczędności w organizacji.
Zadanie dla sprzedawcy:
Licz! Buyer persona musi zobaczyć na cyfrach, ile może zaoszczędzić dzięki współpracy z Twoją firmą. Często, gdy w grę wchodzą oszczędności, inne wartości schodzą na dalszy plan.
Spokoju
Buyer persona ma zadanie, ale może ono zajmować jej zbyt dużo czasu (wyszukiwanie optymalnego rozwiązania), lub być kolejnym na liście zadań, dlatego wreszcie szuka świętego spokoju.
Zadanie dla sprzedawcy:
Ściągnij presję z kupującego. Generalnie żyjemy w czasach, gdzie kupowanie powinno być przede wszystkim łatwe. Załatw wszelkie formalności i pomóż w wyborze najlepszego rozwiązania.
Kompleksowości
W niektórych sytuacjach persona zakupowa ma za zadanie dokonać kompleksowych zakupów (np. jest odpowiedzialna za wymianę całego sprzętu biurowego w firmie). Tutaj poszukuje dostawcy, który pomoże jej stworzyć kompleksowe rozwiązanie dla jej firmy.
Zadanie dla sprzedawcy:
Twórz rozwiązanie kompleksowo. Nawet gdy zdarza się, że Twoja firma nie jest w stanie zapewnić wszystkich komponentów, możesz pomóc przez wskazanie firmy rekomendowanej do zaspokojenia reszty- tutaj dostaniesz punkcik za szczerość i intencję.
Doradztwa
Buyer persona czasem może dostać mocno wymagające zadanie i potrzebuje wsparcia prawdziwego konsultanta, który zapewni jej doradztwo.
Zadanie dla sprzedawcy:
Bądź doradczo- mądry. Co przez to rozumiem? Doradztwo, to nie popisywanie się wiedzą! Wiedzę też trzeba umieć przekazywać w zrozumiały sposób, dlatego służ doradztwem, ale miej pewność, że jesteś dobrze rozumiany przez klienta.
Czy buyer persona ma konkretne oczekiwanie?
Zapewne domyślasz się, że często oczekiwania łączą się ze sobą. Ba! Prawie zawsze będą to 2-3 oczekiwania na raz. Tutaj robotę robią rzetelnie zbadanie potrzeby. Im lepiej je zbadasz, tym większa szansa, że zostaniesz odebrany jako konsultant i dasz radę na etapie argumentacji pokazać, że jesteś w stanie te oczekiwania zaspokoić.
Pamiętaj o procesowym podejściu
Wiemy już o tym, jakie oczekiwania dotyczące dostawcy może mieć persona zakupowa. Niemniej innym ważnym elementem jest nasze procesowe podejście w sprzedaży. Jeśli zależy Ci na wzorowym ułożeniu procesu sprzedaży, który współgra z procesami zakupowymi, koniecznie sięgnij po tę książkę.
Jakie jest Twoje zdanie? Czego jeszcze może oczekiwać buyer persona? Daj znać w komentarzu.
Do zobaczenia za tydzień.
P.
