Cold outreach to jedno z najczęściej używanych, a jednocześnie najbardziej psutych narzędzi w sprzedaży. Jest to nic innego, jak w przełożeniu na język Polski zimny kontakt, czyli najbardziej znienwaidzona czynność handlowców. Dziś pokażę Ci, jak go robić.
Każdy zimny kontakt, to dla większości sprzedawców najbardziej znienawidzona czynność. W zasadzie większość sprzedawców nienawidzi tej czynności. Z jednej strony nie ma się co dziwić, bo większości nikt nie nauczył, jak robić to mądrze z drugiej strony- jakoś trzeba pozyskiwać klientów 🙂
W teorii wszystko wygląda prosto:
– masz bazę
– odzywasz się do klientów
– umawiasz rozmowy
W praktyce wygląda to tak:
– brak odpowiedzi
– ignorowanie wiadomości
– frustracja handlowców
I pojawia się tekst:
„cold outreach nie działa” Działa. Tylko jest robiony źle.
Jeśli chcesz stworzyć prawdziwą maszynę sprzedaży ze swojej firmy sięgnij po te książkę, póki jeszcze jest bo zostało 38 sztuk!
Czym jest cold outreach (i dlaczego większość robi go źle)
Cold outreach to pierwszy kontakt z klientem, który:
– Cię nie zna
– nie czeka na Twoją wiadomość
– nie planował rozmowy
To oznacza jedno: zaczynasz od zera. Żaden klient nie czeka na kontakt handlowca, którego sam nie zainicjował, dlatego ta czynność jest tak wymagająca i właśnie dlatego większość handlowców polega. Bo robią outreach jak sprzedaż!
A cold outreach nie służy do sprzedaży. Służy do rozpoczęcia rozmowy/ wejścia w interakcje, której konsekwencją może być sprzedaż.
Największy błąd w cold outreach
Najczęstszy schemat:
„Dzień dobry, jesteśmy firmą X i oferujemy…”
I koniec.
Klient nie czyta dalej, analogicznie w rozmowie telefonicznej- nie chce dalej rozmawiać.
Bo to brzmi jak:
– reklama
– spam
– coś, co już widział 100000 razy
Cold outreach musi wyglądać jak wiadomość od człowieka, nie kampania. Pamiętaj również, że wszyscy uwielbiamy kupować, ale nienawidzimy kiedy nam się sprzedaje, dlatego im mniej akwizycji, tym lepiej.
Co musi zrobić skuteczny cold outreach
Dobry cold outreach ma tylko jeden cel:
sprowokować reakcję/ wejść w interakcję.
Nie sprzedaż
Nie prezentacja
Nie oferta
Reakcję.
Jeśli klient odpisze:
– „tak”
– „porozmawiajmy”
– „ciekawe”
To już jest mały sukces. Bo masz rozmowę.
Jak pisać i prowadzić cold outreach
Zacznij od kontekstu, nie od siebie
Zamiast:
„Jesteśmy firmą…”
zacznij od klienta.
Na przykład:
„Zauważyłem, że rozwijacie dział sprzedaży B2B…”
To od razu zmienia odbiór. Dodatkowo pokazuje, że poświęciłeś chwilę na tą wiadmość, co nie jest popularną praktyką.
Klient widzi:
to nie jest masowa wiadomość
Cold outreach to nie miejsce na opowieści.
Idealna wiadomość:
– kilka linijek
– konkret
– jedno pytanie
Im dłużej piszesz, tym mniejsza szansa, że ktoś to przeczyta. W czasach, gdy z każdej strony jesteśmy zalewani wiadmościami liczy się jakość słów, nie ich ilość.
Zadawaj jedno konkretne pytanie
Najgorsze zakończenie:
„Czekam na odpowiedź”
Najlepsze:
„Czy ten temat jest dla was ważny?” lub „chcielibyście porozmawiać niezobowiązująco, jak…?”
Jedno pytanie:
– obniża opór
– ułatwia odpowiedź
– zwiększa skuteczność
Na szkoleniach ćwiczymy dokładnie takie końcówki, bo to one często decydują, czy klient odpisze.
Nie próbuj sprzedawać w pierwszym kontakcie
To zabija większość działań. Wygląda to trochę, jak słynne „kup Pan cegłę”.
Jeśli w pierwszej wiadomości:
– sprzedajesz
– wysyłasz ofertę
– opisujesz produkt
to kończysz rozmowę zanim ona się zacznie. Cold outreach ma tylko otworzyć drzwi i zachęcić do dalszych rozmów.
Follow-up to obowiązek, nie opcja
Brak odpowiedzi nie oznacza braku zainteresowania. Wiekszość pierwszych wiadomości pozostaje bez odpowiedzi, dlatego tak ważne są sekwencje.
Najczęściej oznacza:
– brak czasu
– zły moment
– przeoczenie
Dlatego:
– wracasz
– przypominasz się
– zmieniasz kontekst
Większość odpowiedzi pojawia się dopiero przy drugim lub trzecim kontakcie.
Co wpływa na skuteczność cold outreach
Kilka rzeczy robi największą różnicę:
– jakość bazy
– dopasowanie do klienta
– prostota komunikacji
– konsekwencja
– liczba prób kontaktu
Cold outreach to nie jednorazowa akcja, to przemyślanie i uporzadkowane działanie.
Najczęstsze błędy w cold outreach
– pisanie jak oferta
– brak personalizacji
– za długie wiadomości
– brak pytania na końcu
– brak follow-upów
– wysyłanie do złych osób
Każdy z tych błędów obniża skuteczność.
Przydatne narzędzia w cold outreach
Dobrze wspierać się dostępnymi narzedziami, których mamy obecnie masę. Poniżej lista dobrych narzedzi do cold outreach.
Apollo.io – narzędzie do wyszukiwania firm i kontaktów oraz prowadzenia kampanii cold outreach
Clay – platforma do budowania i wzbogacania baz danych z wykorzystaniem automatyzacji i AI
Snov.io – narzędzie do wyszukiwania adresów e-mail i prowadzenia kampanii mailowych
Lemlist – system do wysyłki spersonalizowanych cold maili i automatyzacji follow-upów
Instantly – narzędzie do skalowania cold mailingu i zarządzania wieloma skrzynkami
Hunter.io – wyszukiwarka adresów e-mail powiązanych z domenami firm
LinkedIn Sales Navigator – narzędzie do wyszukiwania i filtrowania potencjalnych klientów na LinkedIn
Phantombuster – automatyzacja działań prospectingowych i zbierania danych z różnych źródeł
Woodpecker – system do prowadzenia kampanii cold mailowych z naciskiem na deliverability
Airscale – narzędzie do zarządzania prospectingiem i komunikacją z klientami w jednym miejscu
Podsumowanie – cold outreach, który działa
Jeśli chcesz, żeby cold outreach działał, zapamiętaj:
nie sprzedajesz
nie przekonujesz
nie prezentujesz
tworzysz pretekst do rozmowy
Kiedy zmienisz podejście:
– rośnie liczba odpowiedzi
– rośnie liczba rozmów
– rośnie sprzedaż
Co dalej?
Jeśli chcesz robić cold outreach skutecznie, sprawdź koniecznie te dwa wpisy:
Jak pisać skuteczne cold maile
Proces prospectingowy krok po kroku
Do zobaczenia w kolejnym wpisie 🙂
P.
