Większość ludzi, których zapytasz, powie, że nie lubi rozmawiać ze sprzedawcami przez telefon i „nigdy nic od nich nie kupuje”. Gdyby faktycznie tak było, to sprzedaż telefoniczna już dawno odeszłaby do lamusa. Jednak żyje i ma się świetnie, a wspomniana niechęć do rozmów ma swoje konkretne powody. Dlaczego klienci nie chcą rozmawiać? Dziś skupimy się na błędach, które popełniamy w rozmowach z klientami.
Dlaczego klienci nie chcą z nami rozmawiać przez telefon? Przyjrzyjmy się klasycznemu rozpoczęciu rozmowy telefonicznej:
– Dzień dobry, nazywam się Zenek Bębenek i dzwonie do Pani z firmy Świat Bębenków, czy możemy teraz porozmawiać? Hallo?
– Pik, pik, pik..
To oczywiście przykład nieco w krzywym zwierciadle, aczkolwiek sporo rozmów właśnie wygląda w taki sposób.
UWAGA!
Skoro czytasz ten tekst, zapewne zależy Ci na tym, żeby zostać mistrzem sprzedaży telefonicznej i właśnie dla takich osób wypuściłem wczoraj swój kurs „Mistrz sprzedaży telefonicznej„. TYLKO do piątku możesz nabyć go, z prawie 50% rabatem używając kodu: PIERWSZY.
Dlaczego klienci nie chcą rozmawiać 8 powodów
Poniżej 8 powodów, dlaczego klienci nie chcą rozmawiać?
Dziennie odbierają masę telefonów
Nie znam oficjalnych danych, ale po swoim przykładzie mogę powiedzieć, że telefon dzwoni do mnie od 5 do 10 razy dziennie z różnymi ofertami (mam ten sam numer prywatny i firmowy). Momentami to serio męczące…
Rozmowa jest nastawiona na Ciebie- nie na klienta już od początku
„Nasza firma przygotowała rewelacyjną ofertę, która zawiera….” ble, ble, ble. Cały czas o was, nie o kliencie.
Zmarnujesz tylko mój czas
Skoro klient nie czuje korzyści z rozmowy, dlaczego ma poświęcić Ci swój cenny czas? Dziś mamy coraz mniej czasu dla siebie więc coraz bardziej go doceniamy. Dlatego klient od początku nie może mieć wrażenia, że będzie to zmarnowany czas.
Kolejny akwizytor (akwizycyjne zwroty)
Od początku używasz zwrotów typu:
- Mamy dla Pana świetną ofertę…
- „Nasza firma” przygotowała dla Pana/Pani/ Państwa…
- Czy dodzwoniłem się do… (pokazujące brak przygotowania)
- Nasza firma, to i to i jeszcze tamto…
- Dzwonię zapytać CZY byliby Państwo zainteresowani…
- Każde słowo kojarzące się ze sprzedażą
Pamiętaj! Uwielbiamy kupować, ale nienawidzimy, gdy nam się sprzedaje. Akwizycyjne zwroty od razu uruchamiają w nas firewalle.
Nie jesteś przygotowany/ podajesz niewłaściwe dane
„Czy rozmawiam z mieszkańcem powiatu Poznańskiego?”, „Czy dodzwoniłem się do firmy produkującej odlewy ze stali?” Profesjonalista jest przygotowany do rozmowy, takie zwroty sugerują co innego.
Dzwonisz za karę
Mama mówiła „Jak masz robić na odp&*^ to nie rób wcale”. Dokładnie tak samo podchodzę do dzwonienia do klientów. Jeśli dzwonisz za karę,w twoim głosie jest irytacja/ desperacja, a klient to wyczuje. Są lepsze zajęcia, jeśli masz tylko palić leady 🙂
Pytasz o czas, ale robisz to źle
„Czy możemy teraz porozmawiać?”, albo najlepszy zwrot, jaki słyszałem, „czy to dobry czas na swobodną rozmowę?” Gdy weryfikujesz czas, rób to z głową, zamiast czy na początku zdania użyj „rozumiem, że możemy chwilę porozmawiać?” Unikaj też zwrotu „zająć”.
Klient został kiedyś oszukany
No na to wpływu za bardzo nie mamy. Klient mógł zostać kiedyś oszukany i przez to automatycznie ma awersję do rozmów telefonicznych. Jedyne co możesz zrobić, to dawać mu poczucie bezpieczeństwa.
Jeśli rozmawiasz często z sekretarkami, to obejrzyj wideo, jak z nimi rozmawiać, żeby przełączyły nas tam, gdzie chcemy: wideo
Jak przebić się w większej ilości rozmów?
Skoro wiemy, dlaczego klienci nie chcą rozmawiać, warto wdrażać najlepsze praktyki i techniki w rozmowach z klientami. Wczoraj prowadziłem na ten temat wyczerpujące darmowe szkolenie i podsyłam Ci cały materiał za darmo- link
Do zobaczenia za tydzień.
P.
