Zadaniem profesjonalnego sprzedawcy, jest starać się doprowadzać do jak największej ilości sprzedaży. W tym celu potrzebujesz sprawnie domykać większą ilość transakcji. Czym jest domykanie sprzedaży i jakie techniki możesz wykorzystać? O tym przeczytasz dziś 🙂
Choć samo sformułowanie „domykanie sprzedaży” przemawia do mnie średnio, ponieważ wychodzę z założenia, że sprzedaż albo jest, albo jej nie ma. Czasem trzeba umieć postawić ostateczną „kropkę nad i” dlatego dziś pokażę Ci 8 przydatnych technik, które pomogą zamykać większą ilość sprzedaży.
Czym jest domykanie sprzedaży?
W sprzedaży funkcjonują dwa podobne do siebie pojęcia „zamknięcie sprzedaży” i „domykanie sprzedaży”. Oba te pojęcia są bardzo podobne i w praktyce zmierzają dokładnie do tego samego, czyli pozytywnego zakończenia rozmowy- najczęściej zamówieniem klienta. Jeśli miałbym na siłę doszukiwać się różnic, to zamknięcie sprzedaży, to zadanie takiego pytania klientowi, które pomoże klientowi w pozytywnym podjęciu decyzji. Domykanie sprzedaży występuje wtedy, gdy zamówienie jest już poniekąd oczywiste i potrzebujemy tylko, postawić cytując klasyka „truskawkę na torcie”. Można powiedzieć, że zamknięcie będzie raczej twardymi technikami, a domknięcie robimy na „miękko”.
W tym wpisie znajdziesz techniki zamknięcia sprzedaży wraz z przykładami.
Domykanie sprzedaży 8 technik
Zdefiniujmy jeszcze kiedy domykanie sprzedaży się sprawdzi:
- Kiedy klient wykazuje zainteresowanie Twoim produktem/ usługą;
- Gdy skroiłeś mocno indywidualną ofertę, przy pełnej akceptacji klienta;
- Kiedy klient nie do końca sam wie, czego chce, a rozmowy utkwiły w martwym punkcie pomimo tego, że klient jest przekonany do Twojego rozwiązania;
- Gdy nie występują już żadne przesłanki mogące przeszkodzić w sprzedaży
Powrót do badania potrzeb
Jedna z najbardziej delikatnych technik. Polega ona na tym, że podsumowujesz klientowi jeszcze raz wszystkie potrzeby, aby upewnić się, że dobrze rozumiesz jego sytuację, a następnie przyjmujesz zamówienie.
Przykład:
– Ok, panie Patryku, więc wspomniał pan o tym, że zależy panu na 2 paletach doniczek 2,5 l, 1 palecie 4 l i po pół palety 2-litrowych i 6-litrowych z dostawą do was pod koniec miesiąca, czy to się zgadza?
– No tak.
– Ok, to przygotowuję zamówienie.
Zamówienie próbne
Technika, która sprawdza się, szczególnie gdy masz powtarzalne zamówienia klientów. Pytasz klienta, jakim zamówieniem „możecie się przetestować”.
Przykład:
– Ok Panie Tomku, jakim zamówieniem moglibyśmy się przetestować?
WAŻNA DYGRESJA:
Wielu sprzedawców popełnia błąd przy tej technice pytając „czy ma Pan jakieś zamówienie, którym moglibyśmy się przetestować”. To nie poprawnie sformułowane pytanie, ponieważ dajesz klientowi możliwość powiedzenia Ci „nie mam”. Zamiast pytać „czy” zapytaj „jakim”.
Pytanie o opinię
Domykanie sprzedaży tą techniką, to nic innego, jak zapytanie klienta o to, jak mu się to podoba. Gdy mówi, że się podoba przyjmujesz zamówienie 🙂
Przykład:
– Panie Patryku i jak to się Panu podoba?
– No jest ok;
– Super w takim razie już przygotowuję zamówienie.
Pytanie o ocenę
Stosując te technikę prosisz klienta o wykazanie zainteresowania na skali. Może to być skala od 1-10. Jeśli klient oceni Cię wysoko, pytasz „co musiałoby się stać, żeby dał Ci 10”. Gdy wskazuje ten element i jesteś w stanie go dostosować, możesz zamknąć sprzedaż dzięki temu zabiegowi.
Przykład:
– Pani Mario w skali od 1 do 10 na ile to się Pani Podoba?
– Na 8
– Ooo, a co musiałoby się wydarzyć, żeby było 10?
– Nie mogę sobie na to pozwolić, na raty mogłabym spróbować?
– Ok, czyli jeśli zweryfikujemy zdolność ratalną i będzie pozytywna, rozumiem, że przygotować dla Pani?
Przyjęcie zamówienia
Ta technika sprawdza się dobrze, gdy całej rozmowie towarzyszą pozytywne emocje sprzyjające kupowaniu. Dochodzisz z klientem do momentu, gdzie przyjęcie zamówienia jest sprawą oczywistą i prosisz o potwierdzenie.
Przykład:
– Czyli rozumiem, że mam wysyłać do Pana/ Pani?
Na sprawę drugorzędną
Domykanie sprzedaży na sprawę drugorzędną, to nic innego, jak potwierdzenie zamówienia przez zadanie klientowi pytania o kwestię nie najwyższej wagi. Tym pytaniem może być np. pytanie o adres dostawy, mail do potwierdzenia zamówienia itd.
Przykład:
– Pani Agato, dostawa do domu, czy do pracy?
Bezpośrednia prośba o dane
Jeśli chodzi o domykanie sprzedaży, to ta technika może wydać się najtwardszą. Finalizując na bezpośrednią prośbę o dane, prosisz klienta o podanie jakiejś danej. Ważne, nawet gdy znasz te dane, zapytaj o nie- gdy klient Ci je poda przyklepał zamówienie 🙂
Przykład:
– Ok Pani Natalio, żeby przygotować dla Pani zamówienie, poproszę tylko o numer pesel.
Pytanie o pytania
Technika, która świetnie się sprawdza, gdy klient w trakcie rozmowy miał do ciebie sporo pytań o produkt/ usługę. Szczegółowo odpowiadasz na nie wszystkie, po wyczerpaniu ich pytasz, czy ma jeszcze jakieś pytania i przygotowujesz zakup.
Przykład:
– Panie Marcinie, ma Pan jeszcze jakieś pytania?
– Nie już nie;
– Ok w takim razie, żeby przygotować zamówienie, potrzebuję tylko…
Jeśli chcesz poznać AŻ 15 technik zamknięcia i finalizacji sprzedaży- znajdziesz je w tej książce.
Podsumowując
Jak pewnie widzisz, domykanie sprzedaży, jest praktycznie tym samym, co zamknięcie sprzedaży. Oba sformułowania pojawiają się naprzemiennie, ale w praktyce oznaczają dokładnie to samo- zamówienie. Stosuj wymienione przeze mnie techniki, a zobaczysz, że przełoży się to zdecydowanie na Twoje wyniki. Domykanie sprzedaży, jak większość umiejętności związanych ze sprzedażą jest w 100% do nauczenia się. Trenuj, testuj różne metody i wybierz te, które najbardziej odpowiadają Tobie.
Jakie jeszcze techniki znasz, jeśli chodzi o domykanie sprzedaży?
Do zobaczenia za tydzień!
P.
