Dział sprzedaży to serce każdej firmy. Choć w teorii większość firm, taki dział posiada, niesamowicie ważne jest, aby zbudować go z głową. Źle zbudowane siły sprzedaży już na samym początku, ciężko poukładać na etapie skalowania firmy. Na co zwracać uwagę budując swoje siły sprzedaży? O tym przeczytasz w tym tekście.
Dla wielu firm naturalnym krokiem rozwoju jest stworzyć swój dział sprzedaży. Całkiem naturalne jest również to, że aby skalować sprzedaż potrzebne będą nam nowe „ręce na pokładzie”, czyli sprzedawcy. Błędy popełnione już na etapie tworzenia działu sprzedaży mogą później zablokować jego rozwoju, dlatego chcę pokazać, na co uważać i co brać pod uwagę tworząc swoje siły sprzedaży.
Jeśli chcesz MĄDRZE i POWTARZALNIE rozwijać swoją sprzedaż, to koniecznie sięgnij po tę książkę.
Jak budować dział sprzedaży- X wskazówek, tworzenia sił sprzedaży
Jeśli tworzysz swój dział sprzedaży, rozważ zastosowanie poniższych wskazówek, jeśli już masz swoje siły sprzedaży, możesz zainspirować się przy zatrudnianiu kolejnych pracowników.
Wyznacz moment zatrudnienia sprzedawcy pierwszego i kolejnych
Kluczowy krok, to ustalenie, kiedy zaczniemy stawiać nasz dział sprzedaży. Postawiony zbyt szybko, może nie przynosić zamierzonych rezultatów z kolei budowany „na wczoraj”, może objąć pracę w chaosie, czego pokłosiem będzie sporo problemów na początku pracy. Najlepiej tworzyć siły sprzedaży, gdy Ty jako właściciel nie wyrabiasz i musisz skupić się na rozwoju firmy, a nowa osoba przejmie sprzedaż w całości.
Ważna uwaga:
W książce „Zaprojektuj swoją sprzedaż” opisuję aż 27 błędów w zarządzaniu i rozwijaniu sprzedaży. Jednym z najgorszych błędów jest „klątwa szefa sprzedawcy”. Moim zdaniem w momencie, gdy zatrudniamy pierwszego sprzedawcę, szef musi odciąć się od sprzedaży. Szczegółowo opisywałem w książce, co się dzieje, gdy szef tego nie zrobi. Link do książki.
Oblicz koszt utrzymania stanowiska
Następnie bardzo dobre posunięcie, to obliczenie tzw. kosztów stanowiska. Na koszt stanowiska składają się jednakowo części stałe np.: podstawa, wszystkie koszty wynikające z utworzenia stanowiska pracy, podatki itd. jak i części zmienne, czyli: prowizja, benzyna (jeśli jeździ), opłaty eksploatacyjne itd. Często sprawę załatwia tutaj dobrze skonstruowany plik w excelu, który policzy zarówno opłaty stałe, jak i części zmienne.
Dokładnie zdefiniuj zadania i oczekiwania
Teraz czas określić, co dokładnie nowa osoba/ osoby będą miały dokładnie robić. Dział sprzedaży może odpowiadać przecież za: prospecting, obsługę zapytań, wizyty u klientów, rozwijanie portfela klientów, utrzymywanie relacji itd. Zdefiniowanie zadań na samym początku sprawi, że Twoje siły sprzedaży będą dokładnie wiedziały, czego się od nich oczekuje.
Ustal system wynagrodzenia, który wspiera strategię firmy
System wynagrodzenia to nie jest prosta sprawa. Często źle skonstruowany bardziej szkodzi, niż pomaga (o tym również szczegółowo pisałem w Zaprojektuj swoją sprzedaż). System wynagrodzenia powinien wspierać strategię Twojej firmy. System wynagrodzenia to tak obszerny temat, że poświecę mu osobny wpis 🙂
Określ profil sprzedawcy
Dokładnie określ, jakich cech poszukujesz na danym stanowisku i w jaki sposób zweryfikujesz je u kandydatów. O tym, jak zatrudnić dobrego sprzedawcę pisałem tutaj.
Przygotuj wdrożenie nowego pracownika
Kolejne to wdrożenie. Niestety firmy zbyt wiele czasu spędzają na produktach, a zbyt mało na rozwoju kompetencji miękkich. Przygotuj nową osobę/ osoby zarówno od strony produktowej, jak i sprzedażowej.
Określ cele i oczekiwania
Dział sprzedaży nienawidzi słowa KPI (key performance indicators), czyli kluczowe wskaźniki efektywności. Fakt, że określenie KPI na dzień dobry, może nie być najlepsze, w szczególności w złożonych procesach. Wtedy zamiast celów (określanych w liczbach), lepiej zdefiniować aktywności, które ta osoba ma realizować, które w dłuższej perspektywie zagwarantują jej wynik.
Wyznacz „mentora” w swoim zespole
Na początku mentor jest nieoceniony. Twój dział sprzedaży może na początku potrzebować wsparcia, więc zastanów się, kogo wydelegujesz, do bycia „wsparciem” dla nowych osób.
Zastanów się, jak będziesz rozwijać nową osobę
Ostatnie to jasna ścieżka rozwoju. Jestem strasznym fanem awansów wewnętrznych. Gdy budujesz dział sprzedaży, warto zastanowić się na starcie, w którym momencie będziemy potrzebować managera sprzedaży. Kiedy przydadzą się inne stanowiska np. dyrektor handlowy, szkoleniowiec itd. Jeszcze raz podkreślę, że jestem fanem awansów w ranach naszych sił sprzedaży.
A może jednak zlecać to na zewnątrz?
Choć dział sprzedaży może kojarzyć się z budowaniem go wewnątrz firmy, są sytuacje, gdy opłaca się zlecić tzw. outsourcing sprzedaży, czyli oddać to wyspecjalizowanej firmie. Oczywiście rozwiązanie to ma sporo plusów, ale ma również minusy. Jeśli zastanawiasz się, czy tworzyć samodzielnie siły sprzedaży, czy zlecić to na zewnątrz, tutaj masz tekst, który może Ci w tym pomóc.
Podsumowując
Wspominałem, że dział sprzedaży to serce każdej firmy- w końcu ze sprzedaży każda firma żyje. Wspomniane wskazówki są fundamentem, jak zrobić to z głową, aby móc w dłuższej perspektywie skutecznie rozwijać siły sprzedaży i skalować sprzedaż. Jeśli potrzebujesz pomocy, lub weryfikacji swojego działu sprzedaży, to śmiało zadzwoń do mnie (667869462), chętnie porozmawiam, jak mogę wam w tym pomóc.
Do zobaczenia za tydzień.
P.
