Badanie potrzeb w modelu transakcyjnym rządzi się swoimi prawami – tu liczy się szybkość, precyzja i sprawność w prowadzeniu klienta do decyzji. W świecie szybkich usług i prostych produktów tradycyjne, pogłębione wywiady często ustępują miejsca rozwiązaniom bardziej dynamicznym. Jednym z nich jest moja autorską „metoda drzewka”. To intuicyjne podejście pozwala błyskawicznie wyłonić idealną ofertę, unikając przy tym zasypywania rozmówcy zbędnymi wariantami i skracając drogę do sfinalizowania sprzedaży.
Badanie potrzeb sprowadzone do kilku prostych cięć
Wielokrotnie wprowadzałem podobny proces w swoich zespołach, ale sam pomysł narodził się jeszcze za czasów mojej pracy na froncie w sieci telekomunikacyjnej. Szukałem sposobu na to, żeby nie tracić czasu na jałowe dyskusje i szybko domykać sprzedaż. Wypracowanie tej konkretnej metody pomogło mi wtedy zdobyć tytuł najlepszego sprzedawcy.
Mechanizm działania jest prosty jak budowa cepa. Zamiast szerokiego, otwartego wywiadu, zadajesz pytania alternatywne.
Wyobraź sobie rozgałęzione drzewo. Odpowiedź klienta na jedno Twoje pytanie automatycznie wyklucza z dalszej rozmowy całą gałąź zupełnie niepasujących komponentów.
Jakie z tego płyną wnioski? Całe badanie potrzeb opiera się tu na umiejętnym odcinaniu tego, co zbędne. Ty tniesz opcje, a na stole w mgnieniu oka zostaje tylko jedno, maksymalnie konkretne rozwiązanie.
Jak klient sam układa swój koszyk, czyli jak to działa w praktyce?
Rozłóżmy to na czynniki pierwsze na przykładzie typowej rozmowy w telekomie z fikcyjnym panem Markiem.
Kiedy przechodziłem do badania potrzeb, pytałem wprost: umowa z telefonem czy bez? Pan Marek wybierał opcję z telefonem, więc wszystkie oferty bez sprzętu wyrzucałem do kosza. Telefon dotykowy czy klasyczny? Wybierał dotykowy. Jaki jest Pana ulubiony producent? Padała odpowiedź, że na przykład Samsung.
Przy okazji odkryłem świetną korzyść uboczną tego podejścia. Wiedząc, że ludzie kupują abonamenty głównie dla samego aparatu, nauczyłem się sprawnie sprzedawać droższe abonamenty kosztem lekkiego obniżenia ceny smartfona na start 🙂.
Ten sam schemat bez problemu przełożysz na proste usługi B2B, choćby rejestrację znaków towarowych. Zabezpieczenie na Polskę czy na całą Europę? Na Polskę. Znak słowny czy słowno-graficzny? Słowno-graficzny, czyli to logo z Waszej strony internetowej. Gotowe.
Gdzie to drzewko na pewno nie zapuści korzeni?
W pierwszej kolejności jestem praktykiem sprzedaży, a dopiero później trenerem biznesu, więc powiem to jasno. To nie jest złoty środek na każdy lejek sprzedaży. W zaawansowanym B2B o wysokim stopniu złożoności ten schemat po prostu się nie sprawdzi i szybko wyjdziesz na amatora.
Środowisko naturalne tej metody to model transakcyjny. Działa świetnie tam, gdzie sprzedajesz proste usługi, ubezpieczenia czy pożyczki. Przecież przy kredycie pytasz o preferowany okres, wysokość raty i wymarzony cel do zrealizowania – to nic innego jak kolejne odcinanie niepasujących gałęzi.
Główna zasada brzmi następująco: potrzebujesz branży, w której masz jasno skategoryzowany portfel produktów. Jednym trafnym pytaniem musisz mieć możliwość odrzucenia pozostałych wariantów.
Podsumowanie
-
Metoda drzewka to narzędzie stworzone wyłącznie dla prostych usług, operujące w modelu transakcyjnym.
-
Jej fundament to pytania alternatywne, które przy każdej decyzji eliminują zbędne opcje z rozmowy.
-
Dzięki przeniesieniu ciężaru wyboru, to klient samodzielnie szyje swoją ofertę, zachowując poczucie kontroli nad zakupem.
Jeśli temat Cię zainteresował, to posłuchaj mojego nagrania o metodzie drzewka na YouTube, które zainspirowało ten wpis. Opowiadam w nim o tych samych przykładach bezpośrednio w kontekście pracy na słuchawce.
Jeśli masz swoje własne, sprawdzone sposoby na badanie potrzeb i sprawne zawężanie opcji ofertowych – podziel się nimi w komentarzu.
P.
