Co zrobić, aby efektywnie sprzedawać? W dzisiejszym wpisie chcę przedstawić wam sześć elementów, które muszą zostać spełnione wszystkie na raz, aby efektywność sprzedaży mogła być na wysokim poziomie. Zapraszam do krótkiej lektury 🙂
Wielokrotnie dostaję pytania o efektywność sprzedaży danej firmy, czy samego sprzedawcy. Często ciężko jest ją oszacować na pierwszy rzut oka, ponieważ wszystko zależy od tego, co, komu i kiedy sprzedajesz. Są produkty/ usługi, które wybitnie mają swoją sezonowość, dlatego pytanie o samą efektywność może nie zawsze mieć swoje odzwierciedlenie. Dzisiejszy wpis ma za zadanie pokazać wam, że istnieje 6 elementów, które muszą być spełnione NA RAZ, aby klient mógł od Ciebie kupić tu i teraz. Jakie to elementy?
UWAGA- jeśli chcesz sprzedawać skutecznie i powtarzalnie, koniecznie sprawdź tę książkę.
Efektywność sprzedaży- 6 elementów, które muszą wystąpić, żeby klient mógł kupić tu i teraz
Jakie 6 elementów musi być spełnione na raz, żeby klient mógł od Ciebie kupić tu i teraz? To niesamowicie ważne elementy, które bezpośrednio wpływają na Twoją efektywność sprzedaży. Oto one.
Klient musi mieć potrzebę
Nie ma potrzeby, nie ma sprzedaży. Jeśli nie występuje potrzeba w żadnej postaci, to jedyne, co może się wydarzyć, to akwizycja- nic więcej. Oczywiście w tym miejscu należy podkreślić, że potrzeby klientów występują na dwóch poziomach: świadomym i nieuświadomionym.
- Poziom świadomy: klient wie, że potrzebuje Twojego rozwiązania, ponieważ wpłynie to znacząco, na jego życie np. potrzebuje prywatnego pakietu opieki medycznej, ponieważ chce regularnie się badać i nie chce wydawać na prywatne wizyty;
- Poziom nieuświadomiony: klient nie jest świadom, że jego życie może wyglądać inaczej i zadaniem sprzedawcy jest pokazać mu to, kreując tym samym potrzebę. Dla przykładu klient nie zdaje sobie nawet sprawy, że wydaje majątek na prywatną opiekę medyczną, a korzystając z pakietu medycznego, mógłby oszczędzić nawet 90% pieniędzy.
Musi mieć kasę
Niby oczywiste, ale sprzedawcy nadal marnują czas na klientów, którzy z przyczyn finansowych nic od nich nie kupią. Klient musi mieć możliwość sfinansowania zakupu lub pozyskania środków na to, co sprzedajesz. W innym wypadku marnujesz tylko czas.
Musi umieć wykorzystać to, co sprzedajesz
Choć ten element może wydawać się bardzo podobny do potrzeby, ja doradzam je rozdzielać. Dla przykładu klient może mieć potrzebę wystawiania faktur (bo jest przedsiębiorcą), ale wystawia tylko 1 fakturę miesięcznie i program do fakturowania może nie do końca się u niego sprawdzić. Innymi słowy, efektywna sprzedaż polega również na tym, aby oferować produkty o użyteczności, którą wykorzysta klient.
Gotowość do działania
Gdy nie wystąpi gotowość do działania klienta, będzie przekładał decyzję. Warto od początku rozmowy weryfikować gotowość klienta do działania, czy rozważa zakup już lub w najbliższej przyszłości, czy obecnie tylko przegląda rynek, calem dokonania zakupu w przyszłości.
Musi być decydentem
Jeśli rozmawiasz kimś, kto nie jest decydentem, nie będzie to efektywna sprzedaż. Klient może i zaakceptuje oferowane mu warunki, ale ostateczny efekt poznasz, dopiero gdy skonsultuje to z kim potrzeba. Ta sytuacja występuje przede wszystkim w biznesie, ale może pojawić się również wśród klientów indywidualnych- np. konieczność konsultacji z partnerem/ partnerką.
Musi Cię polubić
Od zawsze powtarzam: „Jeśli klient Cię nie polubi, nie kupi od Ciebie nic. W skrajnym wypadku wystarczy, że Cię tylko zaakceptuje”. Skrajny wypadek to taki, gdzie klient nie może kupić nigdzie indziej, lub od nikogo innego. Jeśli klient Cię nie polubi, to, nawet gdy wystąpią wszystkie wcześniejsze elementy, będzie szukał możliwości zakupu u konkurencji, a nawet u innej osoby z Twojej firmy.
Dopiero znając te 6 składników, możesz stosować self coaching w sprzedaży, o którym pisałem tutaj.
Pamiętaj, że te wszystkie elementy muszą wystąpić na raz!
Jeżeli jakikolwiek element nie wystąpi- nie dojdzie do sprzedaży tu i teraz. Musisz zadbać, aby każdy z tych elementów został spełniony w trakcie rozmowy, wtedy masz szansę na sprzedaż. Efektywna sprzedaż to przede wszystkim odpowiednia kwalifikacja klientów, na którą składa się przede wszystkim wspomniane 6 elementów.
Czy coś jeszcze musi wystąpić w trakcie rozmowy, aby klient mógł kupić tu i teraz? Podziel się w komentarzu 🙂
Do zobaczenia za tydzień!
P.
